明白自己只能“顺势而为”,才算运营入门-「贾真108将」电商黄埔军校

2020-08-13 08:58:47 贾真 214

你好,我是贾真,欢迎收听贾真5分钟,我的淘宝运营日记。


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我做淘宝的时间比较久,十几年了,前面几年,技术为王,那时候的我年少轻狂,觉得自己无所不能,就算是一般的产品,在我手上也可以“逆天改命”。


去年是我做电商,销售上最失败的一年,但并不是电商最失败的一年。


原因是人在春风得意的时候,别人说什么都不会听,但是跌到谷底的时候,才能真正冷静的思考。


这一年的低谷期,让我明白了一个道理:


就是懂的认命,找到正确的方向和产品,然后“顺势而为”。


就好像最终能成为世界冠军的人,不是你随便街上拉过来一个人,然后给他最科学的训练方法,他就一定能成为冠军。


可能比起科学的训练,更重要的是找到那个有天赋的人。


就好像黑人在短跑上,就是比其他人种有天赋,其他人种再怎么“科学训练”,也很难成为短跑世界冠军。


所以这个过程中,有三个核心点:


1.有天赋的人


2.找到他的赛道


3.科学的训练


对应着淘宝运营这里,有天赋的人,就是选品,找到他的赛道,就是定位,而科学的训练,就是我们之前所谓的运营。


我们之前天天强调的数据化运营,大部分做的是“科学训练”这个范畴,其实在这三个核心点当中,作用相对最弱。


我们听到很多打爆款的案例,都会假设一个前提,点击率和转化比对手好的情况下,我怎么做到的。


但实际上运营最难的,就是找到这个天生数据好的产品。


也就是说,以前做运营,我以为自己是运动员,努力的“科学训练”。


而现在我明白了,我原来是个教练员,要有一套科学的方法,找到有天赋的选手,和适合它的赛道。


最近我用这套方法,接二连三的做成功了几个单品,也就是说,我把运营重心从“科学训练”,转移到“科学测款”,那我到底怎么做的呢?


在开始教程之前,大家先去重新理解一个核心数据,加购率。


之前我一直太“直男”思维,把用户淘宝购物,看成一个即时的行为,男人买东西很少磨磨叽叽的,也就是说,如果购物是即时行为,那么即时转化率就是衡量产品好坏的核心数据。


但是当我了解越来越多的类目,发现女性或者高单价行业,购物很难是即时的,比如家具甚至需要几个月后才下单,所以用即时转化率来衡量产品好坏,就不合理了。


那什么数据是用户即时能反馈的呢?


点击率,跳出率,停留时间,收藏率,加购率


而这些数据中,和用户购买最相关的数据,就是加购率,甚至我们看到,宝贝0 销量,对转化影响挺大的,但是对于加购影响不大,也就是说用户只要有购买意向,就会加购。


高单价产品,转化天生低,但是我们看到和平价商品比,加购率差别不大。


测款的两个核心需求:


1.准确,只有几个数据测款,肯定不准。


2.快速,季节性产品,你花两个月就算测出来也晚了。


准确:加购数据量往往比成交数据量大,数据量越大,测款的准确率也就越高。


快速:成交测款很多人往往要先做基础销量,因为没有销量,转化数据就不会好,而加购率测款可以0销量来测,所以上架7天内基本就可以测出来。


重新理解了“加购率”这个核心数据之后,第二件事情,是我们要找到属于自己行业的“爆款加购率线”,有了这条线,我们才能知道,什么产品算是“有天赋”的产品。


这个可以在竞争分析里,找到行业的热卖商品,通过指数算出个大概数值,如下图:


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我的这个新品,加购率22% ,竞品1是21% ,竞品2是23% ,基本差不多,我们就大概得出结论,在手机壳这个产品,能做到20%  加购率的产品,才能爆。


所以,我们就要把自己店铺里这个类目,不管流量大小,只要达到这个线的所有产品,都筛选出来,接下来进行“科学训练”。


前几天我们店铺有个产品,一周内做到日爆近1000 单,就是我在整理数据的时候,发现加购率达到25% ,然后立刻去优化主图和其他细节,几乎在没做任何付费推广的情况下,几天就爆了,现在接近一万单。


加购率达标,是不是这个产品一定会爆?


不一定!


就好像有天赋的人很多,但是如果没有科学的训练,很多有天赋的人可能都在工地搬砖,同样道理,有很多产品本身具备天赋,但是基于很多原因,你如果不管它,它就很可能永远爆发不出来。


找到有天赋的产品后,我们要做两件事情:


☞ 第一件事是“扶正”,如果前面有个同类产品,基于打散原则压制着它,它可能很难自然生长。


☞ 第二件事是“包装”,加购率达标但是没有爆的产品,基本上问题只有一个,“点击率”没达标。


所以接下来的最重要目标,就是提点击率。有两种可能:


一个是点击率你做上去了,比如我们几天就爆到日销1000单的商品,能爆发的这么快,就是因为点击率做到20%以上。


还有一种,是你不管怎么做,点击率都做不起来,这种产品我们测试,特别容易拿到手淘猜你喜欢流量,就比如我上面截图这个手机壳,就是手淘首页爆了。


好了,我们今天的分享就到这里,我有个小优点,一旦一个方法有效,我就会立刻把它优化成流程,然后让公司里的人按照这个流程做,也能持续不断的做出爆款。


所以,下一期的贾真5分钟,我会和108将的会员,优先分享我们自己操作”爆款选拔赛“的流程。


贾真5分钟,每周一、三,五和贾真一起,拥抱电商变化。


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