容纳两种不同运营逻辑，才算大神 -「贾真108将」电商黄埔军校

你好，我是贾真，欢迎收听贾真5分钟，我的电商运营日记。

抖音看到一个段子，说到厉害的人，往往可以同时容纳两种截然相反的思想，而无碍于其处世行事。

同样，做电商运营，能够同时接受多种不同的运营逻辑，并且能融会贯通，才叫大神。

当你只有一把“锤子”的时候，你会看所有的店铺都是“钉子”。

我们之前分享过“男性思维”和“女性思维”运营。

男性思维是要讲道理，列数据；

女性思维是谈感情，看颜值。

比如，你卖女性鼠标，你设计的时候痴迷于参数，忽略外观，这就是常识性错误，但如果你同时具备两种性别思维，设计的时候用女性思维，分析数据的时候用男性思维，这时候成功概率就会大大提高。

所以，我们看到同性恋普遍有才华，可能就因为他们“雌雄同体”，可以同时容纳两种思维方式。

前几天，我分享了“店铺靠加购率测款做店铺”的方法。

有的卖家听了，觉得受益匪浅；

有的卖家听了，觉得自己用不上。

前者的卖家，大部分是做非标品的。

后者的卖家，很多是标品，标准品和非标品，是做运营最初需要同时了解的不同运营逻辑。

其实我在分享的时候，有提到，在测款这个动作里，标品和非标品的操作是不同的。

一般来说，标准品需要的人才，是产品经理，产品经理要做的事情核心，是找到核心痛点，打造爆品。

非标品需要的人才，是意见领袖，找到核心用户，持续输出产品。

从顾客的角度来看，购买标准品的消费者，比如女性鼠标，她在一个周期内，有且只能购买一个产品，不管你店内有多少个女性鼠标款式。

而购买非标品的消费者，比如连衣裙，她在一个周期内，可以同时购买多个产品。

所以，前者标准品，不管你有多少个好产品，用户只能购买一个，同类产品多了，反而会稀释爆款销量，影响你通过爆款获取新客户。

后者非标品，你围绕一个人群的产品款式越多，用户觉得你的店铺的价值越大，用户不会因为你有一款爆款连衣裙，喜欢你的店铺，会因为你全店都是她喜欢的衣服，提高回购率。

也就是说，标准品的成功标准就是爆款销量，因为回购周期长，用爆款产生的口碑和效应，来做新客户增长，这就是产品经理的工作。

而非标品成功标准其实是回购率，通过精准服务一类用户，让用户成为你的粉丝，接受你的推荐，这就是意见领袖的价值。

说到这里，有的108将会员会这么想，既然我做的是标准品，用户只能购买一个，那我还要测款干什么？

当然要的。

举例说明：

比如你想做游戏鼠标这个定位，假设你也了解用户需求，是不是随便找一款满足用户需求的鼠标，上架去售卖，付费去推广，就能做成爆款呢。

再比如：

我们看到usb风扇类目里，有个词搜索量挺大的“婴儿车风扇”，是不是我随便弄一款风扇，做这个定位，就能做成爆款呢？

肯定不行，就算你是游戏行业的意见领袖，你可能知道自己的需求，但是你的需求，不一定代表大众需求，所以需要测款。

那标准品测款，需要测的是什么呢？

三个点：核心痛点，价位段，款式。

在核心痛点这里，很多的产品经理采用“散弹枪”的模式，对应着用户的痛点，介绍产品的功能1，功能2，功能3。

我们必须重视一个数据，详情页跳出率，这个数据大部分产品是70%左右，意味着70%的用户，连了解一下你的想法都没有。

所以标准品测款，第一个就是要把核心痛点分开产品来测。

我们同时上架3款类似的商品，产品一强调功能1，产品二强调功能2，产品三强调功能3，来测试哪个功能，用户的加购率是最高的，来判定我们应该主打哪个痛点。

一个产品，只能主打一个点，就好像，现在如果出一款鼠标，你说你既可以办公，又可以游戏，肯定不好卖。

价位段测试，先确定一个结论，所有产品，并不是越便宜，越好卖。

比如，我们前几天看到一个词搜索量不错“产妇专用吸管杯”，我们108将一个会员，做了一款产品，卖29元包邮，销量很一般，两个销量做的不错的对手，都卖109元，月销量都接近一万，这就是典型的定价错误。

所以标准品还需要进行一个价位测试，比如我们测出功能1是用户最需要的，然后我们围绕功能1，上架了三款产品，29，69，99元，然后看哪个产品的加购率数据比较好，来确定主打的产品价格。

最后一个是款式测试，就算是全是直男用户的标准品，用户对于款式，还是有需求的。

比如一款运动吸管杯，我们测出了主卖点，测出了价位，如果款式太老了，可能也卖不动。

测款的过程，和非标准品测款的过程基本类似，但是不同的地方是，非标品测完款，很多款的链接都可以保留，作为平销款。

但是标准品行业测完款，是不能有平销款的，要么合并 sku 放到一个链接里，如果不能放到一个链接里，只能忍痛下架。

因为在标准品的世界里，你群爆款对于用户来说，是没什么价值的，你的爆款销量每累计多一点，你获取新客户的能力，可能就会大幅度提升。

好了，我们今天的贾真5分钟就到这里，总结一下：运营要同时具备标品思维和非标品思维，在一个店铺里结合着应用。

标品要学习非标品的测款思维，更好的产品，意味着更高的投产比。

而非标品要学习标品的爆款思维，即使你依赖的是回购，但是爆款销量越高，意味着你的拉新能力越强。

贾真5分钟，每周一、三，五，和你一起，拥抱电商变化。