贾真:做电商,是不是一定要会数据分析?

2021-05-04 10:22:34 贾真 204

你好,欢迎收听贾真5分钟,我是贾真。


今天我们聊一下数据分析的话题,这是电商人引以为傲的能力,我的课程中很多理论的验证,也都依赖数据。


所以经常有女学员听完课,问我:


贾真老师,我一看数据就头疼,是不是就没法做好电商运营?


说到数据,就必须提到一个理论:需求冰山理论。


人的一小部分需求,是暴露在海平面之上的,他自己能看到,知道需要什么,所以他才可能有行为,暴露出来变成数据。


但是更大一部分需求,是隐藏在海平面以下的,他自己也不知道,所以部分是数据分析无能为力的。


乔布斯做产品,推崇福特的一句话:


在没有汽车之前,你问用户需要什么,他会告诉你他需要一匹更快的马。


也就是说,数据只能让你看到用户的一小部分,我们称之为“显性”的需求,而更多的隐藏需求,是数据解决不了的。


就比如老人鞋的需求一直有,但直到足立健把它提出来之后,这种隐藏的需求,才变成显性的。


所以数据分析这个技能,只能用来辅助运营,而不能作为运营的全部。


再举例说明,我在数据后台看到“婴儿车风扇”搜索量增大,围绕着婴儿车风扇,相关数据是“无叶”和“摇头”。


然后经过分析,我想明白了,宝妈选购婴儿用的风扇,无叶是为了安全,摇头是为了不吹感冒。


看起来数据运营挺厉害的,但如果让一个宝妈来运营,她根本不需要看数据,就能轻而易举的得出这些结论,甚至能找到数据里没有的,更深层次的需求。


这里也就能解释,能做好母婴的店铺老板,往往是因为自己刚生完小孩。


大码女装做的好的,老板都长的比较胖。


那些做潮牌男装的老板,你看创始人的穿衣打扮,本身就很潮。


女装的top店铺中的c店,创始人往往都是女性,而不是擅长数据分析的男老板。


最差的运营,是只看到产品属性,看不到用户。


普通的运营,是要通过数据,才能看到用户。


优秀的运营,自己就是用户,和用户零距离。


而最好的运营,是意见领袖,不仅能看到显性需求,还能洞察更大的隐形需求。


所以,做电商运营,并不一定要会数据分析。


比起数据分析,更重要的是你要距离用户足够近。


那怎么才能距离用户足够近呢?


这里我们先讲一个心理学名词:集体潜意识。


我们前面贾真5分钟讲过,每个人每天95%以上的决策,其实不是你的自主意识做出来的,而是潜意识帮你决策的。


心理学家这么举例:“人类的自主意识,只不过是漂浮在潜意识海洋上的一片羽毛。”


所以,每个人所谓的“命运”,并不是由你自己决定的,而是由你长期灌输的潜意识决定的。


同样道理,当我们成立一个公司的时候,每个公司绝大部分的决策,也不是你开会讨论出来的,是无数个潜意识的小决策决定的。


一个全是男人的公司,做女性产品,即使他可能在某些他们认为的重大决策上,尝试“变性思考”。


就算他们能通过数据做到真正的“变性“思考,但在日常运营过程的其它大部分决策,都会无意识的做出来男性思维的决策,所以很难成功。


有人曾和我说:


贾真老师,你说的不对,国际顶尖的服装设计师男的更多。


我说:


没错,但他们是大部分都是像女人的男性,思维模式本质还是女性。


这么来看,《葵花宝典》果然是高手。


知道了集体有潜意识,而且集体潜意识是由集体里的个体决定的。


那么做好一个品类运营的最重要的两步就变成:


1.弄清楚自己的用户是谁,准确的人群画像?


2.围绕着自己的用户招聘,搭建一个和用户同频的团队。


比如我们有个做母婴的师姐,她们业绩快速增长,而她们公司的男女比例是1:15 ,大部分都是宝妈。


她经常在师兄群里晒自己的直通车数据,她觉得自己不懂数据,技术很差,但是直通车数据好的匪夷所思。


再比如我们自己店铺,手机壳定位的是24岁左右女性。


虽然我们选款、上新,拍照都是女孩子,但是因为我过多的在主导运营,即使我尽量的“变性思考”,但测出来的图引流过来男女各一半,店铺的运营现状还是单爆款为主。


基于集体潜意识的理论,如果我要改变团队的潜意识,就一定是要从招聘源头上改变。


面试的时候,最重要的不是看她的运营能力,而是穿衣打扮,看她是不是接近或者超越我们的目标用户。


理论上,如果一个连自己打扮都很土的人,就很难在选款作图上有什么“意见领袖”式的表现。


综上所述,一个电商公司的成败,很难靠一两个决策取得长期成功。


而决定长期成功的关键,是集体潜意识做出来的大部分决策,都是正确的。


而想要集体潜意识作出来的大部分决策都是对的,就必须要从招聘上入手,招聘和自己目标用户接近的人加入团队,而非是数据分析或者运营能力强的人。


因为在需求冰山理论里,绝大多数的需求是在海平面之下的,并不能通过数据分析呈现在你面前。


而能够看到这部分需求的运营,往往是因为她就是用户,或者是用户的意见领袖。


好了,我们今天的贾真5分钟就分享这么多,我的观点未必正确,希望能抛砖引玉,能用贾真的知识,唤醒你的智慧。


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