如何提高团队的选款成功率？（下）-「贾真108将」电商黄埔军校

我们看到很多互联网产品经理都会做一个“玻璃房实验”，就是产品出来，不是去问顾客的反馈，因为去问的时候，顾客会刻意的去找细节的不好，但是他在使用的时候，可能并不会在意这点。

你好，欢迎收听贾真5分钟，我是贾真，我们继续昨天谈的话题《如何提高团队的选款成功率》。我们上一期谈到第一种方法是策略性选款：

1.复制别人的爆款——这是很多店铺会做的事情。

2.复制+升级别人的爆款——这是小米公司会做的事情。

3.找到新机会，利用小公司速度更快的优势进行选款。

今天要讲的是第二种能力型选款。

二 能力型选款

非标品和标品不同，一个店铺往往只能专注于一个人群，所以非标品的店铺选款，很难采用策略性选款，比如大部分的女装网红店，她们能火主要原因可能并不是老板娘有多美，大部分原因是老板娘自身的选款能力，我猜测，很可能的情况，就是老板娘在做淘宝女装之前，本身就是自己朋友圈的意见领袖。

但是，并不是所有的女装都必须靠意见领袖，举个例子，我第一个去做内训的店铺，就是做女装的，老板是个男的，他很难本身就具备天生的选款能力，但是他们的店铺一直到现在都做的很不错，盈利状况也很好。

这个店铺做的是女装下面很小的一个人群，美容院工作服。

我在听别的老师的线上课程里，听到一个观点，我挺认可的，就是很多人会给自己设置一些自我暗示，比如，我就是个不会社交的人。一旦你这么想了，你就真的变成了你认为的那种人。很多的行业，如果我们愿意投入足够多的时间去研究，即使本身是个外行，也有机会成为内行。

举例说明，如果让你做美容院工作服，虽然你现在是外行，但是让你投入一年时间，你什么都不做，走访各种线下美容院，研究这个行业的卖家，买下所有款式的工作服来研究，一年下来，你就很有可能具备美容院工作服的选款能力。

我们认为，做一个行业要想做好，运营者要经历三个阶段：

第一个阶段，是想办法成为你的产品的目标客户，比如你找个美容院合作，把他的店当成自己的，免费给提供工作服，来看她们真实的需求；

第二个阶段，成为这个行业的专家用户，如果你走访了n多个你的客户，一对一的获取反馈，你就有可能成为行业专家；

第三个阶段，成为这个行业的意见领袖，在积累一年的经验和反馈后，你就有能力去设计和开发新款美容院工作服。

当然，提高个人的选款能力，只靠感觉也是不够的，还要有足够多客户需求数据样本。我们要做的事情，就是把早期购买我们产品的顾客，拉一个30-50人的天使用户群，不断基于她们的建议，去调整自己的款式和设计。

还有，在这个征求大家意见的过程，我有个建议，就是千万不要去问：“如果是你，你会选什么款式？”，因为往往你这么问了，这个用户的心理就会产生微妙的变化，可能和他真实的行为反馈差别很大。

就好像，你让别的同行帮你诊断店铺的时候，他们会扣你产品的每个细节，但实际上他自己去买这个产品的时候，可能就1分钟就完成购买了，不会看这么细。

我们看到很多互联网产品经理都会做一个“玻璃房实验”，就是产品出来，不是去问顾客的反馈，因为去问的时候，顾客会刻意的去找细节的不好，但是他在使用的时候，可能并不会在意这点。恰当的方法是，把客户放到玻璃房里，只看她们使用这个产品的行为，然后遇到我们不理解的行为的时候，再问为什么，可能结果会更真实。

所以，有了美容院的天使用户后，不要问她们建议，是站在她旁边让她自己购买，或者帮别人的美容院选款一套工作服，然后看她操作淘宝购物的全过程，这时候得到的反馈，更加真实有效。

三 天分型选款

有一些品类，比如标准品，是我们能靠后天努力，去按照成为目标用户，成为专家，成为意见领袖的三步曲，来提高自己的选款能力。但是有一些品类，可能必须依赖天分，后天是没法修炼出来的。

举例说明，上次社群亿元俱乐部聚会的时候，有个会员给我推荐了两个女装神店，起来非常快，还拿到上千万的投资了，她们是做“性别模糊”的女装。我也和大家分享过，深圳两个女孩，做“女同”这个人群的女装做的很好。这种店铺的机会，就算放在大家面前，被你看到，你能不能利用我们之前说的“新机会+敏捷”的选款方式去做呢？

我觉得很难。原因是这种店铺，你根本就没办法选款，这种选款的感觉是天分，你不站在她们的角度，不拥有和她们类似的生活经历，你就很难有这个选款能力。

大家看到，李雨桐和薛之谦合作的淘宝女装店，在李雨桐退出后，就下滑的很厉害。薛之谦意味着流量，而李雨桐代表着选款的天分，可能很多的行业都是流量为王，但是女装的行业，我们看到很多的top女装店老板都是女的，在这个行业天分比流量更为重要。

如果你本身不具备这个行业的选款能力，怎么办？

韩都衣舍的赵迎光，她们女装店能做的很不错，得益于她们的买手制，也依旧是说男老板不参与到选款，招聘有选款天分的人来做这事；我听过我一个学员说，他听了我的女同女装的案例，现在也在招聘员工，要求只要男同，准备做一个男同的男装品牌。

没错，我们现在在做店铺的时候，通过定向招聘来弥补天分的不足。母婴店，我们招聘运营的时候要求女性，必须生过小孩，而且孩子的年龄必须和我们店铺定位的年龄接近；招聘路由器店铺的运营，要求必须是男性，我们找了个在电信机房工作过的；招聘化妆品店铺的运营，要求是女性，有过化妆品相关经历的，其实我们看到hfp还有很多快速成长的化妆品店铺，团队里往往都会有在宝洁公司工作过的背景。

以上，就是我们认为的提高团队选款成功率的三个方向，最后，我们必须强调的是，即使我们准备的再好，花了很长时间研究目标客户，成为了行业的意见领袖，或者招聘到了有选款天分的运营，我们能做的只是提高选款成功的概率，并不是保证我们能够成功。

或许，普通的运营，选了10个款成功的概率是1个，而我们的运营，选了10个款成功的概率是3个，仅此而已。做淘宝，乃至做商业，一定拥抱失败，并且有“沉没成本”的意识。一旦某个款，我们把所有的招术都用上了，推了很长时间，但是还是没有起来，这时候要即时止损，重新进入选款的流程循环里。

好了，我们今天的贾真5分钟分享的内容就这么多，我的分享观点并不一定全部正确，大家加入独立思考，欢迎大家在评论区提出自己的质疑和想法，和我一起交流，希望能用贾真的知识，唤醒你的智慧，贾真5分钟，每周一到周五，晚上8点准时更新，不见不散。