贾真：需求是因，选品是果，大多数电商人搞反了

一个岗位的命名，往往决定了这个岗位的动作。

而 "选品" 这两个字，正在悄悄带偏一大批电商公司。

"选品" ，自带错误的工作指引

什么叫 "选品"？

绝大多数人的第一反应是 ——

从公司现有的货里，或者现有供应链里，挑一个品出来，放到电商平台上去卖。

你看，这个理解里，藏着一个巨大的坑：

你的出发点，是 "我有什么货"。

而不是 "用户要什么东西"。

方向反了，动作再勤奋，也是错。

线下的导购，先问需求

一个顾客走进店里，导购要做的第一件事，不是把自己店里的产品罗列一遍、推销一遍。

而是先问一句：

"您好，想买点什么？"

只要用户说了他想买什么，导购再按照他的需求，去匹配对应的产品，这一单，基本就成了。

顺序是：先问需求，再推产品。

不是反过来。

你不是乔布斯，不能定义用户需求

很多做电商的人，心里都有一个错觉 ——

觉得自己可以像乔布斯一样，告诉用户 "你需要这个"。

但事实上，大多数人不是乔布斯。

我们不能替用户定义需求，我们只能去满足用户已经存在的需求。

用户已经带着需求来了。

你要做的，只是接住。

淘系 "导购" 的正确工作顺序

所以，在淘系这个平台，"选品" 的第一件事，不是去梳理产品。

而是先去梳理需求。

具体怎么做？三步：

第一步，把你这个类目最近 30 天（或者最近 7 天）的所有搜索关键词，全部拉出来。

第二步，把每一个搜索关键词，都当成用户的一次 "询单"。

第三步，拿着这批 "询单"，问自己两个问题 ——

我店铺里现有的产品，能不能精准匹配这些需求？

我的供应链里，有没有能满足这些需求的产品，可以马上上架？

能对上的，就上架。

这一个动作做完，"选品" 就完成了。

需求是 "因"，选品只是 "果"

整件事的因果链条，其实是这样的：

需求，才是 "选品" 这个动作里的 "因"。

选品，只是匹配了这个需求之后，自然长出来的一个 "结果"。

多在“因”上努力，多在需求上做功课，果上随缘。

选品的成功率，自己会大幅度提上来。

三个问题，留给正在做 "选品" 的你

❓ 第一问：你的 "选品"，是从货开始，还是从需求开始？

❓ 第二问：你拉过你这个类目最近 30 天的全部搜索关键词吗？

❓ 第三问：选品成功率低，到底是品不行，还是根本没问过用户要什么？

名字一改，方法论就变了

把 "选品" 的工牌摘下来，换成 "导购"。

这个岗位的动作，自然就对了。

因为他每天上班的第一件事，不再是翻仓库。

而是问用户一句 ——

"你想买点什么？"

每日思考精华回顾

电商公司的选品岗位，都可以改成导购，这样成功率会大幅度提升，选品是从产品触发，导购是从需求出。

把需求当成因，爆款才能成为果。