线下品牌,怎么做好线上电商?-「贾真108将」电商黄埔军校

2020-08-14 15:02:54 贾真 127

你好,我是贾真,欢迎收听贾真5分钟,我的电商运营日记。


为什么线下的商场专柜品牌,到线上之后,大部分都水土不服,做的不尽人意?


在回答这个问题之前,我们把线下专柜品牌,分个类别:


一类是大家经常看到广告的品牌,比如李宁,优衣库等等。


一类是我们不怎么看到广告的,但是很多商场都有的品牌,就不举例子了。


前者“广告品牌”在线上和线下,都做的风生水起。


而后者“商场品牌”在线下还不错,到线上就几乎没办法让新客户下单。


我觉得核心原因是:用户“锚点”变化的结果。


广告品牌不管在线上线下,用户的“锚点”都是同类品牌,甚至就算锚点变成其他淘品牌服装,李宁优衣库的价格竞争力都不弱。


但是后者,商场专柜品牌,在线下擅长用顶级商圈和高档的装修,让一个“商标”具备“品牌感”,举例:


开在知名奢侈品品牌附近的其他品牌,用户默认也是差不多档次,所以一件衣服卖1000多块,用户就能接受。


但是到了线上,如果这个品牌没有比较大的品牌搜索量,又不能通过线上页面让新用户认可你这个品牌的“高级感”。


那么你的衣服卖200块的时候,或许新用户会愿意因为你的款式,购买你的衣服,但是当你还卖1000多的时候,新用户就会觉得你莫名其妙。


举个例子:


如果lv的衣服,去掉所有的品牌标示,还卖原来的价格,有多少人还愿意买单?


可以夸张点说,大众消费品,用户买的就是性价比,品牌是附加值。


高端奢侈品,用户买的就是身份感,产品是附加值。


经常听我妈说,说她这个衣服买的很贵,是在某某商场买的,其实她也不知道是什么品牌的,只是觉得能进这个商场的,就是大品牌。


所以,线下商场专柜品牌,在线下用装修和商圈,营造自己产品的“品牌高级感”,得心应手。


但是到了线上,没有了门店和商圈,就没办法说服新用户,相信自己的衣服值这1000多块钱了,解决不了这个核心问题,不管怎么引流,最后都会“消化不良”。


那线下专柜品牌,按照你这么说,是不是就没有价值了呢?


我觉得不是!


这些商场品牌在线下能活下来,没有复购和口碑,只靠割韭菜不可能,他们在款式和品质上一定有自己的长处,毕竟并不是所有做商场门店的人,最后都做起来了。


既然有价值,那怎么解决线上电商的这个问题呢?


试试找到线上和线下的共通点,用自己在线下擅长的“游戏模式”去玩电商,而不是邯郸学步,非要走自己不擅长的淘品牌那条路。


线下品牌的发展,除了产品之外,主要的精力就是在选商场和谈判,每个商场的门店,就代表一个新的流量和销量入口。


线下商场,其实帮很多专柜品牌解决了两个难题:人流量和品牌背书。


不同区域的商场,人流量不一样,人群不一样,消费能力也不一样,所以任何一个品牌,并不是随便找一个商场开店,这个店就能成功。


所以线下品牌在商场的成功,非常依赖这个品牌的选址能力。


另外,并不是人流量大的商场,就一定适合自己的品牌,举例说明:


菜市场人流量大,但是没看到顶级品牌愿意在菜市场附近开店


再比如,顶级商圈开店,人流和质量都不错,但是开店的租金肯定也“不错”,或许在这个商场开店,最终很难赚钱,但是最后还是要开。


因为可能你在这开店赚不到什么钱,但是因为这个店的“品牌背书”,全国其他商场的销售额都会有提升。


也就是说,线上商场品牌做的好的,需要关注的是商场的人流量,人群匹配,租金成本和品牌背书,四个核心点,而能够把这四个点完美结合的,还要依赖运营者的公关谈判能力。


别的不说,这个公关谈判能力,真的是我们这群电商人的切肤之痛,和做线下这批老板比,在这点上,我们电商老板都是“文弱书生”。


而在线上,其实到目前为止,也出现了一个一个自带流量的”商场“,就是网红。


每一个网红,她的粉丝量(人流量)不一样,粉丝人群不一样,粉丝消费能力也不一样,能给你的品牌背书也不一样。


举例说明:


快手的某些网红,粉丝量虽然很大,但是因为他的言行举止太过于市井,这就很像菜市场旁边的门店,卖些日用百货还可以,就算你和他合作能卖货,但是也不建议你去合作,因为带来负面的品牌背书效果,后患无穷。


所以,如果线下品牌,用自己线下商场开店的思维方式,来去网红合作,关注人流量,粉丝人群和自己品牌人群的高度匹配,找一些“高级点”只推大品牌的网红,来做自己的品牌背书,利用好自己的公关谈判能力。


那么每合作成功一个网红,就相当于线下开了一家商场门店,就把电商这个游戏,变成自己擅长的模式来玩了。


甚至,在线下和网红合作,比线下在商场开店试错成本更低,线下选址失败了,至少租金和装修都拿不回来了。


而线上如果这个网红带不了货,你的损失相对要低很多,毕竟现在很多真正有能力的网红,都是“纯佣金”的模式了。


好了,我们今天的贾真5分钟,就分享到这里。


很多读者曾经给我建议,说贾真你知道怎么做能赚钱就好了,干嘛去费那么精力,去深挖背后的本质。


原因就是今天的文字,当你只看表面的时候,线下品牌做电商看到的都是“不同”,邯郸学步,又要重新学习。


而当你能深挖到背后的本质后,看到的都是“共通点”,就能举一反三,在新事物里也能发挥自己的优势点。


贾真5分钟,每周一,三、五,和你一起,拥抱电商变化。


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