如何提高团队的选款成功率?(下)-「贾真108将」电商黄埔军校

2020-04-13 08:59:22 贾真 218

我们看到很多互联网产品经理都会做一个“玻璃房实验”,就是产品出来,不是去问顾客的反馈,因为去问的时候,顾客会刻意的去找细节的不好,但是他在使用的时候,可能并不会在意这点。


你好,欢迎收听贾真5分钟,我是贾真,我们继续昨天谈的话题《如何提高团队的选款成功率》。我们上一期谈到第一种方法是策略性选款:


1.复制别人的爆款——这是很多店铺会做的事情。


2.复制+升级别人的爆款——这是小米公司会做的事情。


3.找到新机会,利用小公司速度更快的优势进行选款。


今天要讲的是第二种能力型选款。


如何提高团队的选款成功率?(上).jpg


二 能力型选款


非标品和标品不同,一个店铺往往只能专注于一个人群,所以非标品的店铺选款,很难采用策略性选款,比如大部分的女装网红店,她们能火主要原因可能并不是老板娘有多美,大部分原因是老板娘自身的选款能力,我猜测,很可能的情况,就是老板娘在做淘宝女装之前,本身就是自己朋友圈的意见领袖。


但是,并不是所有的女装都必须靠意见领袖,举个例子,我第一个去做内训的店铺,就是做女装的,老板是个男的,他很难本身就具备天生的选款能力,但是他们的店铺一直到现在都做的很不错,盈利状况也很好。


这个店铺做的是女装下面很小的一个人群,美容院工作服。


我在听别的老师的线上课程里,听到一个观点,我挺认可的,就是很多人会给自己设置一些自我暗示,比如,我就是个不会社交的人。一旦你这么想了,你就真的变成了你认为的那种人。很多的行业,如果我们愿意投入足够多的时间去研究,即使本身是个外行,也有机会成为内行。


举例说明,如果让你做美容院工作服,虽然你现在是外行,但是让你投入一年时间,你什么都不做,走访各种线下美容院,研究这个行业的卖家,买下所有款式的工作服来研究,一年下来,你就很有可能具备美容院工作服的选款能力。


我们认为,做一个行业要想做好,运营者要经历三个阶段:


第一个阶段,是想办法成为你的产品的目标客户,比如你找个美容院合作,把他的店当成自己的,免费给提供工作服,来看她们真实的需求;


第二个阶段,成为这个行业的专家用户,如果你走访了n多个你的客户,一对一的获取反馈,你就有可能成为行业专家;


第三个阶段,成为这个行业的意见领袖,在积累一年的经验和反馈后,你就有能力去设计和开发新款美容院工作服。


当然,提高个人的选款能力,只靠感觉也是不够的,还要有足够多客户需求数据样本。我们要做的事情,就是把早期购买我们产品的顾客,拉一个30-50人的天使用户群,不断基于她们的建议,去调整自己的款式和设计。


还有,在这个征求大家意见的过程,我有个建议,就是千万不要去问:“如果是你,你会选什么款式?”,因为往往你这么问了,这个用户的心理就会产生微妙的变化,可能和他真实的行为反馈差别很大。


就好像,你让别的同行帮你诊断店铺的时候,他们会扣你产品的每个细节,但实际上他自己去买这个产品的时候,可能就1分钟就完成购买了,不会看这么细。


我们看到很多互联网产品经理都会做一个“玻璃房实验”,就是产品出来,不是去问顾客的反馈,因为去问的时候,顾客会刻意的去找细节的不好,但是他在使用的时候,可能并不会在意这点。恰当的方法是,把客户放到玻璃房里,只看她们使用这个产品的行为,然后遇到我们不理解的行为的时候,再问为什么,可能结果会更真实。


所以,有了美容院的天使用户后,不要问她们建议,是站在她旁边让她自己购买,或者帮别人的美容院选款一套工作服,然后看她操作淘宝购物的全过程,这时候得到的反馈,更加真实有效。


三 天分型选款


有一些品类,比如标准品,是我们能靠后天努力,去按照成为目标用户,成为专家,成为意见领袖的三步曲,来提高自己的选款能力。但是有一些品类,可能必须依赖天分,后天是没法修炼出来的。


举例说明,上次社群亿元俱乐部聚会的时候,有个会员给我推荐了两个女装神店,起来非常快,还拿到上千万的投资了,她们是做“性别模糊”的女装。我也和大家分享过,深圳两个女孩,做“女同”这个人群的女装做的很好。这种店铺的机会,就算放在大家面前,被你看到,你能不能利用我们之前说的“新机会+敏捷”的选款方式去做呢?


我觉得很难。原因是这种店铺,你根本就没办法选款,这种选款的感觉是天分,你不站在她们的角度,不拥有和她们类似的生活经历,你就很难有这个选款能力。


大家看到,李雨桐和薛之谦合作的淘宝女装店,在李雨桐退出后,就下滑的很厉害。薛之谦意味着流量,而李雨桐代表着选款的天分,可能很多的行业都是流量为王,但是女装的行业,我们看到很多的top女装店老板都是女的,在这个行业天分比流量更为重要。


如果你本身不具备这个行业的选款能力,怎么办?


韩都衣舍的赵迎光,她们女装店能做的很不错,得益于她们的买手制,也依旧是说男老板不参与到选款,招聘有选款天分的人来做这事;我听过我一个学员说,他听了我的女同女装的案例,现在也在招聘员工,要求只要男同,准备做一个男同的男装品牌。


没错,我们现在在做店铺的时候,通过定向招聘来弥补天分的不足。母婴店,我们招聘运营的时候要求女性,必须生过小孩,而且孩子的年龄必须和我们店铺定位的年龄接近;招聘路由器店铺的运营,要求必须是男性,我们找了个在电信机房工作过的;招聘化妆品店铺的运营,要求是女性,有过化妆品相关经历的,其实我们看到hfp还有很多快速成长的化妆品店铺,团队里往往都会有在宝洁公司工作过的背景。


以上,就是我们认为的提高团队选款成功率的三个方向,最后,我们必须强调的是,即使我们准备的再好,花了很长时间研究目标客户,成为了行业的意见领袖,或者招聘到了有选款天分的运营,我们能做的只是提高选款成功的概率,并不是保证我们能够成功。


或许,普通的运营,选了10个款成功的概率是1个,而我们的运营,选了10个款成功的概率是3个,仅此而已。做淘宝,乃至做商业,一定拥抱失败,并且有“沉没成本”的意识。一旦某个款,我们把所有的招术都用上了,推了很长时间,但是还是没有起来,这时候要即时止损,重新进入选款的流程循环里。


好了,我们今天的贾真5分钟分享的内容就这么多,我的分享观点并不一定全部正确,大家加入独立思考,欢迎大家在评论区提出自己的质疑和想法,和我一起交流,希望能用贾真的知识,唤醒你的智慧,贾真5分钟,每周一到周五,晚上8点准时更新,不见不散。


加入108将
免费课程