电商新口诀：从款词图价，到时款视达

七八年前，我提出电商单品运营的四字口诀 “款、词、图、价”，影响了一批电商人，我自己也受益匪浅。

那当下的电商环境发生了变化，我想升级一下四字口诀。

首先，我思考下当年为什么提出四字口诀是 “款词图价”。

原因就是七八年前，货架电商如日中天，而当时的电商卖家大部分是守着一个供应链去做电商，要么我有一盘确定性的货，要么我周边产业链这些货都是自己的。

所以第一件事是先思考 “款” 的问题，我有什么产品？

有了产品选款之后，接下来再去找用户的需求。

在货架电商上，用户的需求一定是通过关键词来表达。

比如说消费者会搜索 “保安遮阳伞”，那我就会基于这个 “保安遮阳伞” 去做第三个关键词匹配图片。

有了款式（款），有了明确的用户需求（词），再匹配关键词图片（图），我就让公司的员工穿上保安服，站在伞下面拍了一系列照片，这个词就匹配了这个款。

最后一个是定价，因为七八年前淘宝刚开始千人千面，可以用不同的定价切不同消费能力的用户，所以当时的电商四字口诀是 “款词图价”。

而当下电商发生了很大的变化，我们觉得 “词” 应该排在第一。

大家思考什么是 “词”？

“词” 在货架电商是用户的需求，所以用户的需求在货架电商是通过关键词的方式表现。

而之前我们是守着一盘货去做电商，现在的电商市场我们不再是守着一盘货做电商。

因为供应链变得越来越发达，越来越强大，可一件代发，洞察需求，反而是第一步。

所以第一个应该是 “词”，而 “词” 背后是用户的需求。

有了 “词” 之后，我们根据这个 “词” 反向去找供应链去匹配。

那第二个就是围绕 “词” 去选款，货架电商目前仍然是图片展示产品，所以 “图” 仍然是货架电商的第三个核心重点。

最后一个是定价，就 “词款图价” 顺序产生了改变，整个运营逻辑也发生了一个很大的改变。

我还在思考一个问题，那抖音的内容电商如果要做，四字口诀是什么？

我今天在上班走路的时候突然想到一个问题，如果把淘宝跟抖音作为两个忍者，他们的技能有什么不同？

最后我发现淘系是一个空间忍术的忍者。

什么意思呢？淘宝基于关键词需求有大部分都是基于空间的。

比如说 “保安专用遮阳伞”“咖啡厅专用遮阳伞”“大排档专用遮阳伞”，消费者搜索的更多的是空间地点。

所以在淘宝的主图里面有一个万能的主图，只做xx专用，保安专用，咖啡厅专用。

而抖音的需求它没有通过关键词表达，它是通过什么表达呢？

抖音更多是像一个时间忍术的忍者。

消费者在抖音的需求是 “入秋需要什么”“三伏天需要什么”“快过国庆了，国庆出游需要什么”。

所以抖音更多像一个时间系的忍者，抖音的需求更多是通过时间表达的。

每日思考精华回顾

货架电商更多像个“空间系”忍者，四字口诀，款词图价，款的本质是产品，词的背后是需求，图的核心是呈现，价的背后是流量。

先选款，再根据选出来的款去看类目搜索词，找确定性需求场景，围绕词的场景做图片呈现，最后是不同的定价切不同消费力流量。

所以款词图价四字口诀的背后，是解决四个核心问题，需求（词），产品（款），呈现（图），流量（定价）。

内容电商更像个“时间系”忍者，本质还是要解决这四个问题，需求，产品，呈现和流量。

而抖音的需求更多在时间，产品靠研究去年同期场景，呈现靠视频，流量依赖撬动更多达人账号，所以抖音电商四字口诀是时，款，视，达。