容纳两种不同运营逻辑,才算大神 -「贾真108将」电商黄埔军校

2020-08-11 10:51:53 贾真 183

你好,我是贾真,欢迎收听贾真5分钟,我的电商运营日记。


抖音看到一个段子,说到厉害的人,往往可以同时容纳两种截然相反的思想,而无碍于其处世行事。


同样,做电商运营,能够同时接受多种不同的运营逻辑,并且能融会贯通,才叫大神。


当你只有一把“锤子”的时候,你会看所有的店铺都是“钉子”。


我们之前分享过“男性思维”和“女性思维”运营。


男性思维是要讲道理,列数据;


女性思维是谈感情,看颜值。


比如,你卖女性鼠标,你设计的时候痴迷于参数,忽略外观,这就是常识性错误,但如果你同时具备两种性别思维,设计的时候用女性思维,分析数据的时候用男性思维,这时候成功概率就会大大提高。


所以,我们看到同性恋普遍有才华,可能就因为他们“雌雄同体”,可以同时容纳两种思维方式。


前几天,我分享了“店铺靠加购率测款做店铺”的方法。


有的卖家听了,觉得受益匪浅;


有的卖家听了,觉得自己用不上。


前者的卖家,大部分是做非标品的。


后者的卖家,很多是标品,标准品和非标品,是做运营最初需要同时了解的不同运营逻辑。


其实我在分享的时候,有提到,在测款这个动作里,标品和非标品的操作是不同的。


一般来说,标准品需要的人才,是产品经理,产品经理要做的事情核心,是找到核心痛点,打造爆品。


非标品需要的人才,是意见领袖,找到核心用户,持续输出产品。


从顾客的角度来看,购买标准品的消费者,比如女性鼠标,她在一个周期内,有且只能购买一个产品,不管你店内有多少个女性鼠标款式。


而购买非标品的消费者,比如连衣裙,她在一个周期内,可以同时购买多个产品。


所以,前者标准品,不管你有多少个好产品,用户只能购买一个,同类产品多了,反而会稀释爆款销量,影响你通过爆款获取新客户。


后者非标品,你围绕一个人群的产品款式越多,用户觉得你的店铺的价值越大,用户不会因为你有一款爆款连衣裙,喜欢你的店铺,会因为你全店都是她喜欢的衣服,提高回购率。


也就是说,标准品的成功标准就是爆款销量,因为回购周期长,用爆款产生的口碑和效应,来做新客户增长,这就是产品经理的工作。


而非标品成功标准其实是回购率,通过精准服务一类用户,让用户成为你的粉丝,接受你的推荐,这就是意见领袖的价值。


说到这里,有的108将会员会这么想,既然我做的是标准品,用户只能购买一个,那我还要测款干什么?


当然要的。


举例说明:


比如你想做游戏鼠标这个定位,假设你也了解用户需求,是不是随便找一款满足用户需求的鼠标,上架去售卖,付费去推广,就能做成爆款呢。


再比如:


我们看到usb风扇类目里,有个词搜索量挺大的“婴儿车风扇”,是不是我随便弄一款风扇,做这个定位,就能做成爆款呢?


肯定不行,就算你是游戏行业的意见领袖,你可能知道自己的需求,但是你的需求,不一定代表大众需求,所以需要测款。


那标准品测款,需要测的是什么呢?


三个点:核心痛点,价位段,款式。


在核心痛点这里,很多的产品经理采用“散弹枪”的模式,对应着用户的痛点,介绍产品的功能1,功能2,功能3。


我们必须重视一个数据,详情页跳出率,这个数据大部分产品是70%左右,意味着70%的用户,连了解一下你的想法都没有。


所以标准品测款,第一个就是要把核心痛点分开产品来测。


我们同时上架3款类似的商品,产品一强调功能1,产品二强调功能2,产品三强调功能3,来测试哪个功能,用户的加购率是最高的,来判定我们应该主打哪个痛点。


一个产品,只能主打一个点,就好像,现在如果出一款鼠标,你说你既可以办公,又可以游戏,肯定不好卖。


价位段测试,先确定一个结论,所有产品,并不是越便宜,越好卖。


比如,我们前几天看到一个词搜索量不错“产妇专用吸管杯”,我们108将一个会员,做了一款产品,卖29元包邮,销量很一般,两个销量做的不错的对手,都卖109元,月销量都接近一万,这就是典型的定价错误。


所以标准品还需要进行一个价位测试,比如我们测出功能1是用户最需要的,然后我们围绕功能1,上架了三款产品,29,69,99元,然后看哪个产品的加购率数据比较好,来确定主打的产品价格。


最后一个是款式测试,就算是全是直男用户的标准品,用户对于款式,还是有需求的。


比如一款运动吸管杯,我们测出了主卖点,测出了价位,如果款式太老了,可能也卖不动。


测款的过程,和非标准品测款的过程基本类似,但是不同的地方是,非标品测完款,很多款的链接都可以保留,作为平销款。


但是标准品行业测完款,是不能有平销款的,要么合并 sku 放到一个链接里,如果不能放到一个链接里,只能忍痛下架。


因为在标准品的世界里,你群爆款对于用户来说,是没什么价值的,你的爆款销量每累计多一点,你获取新客户的能力,可能就会大幅度提升。


好了,我们今天的贾真5分钟就到这里,总结一下:运营要同时具备标品思维和非标品思维,在一个店铺里结合着应用。


标品要学习非标品的测款思维,更好的产品,意味着更高的投产比。


而非标品要学习标品的爆款思维,即使你依赖的是回购,但是爆款销量越高,意味着你的拉新能力越强。


贾真5分钟,每周一、三,五,和你一起,拥抱电商变化。


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