电商供应链

2020-01-08 09:22:03 贾真 240

欢迎收听淘宝运营速成指南,我是贾真。


在讲供应链之前,先和大家说下我做淘宝的经历。2008年靠着珠江路批发市场做货,把c店快速的做到了五皇冠,然后我公司附近正好有个淘宝大学的南京分部,这边的校长推荐我去考淘大讲师,说只要考上了,就可以免费听所有老师的课程,最后我就去了,考上了。


这之后,就慢慢的有同学开始在讲堂上看到我。成为淘大讲师之后,对我来讲,有好有坏。好的一面是可以更多的和淘宝官方接触,站在更高的地方去看全网的淘宝卖家生态;


坏的一面是,因为成了讲师,就不仅只在乎销售怎样,还要考虑是不是店铺做的够逼格,比如,我就认为店铺只做销售,尤其是低单价的销售,不管你能赚多少钱,做不出个品牌就对不起淘宝大学讲师这个高大上的头衔。


其实,在我现在接触了品牌和店铺,会发现大家发展到一定阶段,都会有这样的通病。


为了完成一个漂亮的销售额数字而去做计划,忽略了对于公司发展更为重要的利润;


为了让公司看起更高大上,扩展自己的经营范围覆盖业务线上的各个点,甚至有的淘宝店还去承包了快递点。


比如,当时我在成为淘大讲师之后,看了有些学员成功的做出了“淘品牌”,我就开始梦想着用天猫店来成就自己的品牌。其实,这个想法本身就有问题,有这样的想法,可能会进行错误的导向。


注意,做品牌本身没错,但是如果做品牌的初衷是为了“逼格”,那么可能会有很多偏差,比如会放弃和产品更匹配的大众市场。


我当时做店铺,做市场上到处都有的产品销售,做到了单店类目销售第一。所以,这时候我注册了个商标:“萌物”,开始做自己的笔记本键盘膜品牌,其实到这里,我也没错,错的是我想把这个产品线所有产品都自己来做。


从产品和包装设计,再到生产和营销策划,本身我比较擅长的是销售端,现在分出很大的精力到产品这块,发现自己没太大兴趣。在生产上也没有经验,所以很难,做出来产品也比较大众化,没什么竞争力,店铺和品牌一直不温不火也就很好理解。


现在回头看这个事情,我觉得对于很多卖家的建议,品牌初期不要过分追求降低成本,一步到位。不要把所有的事情都自己来做,不管自己擅长还是不擅长。


而是要把专业的事给专业的人去做,自己做自己最想做也最擅长的那一点,整合资源。等品牌或者店铺销售额起来之后,再考虑慢慢地去控制核心工序点,你看苹果这么牛的公司,也是找富士康代工,对嘛。

另外,我们在整个电商行业,还会发现一个很奇怪的现状:往往自己有工厂的人,看别人淘宝店销售挺好的,然后自己就会去开店,心想自己成本更低,更了解产品应该会很容易做好。但是,现实是反而自己有厂的人,绝大多数都做不过在自己手上拿货的。


为什么呢?


我自己曾经仔细地思考这个问题,最后得出结论是:


大概是很多人反而会思维被禁锢在自己的优势点。有工厂的人在做淘宝店的时候,往往思考方式是我工厂里有什么我卖什么;而没工厂的人在做淘宝的时候,因为啥都没有,所以思考方式是用户需求什么,我来卖什么。


从市场的角度来看,“我有什么卖什么”和“用户要什么我卖什么”,哪个是更先进的零售方式呢?在前几年,因为资源匮乏产品单一,所以第一种模式其实更高效;但是到现在,商品大量过剩,消费者追求的不再是单一产品,可能有个性化和其他需求,所以第二种模式更适合现在。


要让工厂店,能够做得过采购商其实不难,只要打破自己的“工厂思维”的限制就可以,从原来的“自产自销”到接下来的“采销结合”、发现需求。


就快速采购把产品放到自己店铺销售跑数据,数据一般就继续采购,当成“店铺生态”的构成部分。如果数据跑地很好,接下来可以考虑采购转自产,把控品质,降低成本。


在电商供应链这块,我还可以和大家分享赵迎光在韩都衣舍和我分享的,韩都的供应链策略,赵迎光整理了四个字:“爆 旺 平 滞”。


就是所有的新品都尽可能少量生产,然后在上架之后根据前几天的表现,给产品评级,分成“爆款”“旺销”“平销”“滞销”四个等级,爆款和旺销的产品马上追单,平销和滞销立刻在当季进行促销,来保证库存的周转率。


在这点上,我感同身受,以前我做个产品看别人都能做爆,所以我去进货的时候预定量就比较大,5k个。当时工厂老板就诱惑我,说如果能一次性下单3w个,可以一个再便宜2块钱。


我当时算了一笔账,然后就咬牙定了3w个,心想把成本降低点;最后的结果是,这批货,到现在为止在仓库还有2w多个,处理都处理不出去,这么算来,其实成本没降低,反而高了太多。


所以,电商的销售两个大的重点:一个是提高销售额,还有个就是控制库存。


我们看到太多销售不错的店铺赚不到钱,大部分就是因为库存没控制好。大家看到网红女装店,往往都挺赚钱的,他们赚钱的原因并不是因为销售额做的多高,而是因为网红店往往都会做上新预售,先卖了再去做货,这样实际利润率就会比备货的店高很多。


其实关于控制库存的思路,我们前面也讲过一个观点,就是不预测爆款,不盲目备货;还有一个,就是找到适合自己的柔性供应链,能够快速反应,迅速补货。


好了,我们今天的分享就到这里,给大家总结下,供应链这方面:


1.不要涉足太多的供应链节点,不要做“面子工程”,做大事要有资源整合思维;


2.工厂要打破“自产自销”的落后思维,采销结合,从用户角度来建立店铺生态;


3.不预测销量,不预测爆款,最少起订量订货,柔性供应链快速反馈。


淘宝运营速成指南,我是贾真,如果今天的分享对你有帮助,欢迎转发给身边有需要的同学;如果有更好的观点,也欢迎评论里分享给我,谢谢。


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