贾真：商家和达人合作，永远算不清的那笔账

一、冲突的起点：一个20万投放的达人，跑不动了

最近我们有个达人，累计已经给他投了20万流。

双佣金、高投入，本来是奔着双赢去的。

结果今天他找到我们商务BD抱怨，原话大意是：

你们老板把我当炮灰，一个链接搭起来之后，不停往里补视频，把我的视频给稀释掉了，我的视频就跑不出去了。

听起来很刺耳。

但作为一个做了多年电商的商家，第一反应不是反驳，是先把账算清楚。

二、商家的账本：稀释流量，不是我们的本意

先说清楚我们这边的做法。

我们有一条底线从来没破过：不拿达人没授权的视频混剪。

那为什么链接里视频越补越多？

因为我们必须补。

●一个链接不补视频，自然流量会衰减

●多视频混排，是平台算法的基本要求

●链接权重靠内容密度堆

所以我们补进去的，全是我们自己官方的视频，跟达人完全无关。

但这在达人眼里，就变成了另一种解读——你们往我链接里塞东西，把我的流量冲淡了。

三、商家和达人，天然就“算不清”

这件事的本质，是商家和达人之间，天然存在一笔算不清的账。

●达人觉得：我推的链接，出了单就算我的。

●商家知道：链接是公域流量入口，里面有自然流、有付费流、有外溢、有末次归因周期。

●双方一接触金钱，信任就开始打折。

更何况，达人大部分是小的个体。

他们会有一套自己的“玄学”，什么视频被压了、什么链接被稀释了、什么算法针对他了。

这些想法，从数据上看未必成立，但从合作心态上看，必须被尊重。

四、所以这次，我们选择“大度”

达人跟我们提了一个方案：

“能不能给我做一个专属链接？我只推这一个。”

我们想了想，这个方案其实挺好。

于是接下来这么干：

1.给这个达人单独生成一个渠道专属链接。

2.标题直接打上「XX达人专属」。

3.双佣金照给，商家投流照投。

4.但是——这个链接里，我们不再补任何官方视频。

所有内容、所有的流量承接，全部让这位达人自己去补、去做。

我们商家的精力，继续回到主链接上去补内容、推主链接。

这看起来是我们让了一步，但实际上是让合作的边界变得清晰。

五、专属链接，也会有新的“扯不清”

你以为做一个专属链接就万事大吉了？

不会。还有下一轮扯不清。

举个具体场景：这个专属链接最终卖了 20000 单。

达人后台看到自己只有 15000 单 的结算。

他立刻会质疑：

“还有5000单去哪儿了？为什么没给我结算？”

原因其实很合理：

第一，别的链接外溢过来的流量成交，本就不属于这个达人。

第二，末次归因有周期——用户看了没买，过几天再买，可能就不算到达人头上。

第三，平台口径和商家口径，本身就有差异。

这些对商家来说是常识，对达人来说，就是一笔糊涂账。

六、未来商家和达人合作的“标准动作”

所以，经过这次事，我们内部重新定了一个规矩：

第一步：先用主链接

所有达人合作，先挂同一个主链接。

让所有达人一起跑、一起测，一起把主链接的权重打起来。

第二步：跑出数据，再开专属链接

一旦某个达人的数据明显跑出来，我们立刻给他生成一个专属链接。

这个链接：

●商家不再投流

●商家不再补视频

●所有内容、所有流量，全部由达人自己负责

这样达人会觉得“公平”，这个链接是我的，所有数据都是我的。

第三步：哪怕觉得达人矫情，也得接住

作为商家，哪怕觉得很多小达人有一些莫名其妙的玄学想法，你也要接住这个想法。因为：

●达人是个体，情绪是合作的一部分。

●我们是商家，要做大，格局必须足够高。

●今天你让一步，明天才能有更多达人愿意跟你玩。

七、最后一句

电商这门生意，最后拼的不是谁更聪明，是谁更扛得住“扯不清”。

链接是公域的，流量是分散的，归因是有周期的。

把账算清楚不难，难的是把账算让人服。

达人合作这件事，多给一分尊重，少挣一分小利，长期来看，反而是最划算的生意。

每日思考精华回顾

在当下，达人koc几乎没有免费流量的时代，大部分达人都接受了低佣金投流，但是还是不懂算法，不明白任何一个爆款视频。

就算我们不补视频，也是会自然衰减。

不管是达人还是商家，避免衰减的方法不是防守，不要想着去建堡垒，而是脑子里只有进攻，不停的围绕时间出新视频，测新脚本。