你浪费了多少“包裹价值”(下)

2020-03-19 10:40:49 贾真 109

我们说,利用包裹的价值的主要思考有两个,一个是上节课我们讲到的,如何让用户满意;第二个,就是我们接下来要讲的,如何把包裹当成“资源位“来实现它的营销价值。


1.品牌,品牌,品牌


这点是我们反复强调的,品牌的深入人心并不是一蹴而就的,要潜移默化,所以,再小的店铺也要利用好每一个能够让用户能看到品牌的机会,而包裹就是一个凸显自己品牌的好机会。


在包装盒上打品牌的时候,也有些策略,为了降低品牌的记忆成本和销售角度考虑,可以结合着自己的主打产品去展示自己的品牌,比如在包装盒上印一个天猫或者淘宝的搜索框,上面字暗示用户可以到淘宝搜索:雅诗兰黛 小棕瓶,燕子臻品 老蜜蜡,萌物 键盘膜等等。


值得说明的是,天猫有个专门的团队,计算每个品牌的分值,用来匹配活动资源,在品牌打分中有一个权重就是品牌搜索量,所以这种做法可以一举两得,既能提高品牌分值,又能提高你的主打产品的单品搜索权重。


2.小样,或者试用装


我们之前夏天在卖桂花香水的时候,销量还不错,但是居安思危,考虑个问题,到了冬天香水的淡季,店铺怎么办,这可能是很多季节性商品的店铺都要面临的问题。后来,想了个办法,对应着这个产品开发出一款桂花貂油膏,来满足冬季的市场,但是怎么衔接呢?


当时,美妆的类目小二给了我个建议,让我在开发貂油膏的时候,做一些小样试用装,然后在桂花香水销售的同时,赠送貂油膏小样和优惠券,这样既能提升客户体验,又能达到推动新品销量的目的。


其实,很多的化妆品品牌一直在做这事,比如科颜氏,比起那么看不见和摸不着的营销方法,更直接的方法是让用户有机会能直接体验你的产品,当然,这个策略会有一定的局限性,比如在食品,零食,化妆品,洗护产品这些日常消耗类产品有效,其它类目就要想办法变通。


3.联合营销


这个是淘宝一直在尝试的,曾经也出过一个专门的平台,让卖家自发做联合营销,但是目前效果并不好。这个思考的逻辑是,比如用户买了婴儿的衣服,在收到包裹的里面发现了某品牌婴儿奶粉的试用装,试吃后很满意,那么她就可能成为这个品牌奶粉的用户,而卖奶粉和卖衣服的店铺,本身没有直接竞争,最后大家的包裹里互相推荐,实现老客户1+1。


淘宝做这个,不太成功的原因是,中小卖家在选择合作的时候只看到了要“联合”,而没发现比起“联合”更重要的,是要求两个店铺用户的强关联。比如,一个刚购买北欧风格家具的客户,购买北欧灯具的可能性就很大;一个去购买禅服的客户,去购买佛珠类首饰的概率也会比较大。


在进行联合营销的思考,尽量求精不求多,特别适合那种高端产品的店铺,因为这种店铺需要的不是大量客户,而是精准客户。


寻找精准的联合店铺,可以在自己店铺的老客户群里,去问问客户平时还会去买什么,然后有针对性的去找这个行业的,和自己等级差不多的店铺去主动谈合作。为了测试合作效果,可以在合作营销的页面或者包裹里做些“标记”,比如在对方的包裹里留的入店方式,可以做些生僻字,比如让用户搜索“贾真 蜜蜡”,来测试这种方法到底效果怎么样。


4.加微信


在现在这个时间,让顾客加微信的重要性,已经不用再去做强调。高回购的商品,加微信的目的,是为了提高回购率;低单价低回购的商品,加微信的目的,是为了上新完成基础销量;高单价低回购的商品,加微信的目的,就为了让用户去介绍产品给身边的人,人以群分。


在让用户加微信这个环节,做为卖家一定不要只是丢给用户一个二维码就结束了,要给用户加你微信的理由:比如,微信用户可以抢免单新品(新品基础销量),可以享受不定期限时特价(维护爆款销量),可以立刻升级会员卡折扣(提升会员粘度)等等。


我们并不建议,淘宝店用一些短期的利益去勾引用户加微信,比如发红包。如果一个客户,因为一个红包去加你微信,那么当他领完红包,满足了自己的“欲望”之后,你的价值就没有了,所以用红包加微信可能出现的结果是,你的微信好友虽然增长很快,但是最后发现都被删了。店铺做微信,最重要的不是数量,是留存和互动率带来的销售价值。


还需要注意的是,如果你让用户加微信这个卡片,写很多的内容,反而很难引起用户注意,我们要基于你店铺的产品和客户特点,找出你的用户最在意的一个福利点,把卡片做的简洁震撼,猛打这个点,让用户加微信,这样的效果才好。


最后,从数据上来看,我们要定时观察我们的包裹加微信率,来调整我们的加微信策略,比如a策略发了10000个包裹,加微信100人;而b策略同样10000个包裹,加微信200人,那么我们就可以得出结论:b策略对于我们的客户,更有效果。


5.晒图和评价


用户更愿意相信的,不是商家的广告,而是同为顾客的评价。所以,在所有的营销里,让老客户说话一直都是个很好的办法,你看减肥药这种产品,基本的套路就是让用户现身说法,所以在用户收到货之后,引导用户晒图,晒视频很重要。


当然,晒图是个双刃剑,好的晒图帮助很大,但如果没有引导,低质量的晒图可能会有很大的负面影响。因为大部分没有引导的用户,可能在晒图的时候很随意,不会像自拍那样仔细找角度,找光线,也不会去p图。


如果你的产品是爆款,价格不高,那么就简单粗暴点,告诉用户满足要求的晒图返现多少;如果你的产品比较高端,你也同样的做晒图返5元,那些土豪们很可能不愿意为了5块钱“折腰”。就比如,我们在做客单价比较高的蜜蜡销售的时候,引导用户晒图,主打感情牌,在包裹里提示我们正在进行“蜜蜡原创设计大赛”,让用户秀自己设计的蜜蜡饰品,很快收到了超过100个客户的优质晒图。


晒图和评价引导不是偶尔做一两次,对于热销款要长期持续做,因为这里的图片会比商品描述更重要。


6.发朋友圈


我们在讲内容营销的时候,提到一个案例:某女士,因为经常买鞋被她老公说,然后这次她又买了双鞋,打开快递柜,突然看到鞋盒侧面写着:“对不起,我又买鞋了。”然后,就莫名觉得喜感,接下来她拍照发朋友圈,并且点名给她老公看。


从营销角度上来讲,包裹做的好的最高境界,就是用户愿意发朋友圈去秀自己的包裹。而多数人发朋友圈的目的,不外乎两个:有趣和炫耀心理,基于第一点,大家可以试试在包裹上印上一些和自己产品相关的鸡汤文或者搞笑段子;而基于第二点,炫耀心理,大家可以参考前段时间刷爆朋友圈的支付宝年度账单,比如可以在女性手机壳的包装上段话:“买xx品牌手机壳的妹子,颜值都是90分以上的,不信你发照片朋友圈打个分。”


关于包裹价值的思考,我们就到这里,淘宝运营速成指南,我是贾真,如果今天的课程对你有帮助,欢迎分享给身边有需要的朋友。


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