生意参谋的使用说明书（下）-「贾真108将」电商黄埔军校

上节课，我们讲了怎么用生意参谋看大盘的数据，这节课，我们分享下我自己怎么用生意参谋来分析自己产品和对手产品数据。

1.看自己

看自己常用的功能，是【商品】这个模块里的【商品效果】功能，在这里有很多的数据可供筛选，但是一次性只能选择5个指标，因为我自己更关注搜索，所以我会选择商品访客数，下单件数，收藏人数，搜索引导访客数和搜索支付转化率这5项来分析。

商品访客数，指的是这个商品单位时间内获取的总访客数，包含搜索，直通车，手淘首页等所有渠道。通过这个数据，我们能了解到这个宝贝的综合表现情况，但是因为不同流量入口转化不同，所以综合访客高，不一定产品销售表现就好。

下单件数，和商品访客数的数据类似，也是商品的综合表现，包含各个流量入口渠道的总体下单件数量，这个就是我们广义上说的销量影响搜索，但是我们要注意，你可能会发现你的这个下单件数数据很好，但是对应的搜索引导访客数并不成比例。这时候，你就要查看你的【搜索引导支付买家数】这个数据，看看是不是这个数据占比偏少，因为对搜索加权最直接的销量是这个数据，原因我们讲搜索原理的时候分析过的。

收藏人数，这是个重要的测款数据，就好像我们在线下服装店里服务员和你说：“不买不要紧，试一下吧”。收藏数据，是用户购买的前期动作，简答的说，就是用户可能因为价格贵在下单动作上犹豫不决，但是不会因为价格贵在收藏动作上犹豫不决，或者说，商品销售好可能因为很多综合因素，比如价格，款式，营销等等，但是商品收藏好就可以直观的说明产品款式或者定位没问题，因此，我们可以计算一个数据，每100访客有多少人收藏，这个数据只要和同类商品对比优秀，这个产品就具备能够推起来的基本条件了。

搜索引导访客数，这个是判断商品搜索权重的最重要数据。商品访客数多，不一定搜索权重高，但是这个数据多，搜索整体权重就一定高，所以我们在推产品的时候，判断做的这些行为是否有效，主要是看这些运营手段是否能提升搜索引导访客数，比如直通车投放和搜索访客数的关系，淘客活动和这个访客数的关系，参加聚划算是否能提升搜索访客数。

搜索支付转化率，这是个单渠道数据，只统计搜索入口流量的转化率。举例说明，不管你聚划算拉来多少流量，转化多低，但是你搜索入口流量的转化率可能不变化；或者说，你的老客回购转化率超高，但是没通过搜索入口进来，那么你的搜索支付转化率也不会提高，搜索权重提高也不会很大，因为淘宝搜索在判断商品搜索权重的时候，主要考核的转化率也不是商品整体的转化率，而是单搜索入口的支付转化，这个数据代表了搜索流量未来的走向，搜索访客数多，但搜索转化走低，访客数就可能要下降。

综合来说，我们在分析自己店铺产品的时候，会先找到类似商品访客数中，收藏人数和搜索支付转化率明显优秀的商品来推，在进行单品推广的过程中，关注下单件数和搜索引导访客数的变化，来确认我们每个运营手段或者推广渠道是否有效，不停的基于数据调整玩法，最后找到真正有效的单品推广方法。

2.看对手

看对手的数据，生意参谋有个专门的【竞争情报】功能，我自己的天猫店没舍得，觉得贵，哈哈。但是，我给做顾问的店都买了，我也大概看了下，觉得意义不大，也就一直没买。我自己做对手分析，还是主要依赖市场行情里的【商品店铺榜】。

在这个功能里，主要有四个模块：

第一个是单类目的热销商品排名，也就是所谓的类目爆款，初级的运营特别喜欢看这个数据，但我觉得意义不大，因为这个榜单是按照销售件数排序，这个排序方式低价特别有优势，所以我们看到这个榜单基本都是低价在前，如果过于关注这个数据，那么低价竞争思维就会深入到这个运营的骨髓里；

第二个是单类目的流量商品排名，单看流量排序意义也不大，因为流量大可能因为上了聚划算，我在看这个数据，会看这个数据里的搜索人气维度，得到的是类目单商品搜索流量排名，看拿到大搜索流量的宝贝有什么共同特征，看搜索流量分配的趋势；

第三个是热销商品榜，这是真正意义的店铺类目实时排名，在我的截图里可以看到，在网络设备大类目里，我天猫店昨天排到了全网第三名。不过要注意的是，如果你店铺横跨几个类目，这时候统计排名的销售额不是你店铺所有商品的销售总额，而是你店铺里所有这个类目的商品的销售额，换句话说，单品爆款很多都是因为单品优势，而没有单品爆款但是整体销售额很高的店铺，更多的是整店商品定位或者布局做的很好，更值得你去分析研究；

最后一个是流量店铺榜，这个和流量商品榜的意思差不多，只不过从店铺维度来看。

综合来说，每当我拿到一个新店铺，会主要就会利用以上四个维度做定位分析，分析的思路很简单，可以用6个字来总结：列战线，找对手。

列战线就是，看看我们店铺所经营的产品线有哪些，每个产品线都是一个战线。在列战线里，有个要求，就是战线要列的足够细，比如我做电视柜，就要把电视柜这个类目再细分几个主要属性，实木电视柜，大理石电视柜，简易电视柜都列出来，不然你拿一个大理石电视柜去和简易电视柜做竞争对比，没意义。

找对手就是，把每个战线前三名的单品找出来。比如大理石电视柜做的最好的前三名是谁，店铺是哪个，单品月销量多少，实木电视柜现在前三名的单品月销量多少等等。在这个分析里，我们基本的思路就是“找软柿子捏”，互联网行业的基本思路是“降维攻击，只做第一”，这个我们反复讲，做不了电视柜的第一，我们可以试试先做到大理石电视柜的第一。

当你把你店铺能经营的每个产品线都列出来，每个产品线的对手都找出来，接下来找突破点就简单多了，找那个目前第一名销量优势不大的战线去突破。就好像，我们去打拳击赛，你上来就选泰森打，结果只能是找虐，我们试试去找几个身材矮小的先练级，等自己真正强大的时候，再去试试挑战更强大的对手。

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