贾真:款是基础,图才是点睛之笔

2021-09-13 10:30:36 贾真 55

你好,我是贾真,欢迎收听贾真5分钟。


相信很多108将的会员,都听过我电商8字口诀的课程。


单品运营的款,词,图,价。


店铺运营的点,线,面,体。(点击进入八字口诀课程)


这个课程其实是实战复盘我自己天猫老店,用一个月时间从一层级做起来的回顾总结。


在这个课程中,我特别强调了选款聚焦的重要性。


当时我就是靠抄款+聚焦的思路,把一个新链接半个月从0做到1w搜索,然后带动全店。


这个课推出之后,收到我讲课历史最多的好评。


但前几天,我和一些手机壳行业大卖家聚会的时候,聊到现在整个手机壳行业的现状时,我突然发现,这个课程里,有个很致命的bug。


去年小怪兽手机壳的案例之所以成功,确实最核心的是“款”,独家原创款。


我上架的时候,全淘宝一共有3个相似款链接,大家最后搜索都起来到1w左右。


所以我得出结论,款是核心。


但是,对于绝大多数依托华强北档口,或者当地产业带的电商卖家,再像小怪兽这款一样,找到一个神款,并且别人都没有上架卖的可能性,几乎不存在。


也就是说,那种做原创的店铺,同款商品少的情况,款就最重要。


就好像很多原创女装店,主图都拍的很差,也能爆。


但是,依托同一个产业带的绝大多数商家,选款只是个基础。


款的加购率不好,你不要去操作,但是能不能做起来的核心不是选款,而是图片


简而言之,同款少,款就是核心,图一般也能爆


但同款多,款就只是基础,图才是画龙点睛之笔


用事实来证明我这个结论,手机壳这个行业,目前做的好的店铺,选款上都大同小异,都是华强北的货。


唯一不同的,就是拍照方式的创新,比如下面这个gurao旗舰店。



其实在床单上拍手机壳,是去年就有的拍摄方式。


这个店铺的创新,是在床单元素的基础上,改变了灯光。


不再用很亮的光线或者阳光,用这种昏暗灯光反差,拍出来床单的褶皱感和手机壳的透明质感。


从表面销量上,大家看这个店多个产品过万月销量,全店大量链接几千销量,群爆款。


而这些他卖很好的热销款,华强北很容易就能拿到货。


从数据分析上,这个店铺的整体流量全行业前1-2名。


主要流量来源是推荐,其次是搜索,付费流量占比很少,几乎可以忽略不计。


接下来我们用排除法分析:


是因为款式好吗?

不是!

华强北这些款都有。


是因为关键词不同吗?

不是!

都是常规词。


是因为定价低吗?

不够低!

淘特同款可以卖到3.9包邮。


是因为付费推广吗?

肯定不是!

这个店几乎没有付费。


如果上面原因都排除了,那剩下的原因,就是拍照


我们去年拍小怪兽手机壳,测了几百张图,最后测出来点击率高的图,是要有阳光照射上来。


这样手机壳的透明感,立体感会好。


注意,这是去年冬天。


但在夏天的时候,如果还是用阳光直射的方式拍照,第一眼看上去就会觉得热。


不知道大家还记不记得,之前花语师兄,拆解内裤行业的月销量30万大爆款,总结出这个内裤之所以爆,就是因为图能击中用户潜意识。(花语师兄拆解内裤爆款课程


当用户在夏天搜索关键词是“内裤冰丝”,“内裤夏季”的时候。


这个当时大家觉得莫名其妙爆起来的链接主图,没有选择最好卖的黑白灰内裤放主图,反而选择这些冷色调,能给人视觉上的凉爽感。

 


所以我说,高点击率的主图,一定要瞬间击中用户潜意识。


这就可以理解,本身在夏季就是手机壳的淡季,因为发热,如果还用冬天的拍主图模式,让阳光照射在主图上,肯定就不行。


从这个角度,我们再看gurao旗舰店的图:用睡眠的灯光替代阳光,既拍出产品的立体感,又能击中用户的潜意识,视觉上的凉快。


既然这种构图这么牛逼,是不是我们只要无脑模仿就行了呢?


并不行。


你再回头去看看这个店铺的热销款,你会发现规律,目前手机壳材质有很多,硅胶,透明等等。


但这个店铺热销的绝大多数款式,都是半透明的,为什么呢?


大概率原因,是这种拍照模式,正好适合透明或者半透的手机壳,把这种透明质感的特点给表现的淋漓尽致。



我们再看看其它店的爆款链接,它们的爆款主图,有什么特点,有什么规律?


 


比如上面这款,目前搜索流量前几名,起来的非常快。


这个是不透明亮晶晶的手机壳,虽然背景也是暗色调,但注意女生手上戒指,指甲,甚至是背景里穿的衣服,都和这个手机壳元素特点,高度匹配,亮晶晶的。



这款是做旧复古风的手机壳,搜索流量也前几名。


所以大家看这个背景,选择旧旧复古的水泥墙,当成产品拍摄的背景,和产品特点匹配。 



再比如上面这个粉色水蜜桃手机壳,这个模特穿的衣服就是粉色的,整个图片看起来就特别协调。


所以,我又得出一个结论:


没有一个拍照模式,能够保证所有的款,都点击率高。


而能够让图片高点击率的拍摄模式,是让主图背景,成为产品特点的延伸和放大


你第一眼看到这个产品,想到了什么,就可以让这个产品拍摄的背景,出现什么。


比如,手机壳上有星星,月亮,那么拍摄的背景就可以是夜空。


手机壳是奶白色的,拍摄的背景就可以有牛奶的元素。



最后给大家做个总结:


当你依托产业带做电商的时候,选款测款是基础,而能不能做起来的核心,是拍图,图片点击率要高


想要拍高点击率主图,不能期待一个固定高点击率模版,就能一劳永逸,而要“因款而异”。


拿推荐流量的图,一定要有特色。


拍摄方式或者光线上的与众不同,比如gurao旗舰店。


而拿搜索流量的主图,拍主图的思路是根据产品特点去布局拍摄背景。


而背景布置的目的,是放大和延伸产品的特点,让用户在搜索小图里,一眼就能看出特点,从而击中用户潜意识。


好了,我们今天的贾真5分钟就这么多。


今年我们再做手机壳,仍然会去选款。


但是,款式差不多之后,我们会拿出大部分的精力,在拍照方式的创新上。


争取赶在iPhone13手机发售之前,通过拍照方式的创新,把手机壳的天猫店再做起来。



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