产品做人群精准定位,操作流程是什么?-「贾真108将」电商黄埔军校

2020-03-26 09:07:09 贾真 170


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你好,欢迎收听108将的每天五分钟,我是贾真。我们今天跟大家讲一个我们一直在强调的一个事情,就是每个产品要做精准的人群定位,我们如果给一个产品做精准的人群定位,我们的思维流程应该是什么样?


我们公司的逸凡给我们一个路由器,想定位卖到学生寝室,然后他也做这样的尝试,我刚才给他大概把逻辑再重新理一下,希望这个逻辑能帮助他,也能帮助到我们社群其他的每一个会员。


我们在做产品的精准人群定位的时候要思考几个点:


确认市场存不存在


第一个是确定市场存不存在。比如说他把路由器定定义到学生寝室,这个市场可能从思维角度是可能存在,但是可能会有一个问题,就消费者有这个需求,但他不会去搜索学生寝室,我们就没有主动的搜索量,我们做这样市场就会相对来讲比较困难。


所以我们第一件事做一个人群精准定位是确认市场存不存在,我们确认市场存不存在的方法是通过行业热词榜,我们在路由器的最近30天的行业热词榜里面搜索学生,我们认知的主要群体的主要关键词,然后来看跟这个词相关的搜索人气大概是多少?我们查大概看了一下,他有14000的搜索人气,所以我们觉得市场可能是存在的。


确定市场存在之后,接下来我们要思考的是产品的功能和人群的需求要做匹配,这个人群他跟别的人群有什么需求的不同点,我们哪个产品的哪个功能可以实现与需求进行匹配。


在进行这个方面的挖掘的时候,我们有做事的一个先后顺序,就是我们不建议大家上来就做产品的功能的创新,就我立刻去升级一个产品,我们可以先去小步快跑,先去测试市场怎么测试市场,我们先完全从营销的角度去拿一个产品,只是把它从营销的角度,营销到学生人群来看,市场的反馈,如果反馈一般,这说明这个市场可能需求不是特别的明显。


如果市场反馈很快,我们进行第二步就是升级和创新我们现有的产品,把这个产品做到只适合人群需求,所以是这两步。


然后再确定这个人群需求存在之后,我们做的第三步是进行标题的排他性。我们一直说定位一定是有取舍的,取舍是我们我们得到了一个人群,一定是我们要排斥人群之外的所有人群,所以我们就在进行标题的优化的时候,我们就围绕学生的人群去做标题的一个设置,尤其在前半部分消费者最容易看到的前半部分,我们反复强调我们这个人群的一个主要特征,或者说围绕主要关键词,在做完这个过程之后,基本完成了一个产品的一个前期过程。


主图匹配


第二步就要进行主图的匹配,我们看到逸凡出了一个小错误,小错误是他的搜索主图跟直通车主图完全一样了!我们之前讲过搜索主图,如果跟直通车主图完全一样,可能会出现一个结果,就是他会抢搜索的流量,所以我们建议他设置不一样的主图。


然后我们发现他第二个错误就是他主图上面写了2到3个卖点,我们说在现今卖点设置的时候一定要有取舍,主图上面只能有且只能有一个卖点,尤其是搜索这张主图!原因就是因为我们在看主图的时候,不能做出主图说单独只看我们的主图。


我们应该把我们的主图放在竞争环境下去看主图,所以我们会建议我们的美工每次做出主图之后都把主图P到搜索结果里面,把我们竞争对手P在我们前后的位置来看,我们的产品在跟京东对手同时出现在搜索里面,是不是能够引起用户注意?


我们建议大家搜索的主图里面,然后只能设置一个的搜索词,在进行设置一个搜索词的时候,就是我们一定要考虑一个点,就是我们搜索主图只有一个目的是引起兴趣,并且设置得尽量的简单粗暴,原因是消费者在进行搜索的时候,绝大多数都不是经过仔细分析的一个点击,而是下意识的点击。


所以我们可以看到逸凡在设计主图的时候做了这样的一个思考,就是他把主图的背景p到了几个人在一起,他可能是想营造学生的一个氛围,但这张主图在搜索结果里面几乎是看不清楚,而且它会影响整个产品在主图里面一个清晰度,所以这些小的细节可能有用,但实际上在搜索组图里面没有,所以在搜索中我们只考虑一个点就是引起用户的兴趣,让用户愿意点,但是点进去主图,我们可以考虑怎么让用户了解我们的产品的定位,愿意买我们产品,然后再进行主图的卖点设置。


你可能有2到3个卖点可能无法取舍,这时候我们的做法是,你可以设置每张主图设置一个卖点,三个你有三个卖点,设置三张图放到直通车里面进行测试。在想卖点的时候,还有一个基本观点,就是我们的卖点尽量用FABE法则去表达,就是因为我们的产品有什么特性,所以能做到什么?对消费者有什么好处,怎么证明你对消费者有好处?我们卖点尽量不是主观的表达,而是客观的事实。举例说明美的,一晚上只用一度电,它就会比省电更能够客观地表达自己卖点。


闭环评价


好,做完主图的匹配之后,接下来还要做个事情叫做评价的闭环。什么叫平价闭环?就是前面的所有一切都是我们在告诉消费者我们能做到什么,但消费者不一定会相信,所以消费者会从评价里面去找你真的有没有做到你你说的这些特点。


比如说我们强调我们特别适合宿舍,有没有顾客买了之后告诉你更适合宿舍,所以我们在评价里面要做一个评价的闭环,就是按照我们营销的方向去做几个评价去验证我们能够做到这一点,所以这是第三步,我们要做的一个很重要的一步。


直通车精准匹配


最后一步就是我们在做精准人群的时候,前期可能会要直通车去辅助,我们要做直通车的精准匹配,精准匹配会分成四个角度考虑:


第一个是词必须精准。比如说我们如果我们做学生或宿舍或寝室,我们每一个关键词里面都要包含或者是学生,或者是宿舍或者是寝室。


然后第二个是人群精准。既然我们定位学生,我们的用户的年龄群年龄分布就已经很明显了,就18到24岁,所以我们在十八二十四岁做高溢价18岁以下也做一定的溢价,其他人群我们就不做溢价了。


第三个我们一旦要做匹配的时候,我们建议在直通车里面如果做精准人群的时候,尽量词做精准匹配,这样准确度就会大大增加,然后就不会匹配到长尾词或匹配到那些跟我们人群不匹配的词。但是这种匹配方法会带来一个缺点,就是它的流量会比较少,如果是排名不够的话,我们为了既精准又有流量,所以我们一般会设置一个直通车的抢前三的移动前三的一个设置。


最后一个就是我们在做直通车的精准匹配的时候,还要做一个直通车的一个创意标题的相关性匹配。也是我们说催眠让用户相信你能做到这一点,就要一句话反复说。


所以如果我们做在做人群匹配的时候,我们一个大概的思考方式是第一个确认市场存不存在做标题的匹配,第二个是做主图的匹配,主图要放在竞争环境看,然后再做评价的闭环,在做直通车的人群关键词跟创意标题的精准匹配,做完这一点我们就可以看到,我们就可以让我们的产品展示给我们想去看的人群。至于成不成功,就看我们这个产品能不能反满足消费者需求,或者这个消费者需求是不是真实存在的。


好,今天每天五分就到这里面结束,大家可以基于自己想做的某个产品的某个人群,做出自己产品人群的,按照我们给你这个建议的一个思考的逻辑和做事的逻辑,谢谢大家!


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