童装top神店,辰辰妈是怎么发展起来的?-「贾真108将」电商黄埔军校

2020-04-14 08:42:38 贾真 4106

你好,欢迎收听贾真5分钟,我是贾真,今天我们分享的话题是:“辰辰妈,童装top神店是怎么发展起来的?”


最早关注到这个店,是我在给童装的学员做行业分析的时候,看到童装类目交易指数的第二名是“辰辰妈的男童店”,类目第三是“辰辰妈的女童店”,这让我特别惊讶,因为我几乎没看到一个团队经营的两个同类目店铺,能同时出现在类目的前10.


后来,我就问了和我关系很好的母婴类目小二,看她知道不知道这个店铺是怎么发展起来的,她说她知道这个店,但是不了解她们,再然后,我就去网上有意识的去找这个店铺的资料,通过网上很少的资料报道,基于我对淘宝运营的了解,我给大家解读下,我理解的这个店铺能做起来的原因。


童装top神店,辰辰妈是怎么发展起来的?.jpg


我之前分享过一个观点,就是很多做的好的淘宝店,或者企业,都不是设计或者策划出来的,而是恰巧找到了某个交集点,就好像有句出名的话:“比我聪明的,没我漂亮;比我漂亮的,没我聪明。”


辰辰妈在儿子没出生的时候,是做女装的,她应该是对选款和设计,有自己的敏感度,但是做了很长时间,也没有做的很好,说明她的设计能力,也不是顶尖的;她的儿子辰辰,在12年出生后,她开始了解男童妈妈的需求,想给儿子品质好,又很潮的童装,但是苦于市面上的童装大牌只关注质量,不够潮,所以她开始放弃女装做童装。


这时候,她就恰巧找到自己事业里的交集点:“懂男童需求的,没有我懂设计;比我懂设计的,没有我懂男童需求。”接下来的发展,就几乎一帆风顺,她基于足球世界杯的热点,设计了一系列的世界杯主题的男童装,一炮而红。


如果,故事发展到这里,可能辰辰妈的男童店,只可能是一个众多童装网红品牌的一个,并不会让我们如此关注。然后,在2016年的时候,辰辰妈的第二个孩子女儿安安出生了,给她的事业带来了另外一种可能。


因为女儿的出生,辰辰妈又复制了自己之前的创业轨迹,为了给女儿提供潮流好看的衣服,又开了一个店铺:“辰辰妈的女童店”,因为有之前做男童店的经验,团队,供应链,所以女童店成长非常快速。有了这个女童店复制成功的案例,辰辰妈又按照这个思路,开了第三个店铺:“辰辰妈的婴童店”,这种复制黏贴式的成功,让辰辰妈在17年的时候,年销售额超过6个亿。


三个店铺,三个定位,三盘货,一个运营思路,我从运营的角度来看她的开店策略,不得不说,辰辰妈这个公司的运气太好了,她这两个孩子先后出生,简直是上天赐予她的天使。


第一个巧合,就是淘宝为了避免卖家重复开店,造成类目垄断,设置了一个隐藏的规则,叫“同人店铺”识别,它会识别并且限制同时满足两个条件的多个店铺的流量:一个条件是,识别是不是同个团队运营,一个是识别多个店铺是不是卖同一盘货。


所以,如果辰辰妈像很多淘宝卖家的选择:开好一个男童c店,再开一个男童天猫店,她很难做好。巧就巧在,因为16年她女儿出生,她再开的一个童装店,是卖女童装的,虽然是同一个团队运营,但是产品完全不一样,就避免了同人店铺的限制。


第二个巧合,这样的开店方式,能够有效提高团队效率,变竞争为互助。如果一个企业,一盘货开多个店铺,在生意参谋的竞争识别里,你会发现你的顾客流失往往最多的,不是流失到你的对手那,而是你自己的多个店铺里。


所以,这时候如果你开多个店铺,并不能真正意义的带动整体销售额的增加。更重要的,如果你是一个团队负责一个店,员工看起来一团和气,但是从底层欲望来看,恨不得其它店出问题,也不愿意真正的分享经验。


但是,辰辰妈的这种开店方式,店和店之间完全没有竞争,团队的成长和效率就会比较好。


第三个巧合,其实如果从供应链的角度,再加上淘宝不分男童和女童类目,一个店铺理论上是可以同时做男童和女童。但是从消费者角度来看,往往搜索男童装的,家里就是儿子,就只想买男童装,搜索女童装的,家里就是女儿,就只想买女童装。


所以,如果一个顾客在一个店铺买衣服,发现这个店铺只有几件衣服是我能买的,她的忠实度和关联性就比较低;但是如果一个顾客,发现这个店铺全部衣服,都是适合自己的,她就可能放弃再去淘宝搜索,直接所有的衣服都在这家买。


辰辰妈在童装品类开了三家店,每家店都针对一个人群,每个店铺的产品关联和回购率都得到大大的提高。


最后,随着辰辰妈开越来越多的童装店,她的整个店铺体系慢慢就建立起一个生态,如果我来做她店铺的运营,我会把她的婴童店做成引流店铺,这个店铺的产品品质尤为重要,因为这是新客户的入口,消费者一旦在这个店铺购买的产品满意了,她就会继续在辰辰妈的男童店,或者女童店买衣服,而家里有一男一女的儿童,也可以在辰辰妈的多个店铺里满足自己的需求。


甚至未来,随着自己的客户的儿童慢慢长大,成为了青少年,大学生,辰辰妈也可以按照这种方式复制出青少年大学生的男装,女装店。


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