打破老电商人的“路径依赖”

在郑州待了三天，在一个新电商公司，看到别人靠短视频+千川付费，只用了不到三个月，在抖音快手把月销售额从不到30万，做到了2000多万，我大为震惊。

回来我也开始研究千川付费，问了他很多初级的问题，比如建什么计划？怎么设置？

甚至他和我说电商罗盘，我还问他，电商罗盘在哪里？

他一脸惊讶的望着我，可能在他心里面，我是德高望重的电商前辈，怎么会问这么基础的问题。

然后我突然发现，我在淘宝里投了上千万的广告费，但是在抖音电商平台，可能一万多没尝试过。

所以，我又一次深刻理解了，“路径依赖”这个词。

我们太擅长淘系了，就会本能的通过淘系来解决流量和销量的问题，对于其它渠道，太傲慢。

当天在郑州的晚宴上，有三波电商人来找我。

一波是东道主，我前面说的新电商卖家。

一波是和我差不多时期，07年左右开始做淘宝的老电商人。

一波是小红书的服务商，给品牌做内容产品种草。

我发现我们这三波电商人，各自有各自的“成名绝技”，也各自有各自的“路径依赖”。

比如，我们这帮淘系老电商人，擅长做货架电商，但总是习惯性通过图片，详情页呈现产品，根本不懂如何通过内容，短视频呈现产品。

哪怕是同样做内容的，我给小红书的电商人，看东道主的带货短视频，她们也大受震惊，竟然这样的内容，也能行？

因为小红书的特长，是做高品质的内容。

而东道主的视频，就是赤裸裸的广告，没有一点内容。

大家可以想象成，脑白金广告和央视十佳广告的区别。

所以，我又再一次感受到，“路径依赖”这个词，每个公司成长到一定阶段，影响自己突破的，反而是往往自己最擅长的“路径”。

突然想起来《道德经》里，老子说：

道像水，水的流动不会有路径依赖。哪里有路，它就流向哪里。

而水之所以没有路径依赖，本质原因是两个字“处下”，永远往底处流，姿态很低。

有路径依赖的老电商人，之前越高傲，现在跌的就越惨。

能跨越平台或者周期的电商老板，你去和他们接触，几乎无一例外，姿态都非常低。

所以，从郑州回深圳后，我就开始研究千川付费。

第一个深刻的感受，是淘系靠链接承载产品，所以要多上链接，堆链接提高爆款概率，就类似我们说的“无货源思维”。

而抖音是靠视频承载产品，所以要多发素材，确定性的品，大量的堆确定性脚本素材，然后千川才能将它放大。

第二个深刻的感受，是千川付费比淘系付费，还要更智能，甚至都不需要测款测素材的成本。

在淘系你上个链接，去投付费，很可能是投了不少钱，才发现这个链接不行。

抖音是，你这个品这个素材，如果不行的话，它连钱都花不出去。

第三个深刻的感受，是抖音的艺高人胆大。

抖音投放会有个保障机制，你设置个roi目标，假如是10，如果实际订单数超过10单，但是roi没有达到预定目标的80%，也就是8以上，那么千川就直接赔付你。

这个规则带来的结果，就是商家只要设置好roi目标，就可以拼命的堆素材。

因为结果只有两个，要么花不出去钱，要么就是肯定能达到你预定roi的80%。

那么是不是所有的淘系产品，都可以考虑把付费投在千川呢？

未必。

我前不久想通了个全域爆品的逻辑，大家知道我之前在淘系的策略，基本都是行业最高价，付费拉高消费的人群。

比如，陆冲板2500客单价，猫爬架也是1000多客单价，洗发水160元一瓶。

但是这样的品，在淘系或许可以，在抖音就水土不服。

原因是抖音基本都是逛的流量，这么高单价很难逛街买。

还有一点就是这种客单价在抖音，这种保障机制也触发不起来，因为要有10单成交的最低要求。

所以全域爆款，至少在淘系和抖音能都爆的产品，共同的属性应该有几个：

1.毛利高：

付费为主拿流量，各个平台基本都流量付费了，所以产品的毛利至少要50%以上。

2.100元内：

比如我在考虑把淘系的160元洗发水，做成小容量旅行装，在抖音价格100以内，去做短视频千川的投流。

3.老龄化：

基本现在做的好的产品，主流人群都是30以上，甚至是50以上的女性，他们整个电商市场的增量。

有了这个思路，我这两天做了几个调整。

第一个，先把淘系的产品，调整到适合抖音的属性。

第二个，就是使用抖音的全域推广工具。

具体做法是：

1.每个店铺配1-2个有挂车权限的抖音号（有效粉500以上）。

绑定店铺的千川推广的全域推广授权（只要发挂车视频，就推广，有保障，不怕亏损）。

2.在抖音上架确定性的产品。

然后找这个品确定性的素材，让这些号每天大量发挂车的视频。

3.根据素材的roi反馈，放大素材好的视频。

放大的方法是拿这个素材脚本，大量混剪抖音能过审，而且首发的素材。

4.我还尝试给这个产品带货达人，提供投流方案。

授权绑定他们的抖音号，佣金降低到5%。

他们只要发和这个产品相关的带货视频，就自动给投流。

我只要设置roi目标，他视频哪怕发的很差，只会跑不出去，也不会亏钱。

在这个过程里，有两个卡点。

第一个卡点是，商品的审核会不过。

第二个卡点是，视频的审核会不过。

但是问题不大，如果审核不过，抖音会很清晰的告诉你是哪个图不行，或者是哪句脚本不行，你改就行了。

好了，我们今天的贾真电商周记，就分享这么多。

我们之前说过淘系无货源思维，大量上链接，但是这种模式，很难爆发增长，要靠时间慢慢积累，因为很难出来大爆款。

但是这种抖音的模式，之所以郑州商家能3个月翻10倍销售的原因，是因为遇到好品和好素材，付费几乎可以无限放大，因为抖音的潜在用户体量足够大。

写到最后，感概一下，有了这次经历，我突然之间释怀了，不再纠结我之前淘系电商人的身份。

哪怕接下来重新站到电商的山巅，我的心态也会像水一样，接受一切容器和路径，缓缓流动。