一个劳力士手表,给我们的启示

2019-12-10 09:10:29 贾真 233

你好,欢迎收听贾真5分钟,实战,出真知!我是贾真,我们今天讨论的话题,是我最近在做店铺分析的时候,看到的一个神奇的链接:一个劳力士手表的链接,日均搜索流量一万多,然后成交就3个,而且持续一个月,我们来看看,这个手表能给我们的启示。


有同学可能会想,这有什么用,搜索流量再多,只成交了三个。其实,不妨这样想,如果每天有1w多访客,假设10%的询单率,30%的人加了微信,一天一个微信就可以加300人,这样以后不管做代购,还是做微商,价值是不是都很大?


我先详细描述下这个链接的情况:


1.这个链接是劳力士绿水鬼的代购,价格118000元,月销量3个,淘宝c店;


2.搜索访客数排序,所有的手表产品里,排行第一,超过卡西欧等旗舰店爆款;


3.日均搜索访客一万多,而且不是突然暴增的,最近一个月很稳定,每天都一万多;


4.产品的流量结构正常,主要来自搜索,搜索引流词的数据也正常,基本都是劳力士相关的词;


5.产品转化指数在一周里,是0,也就是说最近7天没有成交过;


6.在搜索端看到一个标签,这个产品最近有7043个时尚潮男加购过(如下图);


7.竞品情况:同款产品有,比这款产品价格低,销量也少点,1-2个销量,但搜索访客少很多;


8.他自己店铺的另外一个单品,劳力士产品,销售比这个更高,但搜索流量少很多;


9.不具备共性的是,这个产品的引流词和劳力士相关,可能不具备普遍性。


一个劳力士手表,给我们的启示


一个劳力士手表,给我们的启示.png


以上是我找出的,所有的我认为这个宝贝,和别人不同的点,穷举罗列,然后,看用我们已有的搜索知识点里,哪些可以解释,哪些不能解释。能解释的,就说明我们之前找出的搜索规律,可能是对的;不能解释的,就说明被证伪了,这个我们认定的搜索规则,可能不正确,至少在某个条件下不正确。


好,我们先看大家认为搜索的第一因素,转化率。这个链接,在最近7天的转化率是0,如果转化率是个即时影响的因素,那么只要最近有任何一个同款,成交了一单,都应该引起这个链接的搜索流量的大幅度变化。但是,我们看到并没有,这个链接最近一个月的搜索流量,稳定性很强,几乎没什么波动。


我们得出结论,转化率可能不是影响搜索的最重要因素。


我们再看第二个因素,坑产,也就是uv价值。我们先明白uv价值的算法,是总体的销售额除以整体的访客数,这个宝贝虽然成交3单,是所有同款宝贝成交最多的,但他的搜索流量远超过所有的同款,所以它的uv价值并不一定就比同款高。


我们得出结论,uv价值和搜索访客数,也不是完全的成正比。


再看销量,如果单看销量,有很多仿的劳力士绿水鬼,价格几千块,搜索主关键词劳力士,都能搜索到,尤其是按销量搜索,销量多很多,但是我们看到他们的搜索引导访客数并不多。


我们再得出结论,销量和搜索引导访客数,也不成正比。


当然,我们得出的以上结论,并不是说,转化率,坑产和销量不重要,只是说明这些数据并不一定是越多越好,比如单价相同,看转化,点击率相同,看坑产等等。


那用我们现有的搜索知识,能不能解释的了这个链接,为什么可以日均搜索一万多呢?我们试试。


首先,我们认为搜索拿到流量的前提,一定是建立在关键词纬度上的宝贝差异化表现,就像我们上节贾真5分钟课程里提到的,一个万能的秘诀,一定是三个字,差异化。同样,搜索能拿到流量的秘诀,也一定是差异化,你在某些纬度和同行比,大差不差,但是在某个纬度上比同行好,接下来就可以拿到比对手更多的搜索流量。


首先,淘宝搜索目前,超越所有纬度的一个“太上皇”纬度,就是历史行为标签,只要你浏览,收藏,加购,购买过的产品,不管你权重多低,搜索结果都优先展示。在这个劳力士链接上,我们觉得他不太可能是这个纬度占优势,原因如果靠这个纬度,拿到日均一万流量,前提是之前有十万,甚至百万的顾客浏览,加购过这个单品,而且这些人还要持续搜索这个词,这不太合理。


除去行为标签的纬度,淘宝搜索是基于关键词反馈来判断,是否是顾客想要的产品,也就是相关性。这里面的相关性,我们认为是两个,一个是是否是用户想要的款式;一个是是否是匹配用户消费能力的价格。


从这两个相关性纬度上,我们就可以解释,为什么那些假的劳力士手表,流量反而远低于这个产品。消费者搜索这个词的时候,点击反馈上,更多人都点击收藏了劳力士的经典款绿水鬼,更多人都不会点击收藏几千块钱的产品,我们在数据上看到7043个时尚潮男收藏过,比这个关键词下任何产品都多,所以这个符合大众心里价位的产品,在这个关键词反馈上,就很好,所以能拿到这个词的很多流量。


而且低价的劳力士手表,虽然转化率更好一点,但是uv价值可能更低,因为单价低。


那为什么同款的,价格比这个链接低一点的宝贝,没有拿到它这么多流量呢?当通过上个纬度,把满足用户基本需求的产品,都选出来之后,只是确定这些宝贝,都是用户想要的,然后搜索接下来要判断的是,都一样能满足用户需求的宝贝,谁更好?而这个链接的宝贝,是所有正品劳力士绿水鬼产品当中,卖的最多的,所以最后就是他。


最后,我们再看看,我们开始说的产品现状,很多就能解释了:


1.这个链接是劳力士绿水鬼的代购,价格118000元,月销量3个,淘宝c店;


解释:相关性上的差异化,其他大部分是假的。


2.搜索访客数排序,所有的手表产品里,排行第一,超过卡西欧等旗舰店爆款;


解释:价格上的差异化,虽然人群占比不大,但是竞争更少。


3.日均搜索访客一万多,而且不是突然暴增的,最近一个月很稳定,每天都一万多;


4.产品的流量结构正常,主要来自搜索,搜索引流词的数据也正常,基本都是劳力士相关的词;


5.产品转化指数在一周里,是0,也就是说最近7天没有成交过;


解释:获取流量的关键词差异化,它基本是拿劳力士相关词,虽然转化不好,但是其他产品更不好。


6.在搜索端看到一个标签,这个产品最近有7043个时尚潮男加购过(如下图);


解释:关键词相关性和收藏加购的重要性


7.竞品情况:同款产品有,比这款产品价格低,销量也少点,1-2个销量,但搜索访客少很多;


8.他自己店铺的另外一个单品,劳力士产品,销售比这个更高,但搜索流量少很多;


解释:流量更高的宝贝,款式更热门,价格也更高,价格上的差异化。


9.不具备共性的是,这个产品的引流词和劳力士相关,可能不具备普遍性。


最后给大家做个总结,在搜索流量优化上,我们思考逻辑是,如果顾客有过历史行为标签,那么就不需要差异化,你即使和别人的一样,甚至不如别人的,都可以优先展示。如果你没有这个标签,那么我们就必须找到产品和别人的差异化,才能拿到搜索访客,这些差异化体现在:


1.在某个人群价格标签上,有优势。价格和对手分开,展示的人群差异化;


所以我们看到,除了这个劳力士手表,搜索访客数最多的两个手表,一个是1200左右的满天星,一个是3500左右的手表。假设淘宝人群标签结果,20%看到的是1000以下价位,竞争商品数100万;60%的看到是1000以上价位,竞争商品是10万;20%看到的3000以上价位,竞争商品数量1万,最后反而1200和3500两个价位的商品,能到更大流量。


2.在某个关键词上,有优势。你的产品和某个词,更匹配;


这个匹配分成两种,一种是“质变”,你找了个完美匹配这个词的产品,去拿这个词的流量,比如满天星手表;第二个是“量变”,大家都是满天星,你在作图方面,做了个更能吸引用户在这个词上点击的图。


3.在uv价值上,有优势。在相关性相同的情况下,谁的uv价值越高,谁就可能更好。


所以,如果在价格段一样,关键词都一样,点击率都一样的情况下,最后才是看的uv价值的差异化。前面数据不行,uv价值再高,流量增长有限,前面数据一样的情况下,uv价值,才有价值。


我是贾真,我的观点不一定正确,希望大家辩证的去看,希望用贾真的知识,唤醒你的智慧。


贾真5分钟,周一到周五,每晚8点,准时更新,和贾真一起,拥抱淘宝变化,每天升级自己。


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