你认为的对手，可能根本不是你的对手？(上)-「贾真108将」电商黄埔军校

你好，欢迎收听贾真5分钟，我是贾真。我们几天谈的话题是竞争对手分析：“你认为的对手，可能根本不是你的对手？”

一个店铺，想要改变现状提高销售额，能做的事情大致是两个：一个是产品上新，去寻找新的机会；一个是老品优化，去改善旧产品的销售。我们运营很多的时候，都喜新厌旧，愿意投入很多精力在新的机会，一旦上架后的产品没做好，就认为没办法了，放在能力不去管了。

思考一个问题，如果我们已经上架的产品，就算成为不了爆款，别人可以卖月销量5000，为什么你就只甘心只卖200月销量？而且，最重要的是，上架新品是需要一个时间周期的，通过上新来改变店铺销售额，需要一段时间，而优化已经上架的产品，立刻马上就能行动，很快就会得到改善。

优化已上架的产品，我们认为做事的逻辑上，应该分成三步：1.找出竞争对手；2.找出核心数据的差异；3.对症下药，改善相应数据。

1.找出竞争对手

很多人会根据自己的判断，来找到竞争对手。把类似功能和款式的所有产品，当作自己的竞争对手，但是，我前两个在看有个同学的生意参谋的流失分析时，发现一个特有意思的情况，就是她是做单价高于同行的一次性的针灸，做到类目第一，但她产品的流失产品里，没有一个是同叶子类目的同类产品，而是某个可以重复使用的针灸产品。

到这里，我们强调两个点：

一个是，我们在找竞争对手的时候，也尽量从主观臆断，变成参考数据，否则你认为是对手，但实际根本不存在竞争；

第二个，找到竞争对手之后，我们才能有针对性的去写卖点，来降低自己产品的流失率。

所以，这时候这个同学针灸产品的所有重心，都不在于是不是比别人的一次性针灸产品好，而是放在，如果说服顾客放弃那些可重复使用的针灸产品，选择她这个一次性的。

通过生意参谋的竞争模块来找竞争对手，我们要明确转化和流失这两个数据的差异化：转化率这个数据是指，最终购买我们家产品的顾客，占浏览过我们产品所有客户的比例。这个数据，我们之前说了，有个两个很大的问题：

1.统计数据的周期不同，数据差异可能比较大，里面有个转化周期的问题；2.没有购买我们产品的顾客，可能最终谁都没买，这就不能证明是我们的问题。

流失率这个数据是指，浏览过我们产品，最终购买其家产品的顾客，占浏览过我们产品所有客户的比例。这里面就完美的避开了前面的两个问题，转化周期和顾客意愿。所以，流失率的价值远大于转化率这个数据的价值。

所以我们现在找竞争对手的最好方法，就是看自己产品，在竞品分析里的顾客流失详情，看流失人数比较多的三个宝贝，这基本上就是消费者认定的，你的直接竞争对手。

看完这个数据，你会发现，顾客比你想象中的精明，所以你就没必要“掩耳盗铃”，勇敢的直面竞争。

2.找出核心数据差异

在这一步里，我们先要做第一个事情，就是做假设。把我们认为的，所有能够影响宝贝搜索流量的数据，穷举出来，然后对比我们和对手的三个宝贝，进行证伪。

举例说明，如果我们认为转化率是影响搜索流量的核心因素，那么就来看，是不是所有转化率高的宝贝，搜索流量几乎都多，如果是，那么就要想办法优化转化；如果不是，那至少说明这不是决定性因素。

基于我们前面的搜索算法的分析，和网上大家公认的搜索权重因素，我们先假设影响搜索的核心数据有几个大的分类：1.点击率；2.转化行为（收藏，加购，下单，成交）；3.搜索uv价值（也就是很多人说的坑产）；4.流失率；5.外力推动（刷单，直通车，淘客等）

接下来，我们就把对手的宝贝的这5个主要数据方向，加上我们自己产品，互相做对比。

点击率这个数据，我们看不到，所以只能根据主图大概去猜；

竞品分析里，可以直接看到大家的转化指数，可以直接互相对比，大部分的宝贝转化指数高，搜索流量一般也会高，但是不太成比例；

搜索uv价值这个数据我们目前很难算准确，因为如果宝贝获取很多的手淘首页流量，整体uv价值会被拉低，但是我们可以用交易指数除以流量指数，大概得到一个整体uv价值，也就是坑产，我们发现uv价值高的宝贝，搜索流量确实会高，而且有一定的比例关系；

外力推动，我们至少可以直接计算付费流量占比和搜索流量之间的关系，在目前观察的产品里，我们发现完全没有比例，也就是直通车和搜索没有直接关系。

也就说，用核心数据排除法来看，目前我们有限的几个产品数据来看，影响搜索比较大的是uv价值，转化率高uv价值自然高，还有就是可能是点击率。

当然，我目前观察的宝贝数量少，得出来的数据，不是特别有参考价值，大家可以按照我的方法，分析下你们行业的爆款，也欢迎大家把你们看到数据反馈，分享在评论下方。看我们的五个核心数据，点击率核心数据，转化行为的数据、收藏率、加购率、下单率、成交率、UV价值也就是我们的坑产，流失率跟外力推动，刷单直通车，到底这些因素是不是每一个都影响搜索流量的主要因素，影响多少，是不是成比例，拿对手的数据作对比，作对照出来测试。

好，我们今天贾真五分钟的关于竞争对手分析的第一章就到此为止，明天的内容我们会说第二章，一旦我们确定其中这五个维度当中的某一个维度是影响搜索类主要维度，我们怎么针对这个维度去做优化。

我们今天的分享观点并不完全正确，大家加入独立思考，也欢迎大家在评论区提出自己的想法和质疑，和我一起交流，希望能用贾真的知识唤醒你的智慧。贾真五分钟，每周一到周五晚上八点准时更新，跟贾真一起每天更新自己的淘宝运营知识，谢谢！