写给淘系卖家:找美女,“生二胎”,开新店

2023-08-02 14:52:23 贾真 168

后疫情时代,带动经济衰退,叠加人口负增长的buff,再加上拼多多这个平台,把中国的下沉市场,也基本都拉入了网购大军,让整个电商大盘的人口增长红利,进入了尾声。


中国是人口大国,在中国做生意的秘诀,本质是盯着人口红利。


坏消息是:未来电商,不会再有这种整体的流量红利。


好消息是:把人口结构拆解来看,电商用户从“穷学生时代”,进入“中年时代”,消费能力提升了。



但是,我们这帮老电商人,早期开网店起家的逻辑,不管是选品逻辑,还是运营思路,都是应对流量红利期的“穷学生用户”,选能薄利多销的品,白嫖免费流量。


而现在面对“穷学生”长大成“新中产,我们甚至要采取相反的策略,找小众高端的品,付费切高消费用户


面对这个相反的策略转型过程,如果你拿之前的店铺去调整,基本是不太可能成功。


因为你必然会畏手畏脚,改革很难彻底,几个现实的问题:


之前有销量的低价品,

要不要下架?


之前店铺的货存,

怎么处理?


之前店铺的老客户,

还要不要了?


针对这些问题,我今天把我已经测试成功的方案,分享给大家。


两全其美的方法是:之前的“孩子(店铺)”,养废了就这么养着吧,不妨再生个孩子,重新培养。


大家知道,我之前和家具学员合作,切到了宠物家具赛道,客单价1600元。


弄个了新的c店(新孩子),注册了个商标Home Aire,然后销售额一直翻倍增加,很快比原来那个传统家具的天猫店,销售额都高。



比起盈利,更重要的是几个月的发展积累,在用户的心智里,我们已经是个品牌了,因为陆续有人主动找我们,成为了品牌的新加坡和国内代理,陆续在出货。


这个“新孩子”长到现在,从头到尾,团队只有2个女孩子在操盘。


她们负责从选款,到找供应链,到拍照,再到内容引流,客服,甚至是和师傅沟通上门安排的所有事情。


也就是说,养个新孩子的成本,比大家想象中低很多,夫妻店就能做


但如果只有一个案例,不能复制的话,那可能也是偶然。


幸运的是,近期,我们在一个旅行箱小红书合作商家这里,几乎完成了这个模式的复制。


契机是,“直男老板”选的款。


我们在给他做小红书引流,发现数据一般。


而改善数据的核心,是要女性思维的款,所以我给建议,让我们负责小红书的女生,来给她选款,然后他们负责上架运营就行。


再具体执行的时候发现,如果女生选款,上到他原来的店铺里,格格不入。


既然我们主要小红书引流,那引到哪个店铺,都一样。


所以,就让他拿个新c店,我们来操作。


现在我们这个负责小红书引流的女生,就一个人,承担了从选款,到找图,拍照,小红书发笔记引流,再到淘宝店上架的所有任务。


目前这个店铺每个月销售额十万多,客单价是原来店铺的两倍到三倍。


未来如果有机会起一个小爆款,店铺围绕爆款找到定位,这就会成为第二个Home Aire


基于这两个案例,我近期梳理了下,做了个脑图,复盘如果我再去做个新店,子品牌,大概的流程是什么,思考如何把这个“生二胎打法”,用阿米巴的方式复制。


 

1.模糊定位,找增长赛道


大部分早期电商卖家,做第一个店(一胎)的时候,根本没想过做品牌,核心思路是卖货,所以,什么好卖就卖什么,店铺做成了大杂烩。


这样的打法前期没问题,先赚到第一桶金在说,但越往后问题越明显,前期没有定位,后期就没积累,这样的店铺后期想要转型,几乎是不可能的任务。


所以第一个孩子(一胎)废了,第二个孩子(新店)就要从开始有个定位。


但是这个定位,上来不能太具体,只能有个模糊大概的方向。


就算诸葛亮也是演绎里的人物,谁都不可能事前料事如神。


前期太精准没有验证过的定位,但凡有点差池,你就可能满盘皆输。


我们宠物家具的店铺,前期只考虑做高端的猫窝,具体什么风格,人群,我们都没定。


现在有了清晰的定位,做设计师风格定位的高端猫窝,是在我们跑出一个设计师风格的小爆款后,才重新调整的方向。


也就是说,模糊定位是选赛道,这个前期必须确定下来,而精准定位往往不是策划出来的,是生长出来的。


还有,大家在找增长赛道的时候,尽量不要跨行业,就在你原来的类目,切一个增长的人群。


比如我们宠物家具,还是用到之前的家具供应链,但是切到宠物赛道里,就从家具的萎缩赛道,换到宠物这个高增长赛道了。


换赛道,不换品类


第一个原因是:你不熟悉的品类,可能只是看起来好做,等你进去后,就会发现,每个类目都不容易。


第二个原因是:你在原来的品类,那你这么多年积累的供应链资源,还能用的上,也有一定的竞争优势。


2.基因匹配,女性思维是前期核心竞争力


早期电商爆款横行,爆款的定位,是全人群覆盖,男性思维在这里就有优势。


比如早期手机壳爆款就是透明壳,拼运营拼推广,男人更有魄力。


现在随着产品过剩,平台流量也按人群纷发,大部分原来绝对的标品行业,都开始标品非标化。


而在标品非标化的过程中,堆销量有魄力就没啥用了,女性思维的选款和拍照,就成为核心竞争力。


所以我们现在这套“生二胎,开新店”的打法,核心关键,就是要先找个女人,用女性思维来打败之前那些和你一样的“直男同行”。


宠物家具,我尽量避免自己参与到选款决策中,但还会偶然灵感迸发,让她们弄了两个宠物床,最后数据很差,现在就彻底让我断了选款这个念头。


行李箱这个店铺,我也和老板说,你尽量不要参与到选款和拍照里,配合我们公司这个女生就行,你参与的越少,成功的越早。


在这个打法里,这个女生要从选款,到拍照,到发小红书笔记和上架,都是她来主导。


当然,理论上如果你的店铺是针对男性顾客,前期主导的也应该是男性,基因和顾客匹配。


但实际上,目前市场大部分优质的客群,都是偏女性人群,而且直播+小红书的主要受众,也是女性。


所以,我们非常建议,大家在“生二胎”的时候,找个颜值高的美女,尽量无脑选女性顾客定位就好。


3.选款策略,提高前期成功率


很多老板,找了个美女选款,自己也不干预,最后成功率也不高,百思不解。


主要原因是:巧妇之难,无米之炊。


你让美女在你公司的货品池选款,这个货品池都是这个直男选的,她怎么选也选不出来。


所以,我们这个“生二胎”的选款策略,要分成两部走:


一边她可以在你现有的货品池里,或者市场的通货里,矮子里面挑高个儿。


一边可以让她反向选款,你配合着她去找供应链。


比如把小红书最近点赞多的图给你,你对应的去找能一件代发的供应链。


甚至前期可以直接用小红书爆文的封面图,那就直接解决了非标品最核心的两个问题:款和图


如果这个品数据没起来,你用别人图,别人也不会管你(当然,这不道德,谴责一下我自己)。


如果数据起来了,也好办,你直接采购货品给你自己的美女运营,让她参考人家的图,重新拍一些素材。


这些素材一方面,更新到自己的淘宝链接上。


另一方面,也可以用来自己发小红书笔记,大概率会数据不错,同步完成新链接的引流工作。


4.快速测款,提升上新量,顺势而为不干预


找美女的目的,是为了提升成功率。两个原因:


1.女人更懂女人,她们能有共鸣。


2.美女更在意外表,长此以往审美自然更好。


美女运营,在你的产品池里选出来的款,甚至可以在没确定能不能拿到货的情况,发小红书笔记来测,大幅度提升测款效率。


但即使是审美再好的美女,选款失败的概率也会远超成功的。


所以非标品的打法,都需要建立在产品的数量的基础上。


在这里,给大家介绍一个月销售超过1500万的高客单女鞋店的打法,这个店叫lilywei旗舰店。


 

这个店最早是我们108将社群学员和我说的,货是和他们同一个档口拿的,供应链甚至不如他们,但是卖的价格是他们的两倍,女鞋高跟鞋的类目第一。


这个店的核心打法就三个:


1. 大量上新,不刷单,每天上10个链接,很多链接过了很久还0销量。


2.  高定价,行业均价2倍以上,接近500元。


3.  站外种草,主要靠小红书引流。


大量上新的目的,是为了能跑出爆款。


不刷单的目的,是为了测款数据更真实。


高定价的目的,是为了有足够的利润率,支撑去拿好的款,找博主合作小红书引流。


所以为了能支撑大量上新测款,lilywei店铺的3个细节:


1.  同款不同色的高跟鞋,分成两个链接,也就是说,从合并sku到拆分sku测款


2.  所有的主图,详情页,没有模特图,都是固定的模式,只有这样才能支撑上新效率。


3.  不用档口图,如果大量上新是用档口图,容易被比价,而且非原创图权重低。


理论上,所有非标品的行业,哪怕你现在拿的市场通货,都可以在你的品类复制lilywei的模式,冲到类目第一,比如女包,女装,甚至我们的行李箱产品。


5.爆款放大,男性思维介入,无惧跟款


非标品最核心的是款和图,最怕的是跟款。


但实际上,非标品偏时尚,即使没人跟款,也都是一阵风。


因为时尚的本质是领先和小众,比如前几年的棋盘格。


所以做非标品的爆款,一旦做起来,最要考虑的不是别人跟款怎么办,而是因为知道只是一阵风,考虑怎么在风起的时候,让它放最大。


放大的过程中,男性思维就要比女性强很多。


所以经常看到的是某个女店主,选了一个好款,最后被别的男运营抄过去,打成爆款,卖的更多。


我和团队这些女生说,你们在选款的过程里,我不做任何的干预。


但是,一旦有个加购很好的款,到时候和我说,我们就正式进入“快车道”阶段,只要起来一个哪怕是小爆款,整个店铺上新测款的效率,就会跟着大幅度提升。


目前爆款放大,我们主要从三个方向入手:


1.  站外内容种草:一个产品从不同的角度拍照,准备素材发笔记。


2.  站内付费推广:lilywei 最大的失误,就是测出来好的产品,不投付费是浪费,因为付费投的越多,销售和利润就越多。


理论上说,站外引流的成交额和站内流量的成交额,是3:7,淘系的流量规模和质量,比小红书大很多。


3.  达人合作直播:如果我们Carver 找李佳琦直播带货,不仅带动我们产生了几百万的销售额,还带动整个陆冲行业搜索量增长30%。


 

6.精准定位,品牌雏形显现


前期的模糊定位,可以放心大胆的试错,不同的定价,不同的风格,本身也没多少人看。


但是当到了放大阶段,有了最初的爆款后,相当于有了市场的反馈数据,你就可以围绕爆款,去思考品牌的精准定位了。


比如我们宠物家具最早的热销款,是设计师风格的,现在我们整个店铺改名:Home Aire猫角落 设计师品牌。


英文商标Home Aire,中文商标猫角落,品牌定位是设计师风格的猫家具。


同样,我们旅行箱的店铺,目前的模糊定位是追求品质和颜值的女性赛道,但是具体做什么价位的,什么风格的,要等到我们跑出第一个热销款后,再去做具体定位。


有了定位之后,我们的工作内容会产生比较大的变化,从原来的无限选品池,到现在的有限选品池。


比如宠物家具这个店铺,我们现在选品方向,只选有设计师风格的产品。


运动圈里有句名言,叫“自律给我自由”,我这两年做品牌的感受,是“克制催生品牌”,戴着定位的枷锁去跳舞,才能开出绚丽品牌之花。


最后提一句,有了品牌定位之后,除了选品池受限,上新的数量还是足够多。


宠物家具,我们虽然定位是设计师风格,但在销售破亿之前,可能我们都不会去找设计师设计,我们只会去选市面上有设计师风格的产品上架。


因为独立设计的成功率,太低,小公司支撑不了。


作为一个有品牌梦的电商草根,一方面要胸怀星辰大海,另一方面还要看到眼前的财米油盐。


好了,我们今天的贾真5分钟,就分享这么多。


接下来我会继续内部测试这种打法的小组织,如果能够复制,那我就真可能会实现孵化108个电商品牌的梦想,等我好消息。


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