从发货,到卖货,再到“品牌梦”

2022-11-14 10:14:54 贾真 65

电商圈,是有鄙视链的。


刚入行的电商人,哪怕赚不到什么钱,也很享受那种日发万单的喜悦。


这就有点像暴发户喜欢穿“大logo”一样,要向全世界证明自己成功了。


毫无疑问,你赚没赚到钱,别人看不到。


但是你发货多不多,别人能看到。


我自己也经历过这个阶段,这时候如果谁和我说:


“你可以做点高单价的产品。”


我一定觉得他胡说,高单价能卖多少单?


做高单价能享受到疯狂“发货”的快乐吗?


不能。


后来随着淘系平台算法调整,流量倾斜给高单价,被迫无奈,我转型做高定价的产品。


尝试了高单价之后,我就默默决定,再也不会卖低毛利的产品了。


第一,我发现高单价,好像没有想象中那么难。


第二,我亲身体验到,只有高毛利,才能真正靠卖货赚钱。


薄利多销那不叫卖货,叫“发货”,赚的都是库存。


这时候如果有个人和我说:“你可以考虑做自己的品牌。”


我一定会觉得这人不靠谱。


做品牌离我太远,再说,做品牌有我现在“卖货赚钱”香吗?


没有。


再后面,阴错阳差,我接触到了高速发展的吨吨桶品牌,接手了他们的电商业务,见证他们一年时间从0到1,花重金请了王一博代言,见识到品牌打法。


那品牌打法和卖货,有什么区别?


卖货打法:不管有多少个渠道,都要你自己去干,自己去承担试错成本。


品牌打法:你只管品牌和产品,只要你有了一个好产品,渠道就变成一个个收银台,都不用你自己去操心,别人争着和你合作,替你去备货去销售。


就好像直播带货领域,打造个人IP。


人比货红,始终不稳,你只能靠这个人卖货。


货比人红,才是卖货的最高境界,谁卖都能卖出去。


而货比人红的结果,就是品牌。


说到这里,我相信,但凡经历过“发货”阶段,也尝过卖货赚钱,都渐渐的萌生出“品牌梦”,甚至越来越强烈。


但我想说,不管你嘴上多想做品牌,只要你没有亲身见证过品牌的从0到1,是不太可能做出品牌的。


我曾经看过n多个电商品牌的创业史,比如完美日记创始人黄锦峰,曾经是御泥坊的运营总监。


倍思的创始人,他在华强北最早是代理一个国外3c数据品牌起家。


也就是说,有品牌梦的商家,大部分做不到“因为相信,所以看到”。


都是要“先看到,才能相信”。


也就是说,要想做出自己品牌的第一步,是先见证别人的品牌成功,深度参与。


出于这个目的,我最近接手一个美国品牌,成为品牌合伙人,负责这个品牌中国区业务。


9月22号,刚下店不久的品牌旗舰店,正式开始上架产品。


10月1日开始销售,到今天10月13号,不到半个月时间,每天销售额平均4万左右。


客单价2000多,是行业平均客单价近10倍,日均流量拉到了行业前五。


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这意味着,这个客单价和加购量,加上目前的日均流量,几乎锁定了双11类目第一名的位置。


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不到一个月,新店就能冲到类目第一,怎么做到的?


是完全靠品牌的势能吗?


我觉得不是。


作为对照组,行业知名度更高的另一个美国品牌,旗舰店开了很久,目前的销售额一般。


是靠付费,不计成本砸出来的吗?


也没有。


大家看上面的截图,常规的付费工具直通车,引力魔方我至今一分钱没投,唯一投的付费渠道万相台,花费不到5万,但是销售额有超过25万。


也就是说,只要正常毛利率的产品,都是赚钱的,更不要说客单价2000以上的高定价产品。


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是靠什么黑科技,驱动了免费搜索流量吗?


也不是。


这个是我们这次做新店,一个最大的区别,就是我们不再把“驱动免费流量”,当成最大的关注点


早期我们做电商,主要的运营目标,都是通过各种运营手段驱动免费流量。


但这个做法的背景是,平台新客户增长很快,免费流量很多,平台的主要策略也是放在拉新上。


但是现在的大背景,是平台拉新都变得极其困难,平台对待产品策略,从“拉新”变成了“上新”。


也就是说,平台不拉新了,就要用新品,来维护现有的老客户。


对待用户的策略,从“拉新”变成了“分层”,提高不了流量数量,那就提高流量的质量。


万相台可以把贵的新品,推送给喜欢买高端产品的“上新快专属人群”。


即使是0销量0评价,也丝毫不影响顾客下单。


基于这个大背景的变化,现在店铺运营的思路,也从拿低价产品白嫖免费流量,变成了用高端产品,万相台付费触达优质客户。


如果你非要让我讲个绝招,万相台就是我们从“术”的角度上,唯一的绝招。


所以有卖家问我:


“你投这么多万相台,能带动免费搜索吗?”


我说:


“我没想过这个问题,带动就当额外收获,带不动也没关系。”


我当时选择这个品牌的一个原因,就是它几乎就算全部流量都付费,也吃得消,如果你定价低了,根本不可能支撑你这样付费。


万相台的好处太多,唯一的坏处就是需要花钱。


第一个好处,就是可以瞬爆


免费流量,有个赛马跳池的固定周期,所以一个产品从上架,到每天一万访客,就算你产品再好,也大概需要半个月时间。


但是付费流量不用,基本上我用100块钱测出这个产品OK,万相台日限额提到多少,它就能放大出多少流量。


如果不是卖的太好,大面积库存缺货,我这个新店销售额至少可以再翻倍。


第二个好处,就是流量可控


在拿免费流量时代,一个链接流量起来后,我们谨小慎微,什么都不敢动,就怕动错了,一下子流量就没了。


付费流量,基本上你随便调整,花多少钱,就拿多少流量。


甚至是这些天,我根据现货的情况,不停的调整给流量的链接,保证仓库能发出去货。


第三个好处,是没有天花板


其实我这个产品所处的类目,不算是大类目,如果我做直通车推广,即使你不考虑成本投放,也很容易触及天花板,受关键词搜索量的限制。


但是我们这个新店,几天就做到一天近万访客,就是因为万相台天花板很高,不仅能触及刚需用户,也能去投放给具备“隐藏需求”的用户。


“术”上的绝招,能够支撑我们新店,10天快速访客近万,1个月内冲到类目第一。


但这只是完成“收割”部分的工作,把品牌或者刚需用户转变成付费客户,只做这个还只是卖货思维,是我们的第一个阶段任务。


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第二个阶段,我把新团队的工作,快速划分成三个小组。


让他们成为一个“妓院细胞”,不能只等着“接客”。


要做出品牌,就既要有人出去“拉客”,又要有人负责“服务”,不断提高我们品牌的“消费者资产”。


负责“拉客”的小组,现在快速的收集全网的顾客素材,图文也好,短视频也好,持续不断的产出内容。


负责“接客”的小组,利用万相台这个工具,把所有被教育过的用户,用相应的都承接下来。


负责“服务”的小组,不断的在售中做用户调研,基于顾客反馈来内容,页面和产品优化。


当然还有第三个阶段,我们会把这种“妓院细胞”,继续往下分解。


从原来的负责整个品牌的小组,复制分裂成负责一个系列产品的小组,再到负责单一产品的“妓院细胞”。


让我们接下来推出的每一款新品,都有人拉客,有人接客,有人服务,不断迭代。


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好了,我们今天的贾真5分钟,就分享这么多。


通  知


预告一下,11月26-27两天的杭州线下大课,我会打开这个店铺的后台,详细和大家分享,这个店铺的操作全部过程和细节。(联系助理微信:jiazhen12138)


还有整个品牌未来的规划走向,希望大家能给提建议,共同参与见证这个品牌的出圈。


(点下方海报报名线下大课)

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