后疫情时代，带动经济衰退，叠加人口负增长的buff，再加上拼多多这个平台，把中国的下沉市场，也基本都拉入了网购大军，让整个电商大盘的人口增长红利，进入了尾声。

中国是人口大国，在中国做生意的秘诀，本质是盯着人口红利。

坏消息是：未来电商，不会再有这种整体的流量红利。

好消息是：把人口结构拆解来看，电商用户从“穷学生时代”，进入“中年时代”，消费能力提升了。

但是，我们这帮老电商人，早期开网店起家的逻辑，不管是选品逻辑，还是运营思路，都是应对流量红利期的“穷学生用户”，选能薄利多销的品，白嫖免费流量。

而现在面对“穷学生”长大成“新中产，我们甚至要采取相反的策略，找小众高端的品，付费切高消费用户。

面对这个相反的策略转型过程，如果你拿之前的店铺去调整，基本是不太可能成功。

因为你必然会畏手畏脚，改革很难彻底，几个现实的问题：

之前有销量的低价品，

要不要下架？

之前店铺的货存，

怎么处理？

之前店铺的老客户，

还要不要了？

针对这些问题，我今天把我已经测试成功的方案，分享给大家。

两全其美的方法是：之前的“孩子（店铺）”，养废了就这么养着吧，不妨再生个孩子，重新培养。

大家知道，我之前和家具学员合作，切到了宠物家具赛道，客单价1600元。

弄个了新的c店（新孩子），注册了个商标Home Aire，然后销售额一直翻倍增加，很快比原来那个传统家具的天猫店，销售额都高。

比起盈利，更重要的是几个月的发展积累，在用户的心智里，我们已经是个品牌了，因为陆续有人主动找我们，成为了品牌的新加坡和国内代理，陆续在出货。

这个“新孩子”长到现在，从头到尾，团队只有2个女孩子在操盘。

她们负责从选款，到找供应链，到拍照，再到内容引流，客服，甚至是和师傅沟通上门安排的所有事情。

也就是说，养个新孩子的成本，比大家想象中低很多，夫妻店就能做。

但如果只有一个案例，不能复制的话，那可能也是偶然。

幸运的是，近期，我们在一个旅行箱小红书合作商家这里，几乎完成了这个模式的复制。

契机是，“直男老板”选的款。

我们在给他做小红书引流，发现数据一般。

而改善数据的核心，是要女性思维的款，所以我给建议，让我们负责小红书的女生，来给她选款，然后他们负责上架运营就行。

再具体执行的时候发现，如果女生选款，上到他原来的店铺里，格格不入。

既然我们主要小红书引流，那引到哪个店铺，都一样。

所以，就让他拿个新c店，我们来操作。

现在我们这个负责小红书引流的女生，就一个人，承担了从选款，到找图，拍照，小红书发笔记引流，再到淘宝店上架的所有任务。

目前这个店铺每个月销售额十万多，客单价是原来店铺的两倍到三倍。

未来如果有机会起一个小爆款，店铺围绕爆款找到定位，这就会成为第二个Home Aire。

基于这两个案例，我近期梳理了下，做了个脑图，复盘如果我再去做个新店，子品牌，大概的流程是什么，思考如何把这个“生二胎打法”，用阿米巴的方式复制。

1.模糊定位，找增长赛道

大部分早期电商卖家，做第一个店（一胎）的时候，根本没想过做品牌，核心思路是卖货，所以，什么好卖就卖什么，店铺做成了大杂烩。

这样的打法前期没问题，先赚到第一桶金在说，但越往后问题越明显，前期没有定位，后期就没积累，这样的店铺后期想要转型，几乎是不可能的任务。

所以第一个孩子（一胎）废了，第二个孩子（新店）就要从开始有个定位。

但是这个定位，上来不能太具体，只能有个模糊大概的方向。

就算诸葛亮也是演绎里的人物，谁都不可能事前料事如神。

前期太精准没有验证过的定位，但凡有点差池，你就可能满盘皆输。

我们宠物家具的店铺，前期只考虑做高端的猫窝，具体什么风格，人群，我们都没定。

现在有了清晰的定位，做设计师风格定位的高端猫窝，是在我们跑出一个设计师风格的小爆款后，才重新调整的方向。

也就是说，模糊定位是选赛道，这个前期必须确定下来，而精准定位往往不是策划出来的，是生长出来的。

还有，大家在找增长赛道的时候，尽量不要跨行业，就在你原来的类目，切一个增长的人群。

比如我们宠物家具，还是用到之前的家具供应链，但是切到宠物赛道里，就从家具的萎缩赛道，换到宠物这个高增长赛道了。

换赛道，不换品类。

第一个原因是：你不熟悉的品类，可能只是看起来好做，等你进去后，就会发现，每个类目都不容易。

第二个原因是：你在原来的品类，那你这么多年积累的供应链资源，还能用的上，也有一定的竞争优势。

2.基因匹配，女性思维是前期核心竞争力

早期电商爆款横行，爆款的定位，是全人群覆盖，男性思维在这里就有优势。

比如早期手机壳爆款就是透明壳，拼运营拼推广，男人更有魄力。

现在随着产品过剩，平台流量也按人群纷发，大部分原来绝对的标品行业，都开始标品非标化。

而在标品非标化的过程中，堆销量有魄力就没啥用了，女性思维的选款和拍照，就成为核心竞争力。

所以我们现在这套“生二胎，开新店”的打法，核心关键，就是要先找个女人，用女性思维来打败之前那些和你一样的“直男同行”。

宠物家具，我尽量避免自己参与到选款决策中，但还会偶然灵感迸发，让她们弄了两个宠物床，最后数据很差，现在就彻底让我断了选款这个念头。

行李箱这个店铺，我也和老板说，你尽量不要参与到选款和拍照里，配合我们公司这个女生就行，你参与的越少，成功的越早。

在这个打法里，这个女生要从选款，到拍照，到发小红书笔记和上架，都是她来主导。

当然，理论上如果你的店铺是针对男性顾客，前期主导的也应该是男性，基因和顾客匹配。

但实际上，目前市场大部分优质的客群，都是偏女性人群，而且直播+小红书的主要受众，也是女性。

所以，我们非常建议，大家在“生二胎”的时候，找个颜值高的美女，尽量无脑选女性顾客定位就好。

3.选款策略，提高前期成功率

很多老板，找了个美女选款，自己也不干预，最后成功率也不高，百思不解。

主要原因是：巧妇之难，无米之炊。

你让美女在你公司的货品池选款，这个货品池都是这个直男选的，她怎么选也选不出来。

所以，我们这个“生二胎”的选款策略，要分成两部走：

一边她可以在你现有的货品池里，或者市场的通货里，矮子里面挑高个儿。

一边可以让她反向选款，你配合着她去找供应链。

比如把小红书最近点赞多的图给你，你对应的去找能一件代发的供应链。

甚至前期可以直接用小红书爆文的封面图，那就直接解决了非标品最核心的两个问题：款和图。

如果这个品数据没起来，你用别人图，别人也不会管你（当然，这不道德，谴责一下我自己）。

如果数据起来了，也好办，你直接采购货品给你自己的美女运营，让她参考人家的图，重新拍一些素材。

这些素材一方面，更新到自己的淘宝链接上。

另一方面，也可以用来自己发小红书笔记，大概率会数据不错，同步完成新链接的引流工作。

4.快速测款，提升上新量，顺势而为不干预

找美女的目的，是为了提升成功率。两个原因：

1.女人更懂女人，她们能有共鸣。

2.美女更在意外表，长此以往审美自然更好。

美女运营，在你的产品池里选出来的款，甚至可以在没确定能不能拿到货的情况，发小红书笔记来测，大幅度提升测款效率。

但即使是审美再好的美女，选款失败的概率也会远超成功的。

所以非标品的打法，都需要建立在产品的数量的基础上。

在这里，给大家介绍一个月销售超过1500万的高客单女鞋店的打法，这个店叫lilywei旗舰店。

这个店最早是我们108将社群学员和我说的，货是和他们同一个档口拿的，供应链甚至不如他们，但是卖的价格是他们的两倍，女鞋高跟鞋的类目第一。

这个店的核心打法就三个：

1. 大量上新，不刷单，每天上10个链接，很多链接过了很久还0销量。

2.  高定价，行业均价2倍以上，接近500元。

3.  站外种草，主要靠小红书引流。

大量上新的目的，是为了能跑出爆款。

不刷单的目的，是为了测款数据更真实。

高定价的目的，是为了有足够的利润率，支撑去拿好的款，找博主合作小红书引流。

所以为了能支撑大量上新测款，lilywei店铺的3个细节：

1.  同款不同色的高跟鞋，分成两个链接，也就是说，从合并sku到拆分sku测款。

2.  所有的主图，详情页，没有模特图，都是固定的模式，只有这样才能支撑上新效率。

3.  不用档口图，如果大量上新是用档口图，容易被比价，而且非原创图权重低。

理论上，所有非标品的行业，哪怕你现在拿的市场通货，都可以在你的品类复制lilywei的模式，冲到类目第一，比如女包，女装，甚至我们的行李箱产品。

5.爆款放大，男性思维介入，无惧跟款

非标品最核心的是款和图，最怕的是跟款。

但实际上，非标品偏时尚，即使没人跟款，也都是一阵风。

因为时尚的本质是领先和小众，比如前几年的棋盘格。

所以做非标品的爆款，一旦做起来，最要考虑的不是别人跟款怎么办，而是因为知道只是一阵风，考虑怎么在风起的时候，让它放最大。

放大的过程中，男性思维就要比女性强很多。

所以经常看到的是某个女店主，选了一个好款，最后被别的男运营抄过去，打成爆款，卖的更多。

我和团队这些女生说，你们在选款的过程里，我不做任何的干预。

但是，一旦有个加购很好的款，到时候和我说，我们就正式进入“快车道”阶段，只要起来一个哪怕是小爆款，整个店铺上新测款的效率，就会跟着大幅度提升。

目前爆款放大，我们主要从三个方向入手：

1.  站外内容种草：一个产品从不同的角度拍照，准备素材发笔记。

2.  站内付费推广：lilywei 最大的失误，就是测出来好的产品，不投付费是浪费，因为付费投的越多，销售和利润就越多。

理论上说，站外引流的成交额和站内流量的成交额，是3:7，淘系的流量规模和质量，比小红书大很多。

3.  达人合作直播：如果我们Carver 找李佳琦直播带货，不仅带动我们产生了几百万的销售额，还带动整个陆冲行业搜索量增长30%。

6.精准定位，品牌雏形显现

前期的模糊定位，可以放心大胆的试错，不同的定价，不同的风格，本身也没多少人看。

但是当到了放大阶段，有了最初的爆款后，相当于有了市场的反馈数据，你就可以围绕爆款，去思考品牌的精准定位了。

比如我们宠物家具最早的热销款，是设计师风格的，现在我们整个店铺改名：Home Aire猫角落 设计师品牌。

英文商标Home Aire，中文商标猫角落，品牌定位是设计师风格的猫家具。

同样，我们旅行箱的店铺，目前的模糊定位是追求品质和颜值的女性赛道，但是具体做什么价位的，什么风格的，要等到我们跑出第一个热销款后，再去做具体定位。

有了定位之后，我们的工作内容会产生比较大的变化，从原来的无限选品池，到现在的有限选品池。

比如宠物家具这个店铺，我们现在选品方向，只选有设计师风格的产品。

运动圈里有句名言，叫“自律给我自由”，我这两年做品牌的感受，是“克制催生品牌”，戴着定位的枷锁去跳舞，才能开出绚丽品牌之花。

最后提一句，有了品牌定位之后，除了选品池受限，上新的数量还是足够多。

宠物家具，我们虽然定位是设计师风格，但在销售破亿之前，可能我们都不会去找设计师设计，我们只会去选市面上有设计师风格的产品上架。

因为独立设计的成功率，太低，小公司支撑不了。

作为一个有品牌梦的电商草根，一方面要胸怀星辰大海，另一方面还要看到眼前的财米油盐。

好了，我们今天的贾真5分钟，就分享这么多。

接下来我会继续内部测试这种打法的小组织，如果能够复制，那我就真可能会实现孵化108个电商品牌的梦想，等我好消息。

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