从发货，到卖货，再到“品牌梦”

电商圈，是有鄙视链的。

刚入行的电商人，哪怕赚不到什么钱，也很享受那种日发万单的喜悦。

这就有点像暴发户喜欢穿“大logo”一样，要向全世界证明自己成功了。

毫无疑问，你赚没赚到钱，别人看不到。

但是你发货多不多，别人能看到。

我自己也经历过这个阶段，这时候如果谁和我说：

“你可以做点高单价的产品。”

我一定觉得他胡说，高单价能卖多少单？

做高单价能享受到疯狂“发货”的快乐吗？

不能。

后来随着淘系平台算法调整，流量倾斜给高单价，被迫无奈，我转型做高定价的产品。

尝试了高单价之后，我就默默决定，再也不会卖低毛利的产品了。

第一，我发现高单价，好像没有想象中那么难。

第二，我亲身体验到，只有高毛利，才能真正靠卖货赚钱。

薄利多销那不叫卖货，叫“发货”，赚的都是库存。

这时候如果有个人和我说：“你可以考虑做自己的品牌。”

我一定会觉得这人不靠谱。

做品牌离我太远，再说，做品牌有我现在“卖货赚钱”香吗？

没有。

再后面，阴错阳差，我接触到了高速发展的吨吨桶品牌，接手了他们的电商业务，见证他们一年时间从0到1，花重金请了王一博代言，见识到品牌打法。

那品牌打法和卖货，有什么区别？

卖货打法：不管有多少个渠道，都要你自己去干，自己去承担试错成本。

品牌打法：你只管品牌和产品，只要你有了一个好产品，渠道就变成一个个收银台，都不用你自己去操心，别人争着和你合作，替你去备货去销售。

就好像直播带货领域，打造个人IP。

人比货红，始终不稳，你只能靠这个人卖货。

货比人红，才是卖货的最高境界，谁卖都能卖出去。

而货比人红的结果，就是品牌。

说到这里，我相信，但凡经历过“发货”阶段，也尝过卖货赚钱，都渐渐的萌生出“品牌梦”，甚至越来越强烈。

但我想说，不管你嘴上多想做品牌，只要你没有亲身见证过品牌的从0到1，是不太可能做出品牌的。

我曾经看过n多个电商品牌的创业史，比如完美日记创始人黄锦峰，曾经是御泥坊的运营总监。

倍思的创始人，他在华强北最早是代理一个国外3c数据品牌起家。

也就是说，有品牌梦的商家，大部分做不到“因为相信，所以看到”。

都是要“先看到，才能相信”。

也就是说，要想做出自己品牌的第一步，是先见证别人的品牌成功，深度参与。

出于这个目的，我最近接手一个美国品牌，成为品牌合伙人，负责这个品牌中国区业务。

9月22号，刚下店不久的品牌旗舰店，正式开始上架产品。

10月1日开始销售，到今天10月13号，不到半个月时间，每天销售额平均4万左右。

客单价2000多，是行业平均客单价近10倍，日均流量拉到了行业前五。

这意味着，这个客单价和加购量，加上目前的日均流量，几乎锁定了双11类目第一名的位置。

不到一个月，新店就能冲到类目第一，怎么做到的？

是完全靠品牌的势能吗？

我觉得不是。

作为对照组，行业知名度更高的另一个美国品牌，旗舰店开了很久，目前的销售额一般。

是靠付费，不计成本砸出来的吗？

也没有。

大家看上面的截图，常规的付费工具直通车，引力魔方我至今一分钱没投，唯一投的付费渠道万相台，花费不到5万，但是销售额有超过25万。

也就是说，只要正常毛利率的产品，都是赚钱的，更不要说客单价2000以上的高定价产品。

是靠什么黑科技，驱动了免费搜索流量吗？

也不是。

这个是我们这次做新店，一个最大的区别，就是我们不再把“驱动免费流量”，当成最大的关注点。

早期我们做电商，主要的运营目标，都是通过各种运营手段驱动免费流量。

但这个做法的背景是，平台新客户增长很快，免费流量很多，平台的主要策略也是放在拉新上。

但是现在的大背景，是平台拉新都变得极其困难，平台对待产品策略，从“拉新”变成了“上新”。

也就是说，平台不拉新了，就要用新品，来维护现有的老客户。

对待用户的策略，从“拉新”变成了“分层”，提高不了流量数量，那就提高流量的质量。

万相台可以把贵的新品，推送给喜欢买高端产品的“上新快专属人群”。

即使是0销量0评价，也丝毫不影响顾客下单。

基于这个大背景的变化，现在店铺运营的思路，也从拿低价产品白嫖免费流量，变成了用高端产品，万相台付费触达优质客户。

如果你非要让我讲个绝招，万相台就是我们从“术”的角度上，唯一的绝招。

所以有卖家问我：

“你投这么多万相台，能带动免费搜索吗？”

我说：

“我没想过这个问题，带动就当额外收获，带不动也没关系。”

我当时选择这个品牌的一个原因，就是它几乎就算全部流量都付费，也吃得消，如果你定价低了，根本不可能支撑你这样付费。

万相台的好处太多，唯一的坏处就是需要花钱。

第一个好处，就是可以瞬爆。

免费流量，有个赛马跳池的固定周期，所以一个产品从上架，到每天一万访客，就算你产品再好，也大概需要半个月时间。

但是付费流量不用，基本上我用100块钱测出这个产品OK，万相台日限额提到多少，它就能放大出多少流量。

如果不是卖的太好，大面积库存缺货，我这个新店销售额至少可以再翻倍。

第二个好处，就是流量可控。

在拿免费流量时代，一个链接流量起来后，我们谨小慎微，什么都不敢动，就怕动错了，一下子流量就没了。

付费流量，基本上你随便调整，花多少钱，就拿多少流量。

甚至是这些天，我根据现货的情况，不停的调整给流量的链接，保证仓库能发出去货。

第三个好处，是没有天花板。

其实我这个产品所处的类目，不算是大类目，如果我做直通车推广，即使你不考虑成本投放，也很容易触及天花板，受关键词搜索量的限制。

但是我们这个新店，几天就做到一天近万访客，就是因为万相台天花板很高，不仅能触及刚需用户，也能去投放给具备“隐藏需求”的用户。

“术”上的绝招，能够支撑我们新店，10天快速访客近万，1个月内冲到类目第一。

但这只是完成“收割”部分的工作，把品牌或者刚需用户转变成付费客户，只做这个还只是卖货思维，是我们的第一个阶段任务。

第二个阶段，我把新团队的工作，快速划分成三个小组。

让他们成为一个“妓院细胞”，不能只等着“接客”。

要做出品牌，就既要有人出去“拉客”，又要有人负责“服务”，不断提高我们品牌的“消费者资产”。

负责“拉客”的小组，现在快速的收集全网的顾客素材，图文也好，短视频也好，持续不断的产出内容。

负责“接客”的小组，利用万相台这个工具，把所有被教育过的用户，用相应的都承接下来。

负责“服务”的小组，不断的在售中做用户调研，基于顾客反馈来内容，页面和产品优化。

当然还有第三个阶段，我们会把这种“妓院细胞”，继续往下分解。

从原来的负责整个品牌的小组，复制分裂成负责一个系列产品的小组，再到负责单一产品的“妓院细胞”。

让我们接下来推出的每一款新品，都有人拉客，有人接客，有人服务，不断迭代。

好了，我们今天的贾真5分钟，就分享这么多。