数据选品 -「贾真108将」电商黄埔军校

2020-05-26 09:07:26 贾真 210

上一节课,我们讲到了淘宝卖家在自己店铺经营里,要把“产品为王”落实到行动上,需要做的事情:把上新作为店铺运营主线。


我先帮大家梳理下思路:店铺想要更多的流量-承接流量的是产品-所以要上架更多的产品。所以,我们是不是只要想提高店铺流量和销量,就只要不顾一切的上产品就可以了呢?


并不是。在这里,我们必须要提到淘宝搜索的一个规则,这个规则在今天以后,我们可能需要在军规的课程里反复的提到,因为它影响了很多我们做淘宝运营的思路,这个规则是:搜索打散原则,就是一个关键词的搜索结果里,一个店铺最多能展示2个宝贝。


基于这个规则,我们就算上新了很多宝贝,但是如果同时上架的宝贝都具备相同的关键词,举例说明都是鼠标垫,那么其实不管你怎么努力,只有两个产品能够同时拿到大流量。


所以,如果一个淘宝店只卖一个细分类目的产品,虽然从商业角度上来看,可能因为专业专注能把产品做的更好,但是在店铺运营上,很容易遇到流量和销量瓶颈,你一旦有两个产品销量起来,能够拿到手淘搜索首页的大流量,那么基于打散原则,就算其他商品销量还不错,也不可能在手淘搜索首页展示了。


如果,你觉得想要突破现在销量瓶颈的方法是推更多产品出来,你用付费“战略性亏损”去推第三个产品,当你的第三个商品能够拿到手淘搜索的大流量,你就必须付出代价,这个代价是基于搜索打散原则,原先排在搜索首页的两个宝贝,必然有一个要下来,腾出位置给这个宝贝。


简单的说,店铺的产品线越单一,产品和产品之间的内部竞争越激烈,所以很多的时候,要突破现在店铺的流量瓶颈,要“雨露均沾”,方法是基于产品的目标人群需求,上架其它相关子类目的商品,提高流量利用率。


综上所述,也就是我们在把“产品为王”落实到行动上,在不顾一切的上架产品之前,要定一个“产品上新计划框架”,举例说明,比如我们在做童装上新的时候,首先把店铺主营子类目定好,比如:裤子,t恤,外套,套装,亲子装等等,然后以后每次上新的时候做填空,每个子类目都上几款,这样才有利于店铺整体搜索流量的成长,而不是像以前上新,全凭感觉一股脑上十几款童装套装,其它子类目一个产品都没上。


另外,必须说明的是,大家在进行子类目扩展的时候,要考虑到一个店铺经营子类目的相关性,不能毫无顾忌。很多做淘宝比较久的老卖家,都知道以前很有名的淘宝第一店“柠檬绿茶”,他是早起淘宝店的典型,那时候做淘宝往往会一个店铺经营全类目,从化妆品到女装,再到食品,家居等等;但是到现在,我们几乎很难看到top店铺有全品类经营了,原因是淘宝搜索增加了主营类目权重,在大类目下扩展子类目没有任何影响,但是扩展到其他相关度不大的大类目对于店铺权重反而不利。


做了“产品上新框架”之后呢,我们在具体子类目下选择产品,如果是本身对于产品非常有感觉的“意见领袖”,那么你就可以尽情的发挥。乔布斯特别推崇福特,也就是做汽车的这个人说的一句话:“如果在没有汽车之前,你去问别人想要什么,他一定会告诉你想要更快的马。”,所以乔布斯和福特认为,没必要过分的在意用户需求,而是由你来告诉用户,未来他们需要这样的产品。


但是,我们绝大多数人都不是乔布斯,很难做到这点,所以我们需要借助点“攻略”去发掘并满足顾客需求,而这个“攻略”就是生意参谋的消费者搜索搜索热词数据,如下图。


数据选品.png


在我们公司,每周一店长会做出这样的表格,数据来源是生意参谋里-3c数码大类目-行业热词榜,然后我们整理下顾客的搜索词,去掉重复的,得到这样的表格,然后呢,我们把搜索词当中提到的产品我们店铺在销售的给标红,剩下的没有标红的产品,就是顾客想要,但是我们店铺又没有的,这就是我们店铺周上新的方向建议。


同样,服装,箱包,鞋帽这些类目,也可以根据这个搜索热词榜,整理出最近一周消费者想要的衣服款式,材质,风格等等,然后作为上新选款的参考。大家注意,我们一直在强调数据重要性,但是必须明白的一点,商业的核心还是人心,数据仅供参考,而不是让数据“操控”你。


接下来,店长和采购就根据这些数据,或者联系现有的合作供货商,或者在阿里巴巴搜索工厂购买样品。可能有掌柜听到这里会问,这些新的产品我们没有货源优势怎么办? 答案是:谁也不会天生就有优势,在产品这方面,“销量”和“优势”是成正比的。先不用关注采购价格能不能降到最低,也不用关注能赚多少钱,先尽快的采购样品,拍照,上架卖起来。如果卖的少,卖完下架,你也损失不了什么;如果卖起量了,就算你不去找厂家,厂家也会主动的找你给你供货,你的优势自然就建立了。


所以,了解我的可能知道,我的天猫店,打造了很多新产品的第一批爆款,比如自拍杆,指环支架,usb灯,键盘膜等等。在淘宝,做互联网产品有的时候很像短跑,你先跑一步,优势就会很明显。


大家可能从数据上来看,键盘膜这个产品在整个产品的搜索量里并不大,但是我当年可就是靠这个产品做到全网类目第一,才从屌丝人生里走出来,赚到人生的第一桶金。所以,给大家的建议是,在做这个消费者搜索数据分析时候,一定要把前500个热词都抓下来,尽可能数据做的全面,因为这个数据里的每个产品,都可能是改变你电商生涯的宝藏。


最后,当你做好了“上新计划框架”,然后通过“消费者热词数据”找了n个产品宝藏,并且在阿里巴巴找到了供货商,采购了样品准备上架前,我必须给大家个忠告,要警惕“概念产品”,就是有些产品你采购回来,一定要自己先试用,如果发现它并不太实用,只是“看起来很美”,我建议你放弃。


举例说明,当时我们同时在“消费者热词数据”里发现了自拍杆和手机鱼眼摄像头,都采购回来,发现自拍杆挺实用,鱼眼摄像头就是个放大器,不好用,然后就只上架了自拍杆推广,果然,自拍杆后面很快爆了起来,而手机鱼眼摄像头到现在也不温不火。    


好了,我们今天的关于数据选品的分享就到这里,当你根据数据建议,上架了几个产品,怎么让0销量的宝贝在2个周之内给更多的新客户看到呢?我们下节课会分享淘宝店推新品的流程。


如果今天的分享对你有帮助,欢迎大家分享给身边有需要的朋友,谢谢。


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