提升转化率,是让用户不启动防御?-「贾真108将」电商黄埔军校

2020-03-20 16:09:42 贾真 123

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「贾真和108将电商实战社群」每天5分钟——YC,提升转化率,是让用户不启动防御? 


你好,欢迎收听108将的每天五分钟,我是贾真。我们今天跟大家分享一下关于转化率提升的一些核心的思维。


我们会发现很多人在转化率提升方面都会陷入一个误区,就是他准备做转化率提升的时候,必然把自己放到商业的角度去思考。其实你把身心太放松,从自然场景的角度去思考,反而成功得概率可能会更大。


我们把转化率提高分成三种情况:


第一种情况是用户只看到你的产品,没有看到其他人产品,这时候我们提高转化率的方法就比较简单,有没有可能用户只看到你产品,不看到别人产品,可能在一些千人百面的行业,什么叫千人百面,就是用户对于产品的需求并没有特别多样化的时候,消费者在选择产品的时候就不会比较肯看太多的产品。


所以他们可能选择销量第一的宝贝,所以这时候你如果能做到销量第一并且你这个行业的天生的一些产品的差异化比较小,这时候你就可以做到你的产品即使比别人贵,你也能够卖得掉,只要你销量第一。这是第一种情况,但这种情况相对比较少。


第二种情况是用户能够看到你的产品,也能也能够看到对手的产品,但是对你的产品一见钟情,他根本就不去比较对手的产品,就直接购买你的产品。


我们在这里面会讲一个观点,就是好的销售人员的一个绝招是能够打破防御,他在进行销售的时候,有一些人知道你过来销售一个产品,他必然先建立一个防御性,所以一个好的销售的主要任务是想办法去打破防御。而一个好的产品的核心并不是去打破用户这个防御,而是让用户不建立防御。这是好的产品在做的时候一个必要的条件,怎么能够让用户在购买产品的时候不启动防御。


我给大家举个例子,有一个方法是身份的一个方法。


举例说明,曾经有一段时间在网上有一个很火的一个老农的图,说那个地方的水果滞销了,帮帮我们,或者是很多的爱心助农的这种角色的这种图片,往往是能够让用户不建立防御,因为他认为你是跟他的一个身份是一个相同的身份,甚至是更值得大家可怜的身份,这是这时候大家都会不建立防御。


所以我们会看到一些店铺采用个人化的ip的一个方式,比如说陈晨,比如说张大奕等等,能够很好的让用户不建立防御,所以我们会看到现在做的比较好的女装的C店,他们都是完成了一个人的ip化,个人ip化比企业店铺能够有一个好处是能够让用户不建立起一个销售的防御。


在这里我们在讲,我们看到有一个人在形容一个好的产品的一个结果,说好的产品让用户不建立防御的场景非常像宅男去泡妞的一个场景,我们看到宅男去泡妞的时候,可能会在没开始之前,就大张旗鼓的跟这个人说,说我一定要娶到你或者一定要让你作我女朋友!当你跟女孩子说到这句话时候,女孩子必然先建立一个建立防御心,这时候你要再想去攻破他的防御反而是不容易,但是如果你上来先不要明确地表达自己的意愿,先从普通的朋友做起来,成功的概率反而是更高。


所以我们在做一个产品的时候,一定是不要刻意的把销售的味道做到更浓,我们更多的思考的是围绕用户怎么能够帮助到用户的角度去构建你产品的一个卖点,从站在用户的角度,从他的角度去构建卖点,反而能够更大程度提高转化率。


所以从这个角度来讲,让用户不建立防御还有一个思考就是我们尽量不要主动的去对比产品,当你在你的页面里面主动的去拿自己的产品跟对手产品去做对比,其实就让用户知道这个产品还有别的产品可以选择,其实是帮助你的用户建立起你的防备心的一个过程,这实际是一个不好的过程。好,这是第二种情况,就用户没有比较别的产品,看了你产品一见钟情能购买的一个情况,核心是不建立防御。


第三种情况,这是可能是更多的商品会面临一个情况,就是货比三家。用户看了你的商品,也看了对手的产品,接下来更多的常态要基于淘宝的一些技术,比如说推荐相似宝贝或你的猜你喜欢,让你的用户看到你的产品和对手产品,这时候我们的一个思维要有一个摆摊思维。


很多人在做销售的时候提高转化率,从企业商业和官方的角度去思考如何提高转化率其实是很难的,你不妨把这个场景给具象化。


比如说我们现在摆一个摊,摆摊里面三个卖家在摆摊,一个是你另外两个是你的竞争对手,那一帮人从你面前经过,怎么让用户不摸到你的产品的情况下,能够愿意购买你的产品,你怎么说服你的消费者买你产品,我们站在这个角度去思考问题,可能就会比较清楚的找到我们的产品应该提炼什么样的卖点去销售给顾客。


我在讲课的时候会发现一个大家经常会遇到的问题,就他在给我介绍他的产品的时候,几句话就可以让我很满意,但是我在他的页面里面没有发现那几句能够打动我的一个产品介绍,这就很有问题。他那个描述里面为了表达他的卖点,描述了非常多的卖点,而没有像他在现场给我介绍产品的时候那样简练直接,这可能是一个问题。


如果你即使按照摆摊的思维,也找不到你产品的一个卖点,这里面还有一个比较简单方法,就是基于新用户的一个购物调研。我们曾经让我们的一个卖家去调研一百个买他这个产品的新用户,去问为什么用户买他的产品,没有买竞争对手的产品,我们得到的答案让我们非常惊讶,最终答案是用户买他的产品,原因是因为他贵。


这个答案是超出我们想象的,我们会发现我们没想过的一个事情是我们的产品可能300多,他别人产品都是一百多用户在新用户在没有体验过任何产品或没有在这个行业买过任何产品的时候,他在买产品的过程当中,判断这个产品好或坏的判断标准是价格贵不贵。他认为价格比别人贵很多就是一定是好产品,所以他买你产品的原因仅仅是因为你贵,所以这时候我们不调研是想不到的。


所以今天的课程完了之后,大家不妨自己去主动询问一百个购买你产品的新客户,问他们买你产品的原因是什么,找到这个原因之后我们给大家建议就是单点放大反复说。


当大家找到一个产品的卖点的时候说一次是远远不够的,我们说听到一个说法是一句话,反复说足够多的次数就能达到催眠的一个效果。比如说脑白金,送礼就送脑白金,其实对于这个广告词我们是有抗拒的,但这广告词反复的说了N多次,我们就慢慢的相信这个广告词。


同样道理,我们一旦找到一个卖点,不是把每一个卖点做一次,而是让每一个卖点在你的主图标题描述里面反复的提起达到用户催眠的效果。


好,我们今天关于转化率提高的课程就到这里面,我们三个角度去提高转化率。第一个是看不到其他产品的时候,我们这种千人百面的商品我们怎么去做;一见钟情的产品我们怎么让用户不建立防御;用户已经货比三家之后,我们怎么找到我们唯一的卖点,把这个卖点单点放大,不断的催眠用户。


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