如果贾真卖手机壳,会怎么做?(上)

2020-03-23 08:59:55 贾真 159


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我先说一下,我们之前做手机壳的,我不是没做过手机壳,我大概在5、6年前就开始做女性手机壳,但是没做成功。没做成功的原因是和当时的店长,我们两个一起选款,然后我后来发现最大的问题是我们两个男的选款,女的不一定会喜欢,就我们觉得女孩子会喜欢这个,但实际不是很喜欢。


所以为什么你过来面试的时候,我特地看一下你手机壳。原因就是因为我们需要目标群体,这个人来服务这个人群,就大家一直在说00后的世界我们不懂,这个其实也是一个很大的问题,所以你是00年我特别开心,因为代表了不同的一个想法,可能会带领我们带着我们整个团队更加年轻化,这是很多公司要想的一个事情。


我做了一个脑图,大家可以看一下导图,就是我们在做手机壳的时候做了几个思考,第一个我现在做每个店铺,做每个事之前都会想个事,我这个店铺做几年之后能沉淀下来什么?不能沉淀下的店铺太累了,比如说我们做路由器,就我们之前店铺做路由器让我做得非常的累,非常累的原因是你做了一个爆款,做的还不错,爆款一旦落伍了,你再开始重新做一个产品又是从零开始,所以我做了这么多年标准品,我每年都在重新开始。


我如果技术各方面天时地利人和都做得比较好,有机会能起来,一旦有一个条件不好,我的公司就死了,这样店铺我不想做,所以我们在做手机壳的时候,第一个想的是我做手机壳,如果我做了两年三年五年手机壳店铺能够剩下什么?


1 爆款


一般情况做淘宝店铺能剩下来的东西就几个,第一个是能剩下一个爆款,剩下爆款最不靠谱。为什么爆款不靠谱,有爆款说明什么呢?说明用户忠诚的是你某个款式和某个性价比,小雅跟我说说我们要做一个爆款,确实是爆款能够带起整体店铺销量,是最容易的,但是只有一个爆款店铺特别的不稳定,爆款往往是用户忠诚的是你的价格,你的性价比。


比如说我经常看到别人做的一个产品价格定很低,爆款做得很爆,这种店我一点都不羡慕,因为这时候顾客忠诚是他的低价,忠诚低价的客户是最容易变心的,别人比他价格再低,你觉得他会喜欢低价的还忠诚,根本不可能,所以只做爆款这种模式,我们现在其实是很不愿意去做的,原因是最不稳定。


2 沉淀客户


然后还有一种方法,还有一种店铺沉淀,就做了几年,能够沉淀下客户,这个是我们比较容易看到的。你看女装那些做的好的店铺基本都是女老板,男老板一般做不好。 原因是什么呢?就女的在做女装的时候,他想的不是怎么做爆款,而想的是把我喜欢风格的衣服卖给消费者,而想法会吸引跟自己类似的人。


所以那些做女装的店铺,他们其实是只要上新就有人买,只要上新就有人买,因为它沉淀的不是产品,沉淀的是客户,所以如果我们做手机壳,就沉淀客户这种只做一类人,其实是一种定位,叫人群定位,有一种比较官方的一个说法叫人群定位,如果我们从手机壳里面,我想要想沉淀客户,就我们需要我们做一个事情,就只卖一类人需要的手机壳!


3 供应链


还有一种定位叫品类定位,如果做手机壳做品类定位是什么?我沉淀一下我做手机壳的一个技术,我做手机壳这个材质只有我能做出来,别人做不出来,或者我在这个材质上我的成本更低,比别人做得更好,产品更好,但是品类定位就是第二种定位,更多是我们要去沉淀我们的核心技术。


这个是对我们来讲是做不到的,就是我们不做工厂,做工厂的可以去沉淀技术,或者整合资源,沉淀一个供应链的整合的一个供应资源,所以做手机壳我们有两个方向,一个是沉淀客户的方向是服务一类人,一个是沉淀产品方向就专注产品,把产品做得比别人更有优势。


第二个我们这条路是走不下去的,就我没有这方面的能力去把技术做得更好,所以一般你看那些沉淀技术的工厂往往是什么时候什么型号的手机壳都做,这种其实是不好的! 什么型号手机壳都做,这种店铺其实是很难有积累的,除非你的产品有优势。在手机壳这块又做不出产品优势。


4 团队


第四个就沉淀下团队,但如果你并不是做爆款的,你沉淀一个打爆款的团队,你店铺去做品牌方向,我们要沉淀一个做品牌的团队,我们更想做的事不是一个打爆款的团队,而是一个做品牌的一个团队。所以从这个角度来讲,就手机壳店铺,其实我们想做的是定位某一个人群,把这个人群去深入挖掘的一个手机壳店铺,而不是做出N多个爆款的手机壳店铺。


5 最终幻想


我给你举个例子,我们未来想做的一个店铺是什么?就是我们在做任何事的时候都想一个最终幻想就是我们最终想象最美好的一个情况是什么?


就是我们做了一个女性手机壳的第一品牌,然后提起女孩子提起手机壳,就会想到某一个品牌,我们是女性手机核心品牌,然后我们的产品能够引领手机壳女性快速发展,就是他不是想买手机壳来找我们,而是我们给他推荐手机壳,这是我们要做的一个事情。


当然我们也听到一个说法,这个说法我们大家也考虑下,有人跟我讲说手机壳这个行业是做不出品牌的,原因是它是一个特别小的品类,或者这种品类是做不出品牌的,但是我觉得可以尝试,就算做不出品牌,我们做一个品类的意见领袖,就是大家思考一个问题,你为什么不在一家店里买手机壳! 你们为什么不会只在一家店买手机,会在淘宝买?原因可能是,他如果店铺是做爆款的,他店铺就几个花色,我买了爆款之后,我总不能老买一款,再想买其它款就没有了。


所以新的手机壳一旦是做人群定位就是必须满足两点,第一个是围绕一个人群做这个人群喜欢的多个花色款式,第二个是持续上新。我每次比如说我们手机壳每周二上新,他每个周二过来看看,之前买过,下次还能再买,这是我们做店铺的一个点。然后大家你看你们知不知道,就做淘宝一直要有个叫群爆款的概念。


我刚才看了好几个手机壳店,他们的群爆款是怎么爆的。是做了一款花色iPhone型号卖的特别好,所以他店铺上了N多个华为的同款的华为型号的同款的,vivo型号同款的,OPPO型号同款的,这种店铺是能够做出店铺的销量,很不错。


但是店铺危机非常大,大在哪边?就是款式一旦过时了,全店所有产品销量一下就没有了,是这样吗?所以他没有沉淀,他依然是款式卖得好,如果一旦款式过时的他找不出下个款,店铺的成长就很差。


但是我们如果围绕一个人群做多个款式的,只要我们笼络这个人群,比如说你喜欢我家店铺手机壳儿在我家喜欢两个发现每次上线都是你喜欢,接下来你下次只要想买手机壳都会想到我,但是你做多个品牌的它就会想到我,所以这是我们最终话讲就想做一个女性的手机壳,我们要做的群爆款,什么叫群爆款?就是买一个产品,剩下的所有产品都能买,所以我们就不能做多型号。


比如说你做一款华为的,做一款vivo做一款苹果的,我买你vivo的,剩下的苹果我就买不能买,因为我没有苹果手机,我剩下的其它型号的污染,所以我们只专注几个型号,然后围绕这个型号做,围绕这个型号的使用人群做,同一个型号都款式好,这是我们要做的事情,怎么去做好?


6 确认IP品牌人群


第一个是在目前在做淘宝里面最好的是ip品牌,而不是商业品牌,而不是工厂品牌。大家会发现越来越多的品牌都都个人化了。对,就是都会个人化。个人化的一个好处是让用户不能不建立防御。


当你发现一个非常商业的品牌的时候,你就会想这个品牌要赚我钱,但是你发现对方是一个人的时候,个人形象的时候,你就不会,所以我们卖手机壳店铺,第一个要想的是我要呈现给用户的一个个人形象是什么?我不要告诉别人说我是一个非常强的一个大进步,可能是大家会发现很多的网红女装,他愿意是拿着手机。老板娘自己拿手机在镜子前拍照片,他越是客户累积越好原因,他觉得这个不是一个厂家,是一个人。


所以第一个要想的是我们手机壳的店铺,我们要呈现给用户的一个什么个人形象,而不是一个企业形象,这是我们要去第一个要考虑的。


第二个是我们确定我要做女性的人群,比如我们想好我要服务哪个人群,这个人群最好是有一个精准的画像,而不是说只有女性。


可能是比如说00后可能是九五后,甚至是我们看到其他的。hfp定位什么什么形象?久病床前惊坐起。是什么意思?他说他去打造那些宅女,没事在淘宝买东西,买完东西就等着快递来,听到快递员来送货的时候,一下从床上跳起来跑到门口去拿货。


就是这种人群他描述了一个人群形象,所以我们在做女性的手机壳形象,我们要打一也要找一个就是我们这个用户到底是一个什么样的像形象,最好能够把它描述出来这要做的事情。


7 人群加场景化


然后在手机壳的销售里面,我想做的一个事就是人群加场景化,人群加加场景化什么意思?就是我们定位了某一个女性的人群,女性人群在工作场景会用什么样手机壳。喝下午茶这是甜甜说的,说她们经常去喝下午茶的时候会跟手什么手机壳配套,然后夜店场景去酒吧的她会拿什么手机壳,去约会的时候会拿什么手机壳,我们会做多个场景,多场景的好处是第一个我们在选产品的时候正好根据产品去选。


第二个如果我们只做一个场景,我们最不希望的是让他什么场合中拿一个手机壳,原因是如果他什么场合都用一个手机壳,那我们就只能赚他一次钱了,他只要买一个手机就够了,他买的他需求的场景越多,我们帮他想象的场景越多,能够买的手机壳的数量越来越多,对我们来讲是一个更具体的场景。


当然这几个场景是我随便想的,因为我不是女孩子,所以我也不知道他们平时会去哪些场景,具体的场景要基于比如说我们定位的是00后,那00后可能就要上学,或者说在学校里面怎么出去,怎么要基于这个人群常见的场景,所以接下来我们很重要两个事,第一个是把人群确定,第二个是这些人常出入的最常见的几个场景是哪几个场景?


好,接下来我们这几个美工要注意,就是我们在做首页的时候,我们就把这场景呈现。


如果是学校的场景,我们在首页里面直接就写,第一首先第一张图片就是我们要服务的人群,这个形象是什么形象。


第二个就是分类,工作时候用的手机壳,学习的时候用的手机壳,上课的时候用的手机壳,然后下午茶的手机壳等等,就把这个场景画出来,然后小雅就负责基于这个场景,每个场景都要配套,在这个场景,他用什么手机壳会比较好,这是很容易的,比如说约会场景,我们就可以做情侣手机壳是不是可以,我们就去找一些一系列成情侣手机壳或一系列跟情感相关的手机壳。


工作场景,我们就要用那些跟什么招财猫要什么升职加薪什么就跟这种表达相关的,比如说下午茶你们就要用一些,我后面写了一句话,每一个手机壳我们最好有一段话不是在手机壳上面,是在手机壳的主图和描述上面去打,就是在介绍这手机壳 大家会发现很多人转发一些文章到朋友圈里面,转发别人写的文章,他可能连文章都不看,他都会转发。


原因仅是因为他的这篇文章这个标题说了一句他想说的,但是又没说这话,所以他想把这句话转发到朋友圈里给别人去看,所以你知道XX现在被封杀了,但是知道XX当时为什么火,因为XX敢说很多人想说但是不敢说的话,大家都知道XX吗,所以它是一个什么毒鸡汤或者说负能量,就他说了一些很多人想说他不敢说的话,所以大家都愿意把它转到朋友圈里来表达自己心声。


所以我们在想一个事就是我们的手机壳要做这个事情就是围绕这些场景去表达这些人想做但是不敢说的话,所以这个时候很重要一个事情就上架拍照的时候在做描述的时候,每个手机壳都要有一个价值主张的表达,这句话要你想,就这句话,你选手机壳的时候你想表达一个叫什么价值主张?


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