生意参谋的使用说明书(下)-「贾真108将」电商黄埔军校

2020-07-14 09:18:39 贾真 225

上节课,我们讲了怎么用生意参谋看大盘的数据,这节课,我们分享下我自己怎么用生意参谋来分析自己产品和对手产品数据。


1.看自己


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看自己常用的功能,是【商品】这个模块里的【商品效果】功能,在这里有很多的数据可供筛选,但是一次性只能选择5个指标,因为我自己更关注搜索,所以我会选择商品访客数,下单件数,收藏人数,搜索引导访客数和搜索支付转化率这5项来分析。


商品访客数,指的是这个商品单位时间内获取的总访客数,包含搜索,直通车,手淘首页等所有渠道。通过这个数据,我们能了解到这个宝贝的综合表现情况,但是因为不同流量入口转化不同,所以综合访客高,不一定产品销售表现就好。


下单件数,和商品访客数的数据类似,也是商品的综合表现,包含各个流量入口渠道的总体下单件数量,这个就是我们广义上说的销量影响搜索,但是我们要注意,你可能会发现你的这个下单件数数据很好,但是对应的搜索引导访客数并不成比例。这时候,你就要查看你的【搜索引导支付买家数】这个数据,看看是不是这个数据占比偏少,因为对搜索加权最直接的销量是这个数据,原因我们讲搜索原理的时候分析过的。


收藏人数,这是个重要的测款数据,就好像我们在线下服装店里服务员和你说:“不买不要紧,试一下吧”。收藏数据,是用户购买的前期动作,简答的说,就是用户可能因为价格贵在下单动作上犹豫不决,但是不会因为价格贵在收藏动作上犹豫不决,或者说,商品销售好可能因为很多综合因素,比如价格,款式,营销等等,但是商品收藏好就可以直观的说明产品款式或者定位没问题,因此,我们可以计算一个数据,每100访客有多少人收藏,这个数据只要和同类商品对比优秀,这个产品就具备能够推起来的基本条件了。


搜索引导访客数,这个是判断商品搜索权重的最重要数据。商品访客数多,不一定搜索权重高,但是这个数据多,搜索整体权重就一定高,所以我们在推产品的时候,判断做的这些行为是否有效,主要是看这些运营手段是否能提升搜索引导访客数,比如直通车投放和搜索访客数的关系,淘客活动和这个访客数的关系,参加聚划算是否能提升搜索访客数。


搜索支付转化率,这是个单渠道数据,只统计搜索入口流量的转化率。举例说明,不管你聚划算拉来多少流量,转化多低,但是你搜索入口流量的转化率可能不变化;或者说,你的老客回购转化率超高,但是没通过搜索入口进来,那么你的搜索支付转化率也不会提高,搜索权重提高也不会很大,因为淘宝搜索在判断商品搜索权重的时候,主要考核的转化率也不是商品整体的转化率,而是单搜索入口的支付转化,这个数据代表了搜索流量未来的走向,搜索访客数多,但搜索转化走低,访客数就可能要下降。


综合来说,我们在分析自己店铺产品的时候,会先找到类似商品访客数中,收藏人数和搜索支付转化率明显优秀的商品来推,在进行单品推广的过程中,关注下单件数和搜索引导访客数的变化,来确认我们每个运营手段或者推广渠道是否有效,不停的基于数据调整玩法,最后找到真正有效的单品推广方法。


2.看对手


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看对手的数据,生意参谋有个专门的【竞争情报】功能,我自己的天猫店没舍得,觉得贵,哈哈。但是,我给做顾问的店都买了,我也大概看了下,觉得意义不大,也就一直没买。我自己做对手分析,还是主要依赖市场行情里的【商品店铺榜】。


在这个功能里,主要有四个模块:


第一个是单类目的热销商品排名,也就是所谓的类目爆款,初级的运营特别喜欢看这个数据,但我觉得意义不大,因为这个榜单是按照销售件数排序,这个排序方式低价特别有优势,所以我们看到这个榜单基本都是低价在前,如果过于关注这个数据,那么低价竞争思维就会深入到这个运营的骨髓里;


第二个是单类目的流量商品排名,单看流量排序意义也不大,因为流量大可能因为上了聚划算,我在看这个数据,会看这个数据里的搜索人气维度,得到的是类目单商品搜索流量排名,看拿到大搜索流量的宝贝有什么共同特征,看搜索流量分配的趋势;


第三个是热销商品榜,这是真正意义的店铺类目实时排名,在我的截图里可以看到,在网络设备大类目里,我天猫店昨天排到了全网第三名。不过要注意的是,如果你店铺横跨几个类目,这时候统计排名的销售额不是你店铺所有商品的销售总额,而是你店铺里所有这个类目的商品的销售额,换句话说,单品爆款很多都是因为单品优势,而没有单品爆款但是整体销售额很高的店铺,更多的是整店商品定位或者布局做的很好,更值得你去分析研究;


最后一个是流量店铺榜,这个和流量商品榜的意思差不多,只不过从店铺维度来看。


综合来说,每当我拿到一个新店铺,会主要就会利用以上四个维度做定位分析,分析的思路很简单,可以用6个字来总结:列战线,找对手。


列战线就是,看看我们店铺所经营的产品线有哪些,每个产品线都是一个战线。在列战线里,有个要求,就是战线要列的足够细,比如我做电视柜,就要把电视柜这个类目再细分几个主要属性,实木电视柜,大理石电视柜,简易电视柜都列出来,不然你拿一个大理石电视柜去和简易电视柜做竞争对比,没意义。


找对手就是,把每个战线前三名的单品找出来。比如大理石电视柜做的最好的前三名是谁,店铺是哪个,单品月销量多少,实木电视柜现在前三名的单品月销量多少等等。在这个分析里,我们基本的思路就是“找软柿子捏”,互联网行业的基本思路是“降维攻击,只做第一”,这个我们反复讲,做不了电视柜的第一,我们可以试试先做到大理石电视柜的第一。


当你把你店铺能经营的每个产品线都列出来,每个产品线的对手都找出来,接下来找突破点就简单多了,找那个目前第一名销量优势不大的战线去突破。就好像,我们去打拳击赛,你上来就选泰森打,结果只能是找虐,我们试试去找几个身材矮小的先练级,等自己真正强大的时候,再去试试挑战更强大的对手。


淘宝运营速成指南,我是贾真,如果今天的分享对你有帮助,欢迎分享给身边有需要的朋友。


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