抖音直播,找好支点就能撬动地球 -「贾真108将」电商黄埔军校

2020-10-29 15:15:20 贾真 277

你好,欢迎收听贾真5分钟,我是贾真,今天和大家聊一下最近很火的抖音直播。


先说抖音直播的优势,可以“零粉丝”直播带货,也就是不依赖账号的粉丝,单纯靠直播间当天的表现,用很小量的用户观看,撬动很大的精准用户,从而达到带货的结果。


成功案例是,前几天我老家的一个弟弟,做了好多个小号,开通抖音小店,想办法买了3000粉丝,获取直播的权限后,直接开直播来带货,只投了1000元左右的抖+,新号就可以一天带货销售16万多。


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传统的“网红直播带货”模式,把直播带货和网红粉丝量挂钩,不管是淘宝直播,还是快手直播,最初期的带货能力强弱,都和账号本身的粉丝量,或者账号权重带货,有直接的关系。


而抖音之所以能够 0 粉丝带货,根本在于它的实时反馈算法的强大,其他直播平台进行流量分配,为了保证人群精准,都依赖的是长期算法+实时算法。


长期算法是看你账号一段时间的表现,来决定某次直播的流量分配,而抖音直播的流量分配,可以完全通过这一次直播,或者短视频的实时表现,来决定实时流量分配。


最后的结果就是,某个几个粉丝的抖音账号,也能有百万播放量的短视频,只要这个短视频完播率高。


同样几个粉丝账号的抖音直播,也可以单纯依赖直播过程的粘性和销售,撬动上万人的观看量。


抖音直播带货从原来的以粉丝为中心,过度到现在以算法为中心。


通俗的来讲,其他平台直播到现在仍然是按资排辈,你资历越深,你才能获得更多机会。


而抖音直播现在是人人平等,不管你是不是菜鸟,只有你有能力,我就给你机会。


从这个角度来看,我建议在做直播的淘宝商家,把你的战场从淘宝直播,搬迁到抖音直播。


我弟弟给我分享的,他做抖音直播新号工作流程是:


1.准备工作:新号开抖音小店,挂上商品,刷1000粉丝,只为获取直播权限。


2.日常工作:每天尽可能多的发视频,和带货的产品有关,短视频内容数量第一,质量第二,这一步的目的,是为了开直播会有初期用户量。


抖音直播观看用户的入口,大致有3个:直播广场,短视频红点,粉丝关注提醒。


前期没有粉丝,直播广场也很难透出,可以依赖每天这十几个短视频,从短视频推送里获取初期直播用户量,避免你开直播一个人都没有。


为什么初期短视频数量第一,质量第二,不是因为质量不重要,是你前期没经验,想要质量也很难做好,所以先求数量。


就算质量再差,每个短视频初期有几百的播放量,十几个也能覆盖上千用户,这样为你开直播算法启动,做了初期准备。


3.直播过程:短视频做的好坏,只决定你的起点,但是不影响于你的终点。


粉丝再多,直播的过程如果做不好互动,用户停留时间不够,也不会有更多新用户的引入,最后发现起点,就是终点。


但即使你前期观看人数少,播的时候产品或者你的内容,很能吸引人,抖音基于这个实时算法,也能让你不断跳到更高的曝光池,从直播广场里撬动比大网红粉丝更多的用户观看。


我弟弟在抖音直播卖的是农产品,就是我老家果园里的桃子,就在农场里抖音直播,现摘现卖,主打实在山东人的个人ip,不赚黑心钱,5斤水蜜桃19元顺丰包邮。


进来直播间的人,要么想了解山村农场怎么采摘水蜜桃,要么对这个产品有兴趣,停留时长和购买转化都不错,所以即使账号没有粉丝,也能不断跳到更高级别曝光池,新号一场就能做 16.88 万的销售额。


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综上所述,我给大家化繁为简,整理抖音直播的3个核心点:


1.初期观看直播用户量,这是算法启动必须品。


2.直播脚本设计,也就是差异化的售卖场合和方式,保证用户观看停留时间。


3.供应链,让用户有兴趣下单。


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用一张图,更形象的比喻,现在抖音直播就像杠杆原理,杠杆的一头是初期少量用户,杠杆的支点是直播的实时反馈算法,杠杆的另一头就是上亿的直播广场用户。


而这个过程中,账号权重和粉丝数量多少,只影响初期观看直播用户量,对杠杆另外一头上亿直播广场用户的影响很少,所以不再是直播带货的核心条件。


从这个角度来看,直播带货接下来就越来越适合商家做,不再是只有少数大网红能玩的游戏了。


那商家通过抖音直播来带货,核心条件是什么?


我认为是,短期目的是直播过程能够留着人,长期是能够让人下单。


要达成这两个条件,商家要做两件事,留住人是靠直播脚本的设计:谁来播(人)?在哪播(场)?卖什么(货)?


比如我弟弟打造农民儿子的形象,就在农场里直播,卖的就是地里种的各种水果。


能下单的核心,是产品要有相对的供应链优势,其实我弟弟售卖水果毛利非常低,一单就2元纯利,如果我弟弟水蜜桃卖98元5斤顺丰包邮,可能就卖不了这么多。


我们大胆做个设想:你随便找个新手,如果能拿到薇雅李嘉琪的直播脚本和供应链价格,在抖音这个平台开个新号,直播一天,当然,你肯定做不出他们动辄几千万上亿的流水,但是做一天几万个用户看,几万甚者几十万的销售额,我觉得完全有可能。


因为直播脚本和供应链整合,才是真正的抖音直播支点。


不过我觉得,我弟弟的直播有个误区,因为是做淘宝出身,所以默认用户能买他的产品,一定是基于价格。


但是抖音和电商不同的是,它不是刚需购物,而是激发需求,在激发需求的过程中,更重要的不是价格,而是推荐,让她相信她需要这个。


我之前给ep雅莹女装做内训的时候,遇到一个主播,她只有小几十万粉丝,但是她坚持一点,就是她直播带的货,只带商场品牌。


所以,ep雅莹的连衣裙动不动几千客单价,用户年龄是40-50岁女性,她的衣服可能薇雅李嘉琪都很难带动,但是她这个几十万粉丝的小网红,一场就能带300万左右销售额。


通过这个案例,我想说的是,淘宝的基因是基于品类的,拼多多的基因是基于性价比,京东的基因是基于3c的,而抖音的基因是基于人群包的。


所以做抖音直播,如果你做不到头部,就要做细分人群定位,基于人群包就设计自己的直播脚本,再基于人群和脚本,去整合自己的供应链。


头部网红就像淘宝里的大爆款,针对所有人群,我们商家很难做到抖音第一,那么就做唯一,做细分人群。


比如做一个都市银发的人群定位,做一个宝妈的人群定位,设计每天直播脚本基于她们感兴趣的内容,整合和她们有关的供应链,重点在意见领袖式的推荐,不在性价比,我相信一定有人能做出来。


做意见领袖很难吗?


之前我看过一本书说,如果让你拿出一年时间,去研究出国留学这个事情,一年之后,你就能比绝大多数人更懂出国留学。


好了,我们今天的贾真5分钟,就分享这么多,我想说的是,直播仅仅出现2年,抖音的算法就重塑了直播。


把直播从粉丝经济,变成算法经济,我相信一定会引发电商下一步的巨变。


商业的引流渠道,在加速的迭代变化,眼花缭乱,但到最后我们发现,不管渠道和算法怎么变化,抖音直播到最后,拼的不是刷粉丝,开直播的技术,而是人群意见领袖和整合供应链之争。


所以商业模式和销售渠道不管怎么变化,而一直没有变化的,就是在拼谁更懂自己的用户,而能够证明你比别人更懂用户的证据,就是产品!


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