怎么和网红、主播、达人合作卖货？-「贾真108将」电商黄埔军校

你好，欢迎收听贾真5分钟，我是贾真。我们今天的话题，是大家关注的直播和网红合作话题，是我在108将创业联盟8月份线下例会群里，和大家一下午的聊天精华，在这里先谢谢8月108将会员的群体智慧！

因为智能手机和4g的普及，把网民的碎片化时间，都利用起来了。碎片化时间利用的第一个阶段，是把所有想看的，都看了，想买的能买的，都买了；第二个阶段，就开始闲的蛋疼，又不知道什么值得买，就开始琢磨有什么值得去买。然后，网红直播、达人推荐和短视频，就开始应运而生，迅速火爆起来，并且形成了一个新的不同于淘宝搜索的，好物推荐型的电商生态。

可能在卖家的心里，都认为像薇娅、李佳琦等头部大主播，有这么多粉丝，只要是商家付得起钱，肯定是卖什么火什么，为所欲为，“无法无天”。可实际上，他们在选择产品的时候，条件反而会比一般主播更严苛，甚至会和商家签署“保价协议”，只是为了他们的销售不“消耗粉丝”。

小网红消耗粉丝（杀鸡取卵），大网红寻求均衡（生态稳定）

任何一个生态里，任何一个物种，如果只考虑自己的需求，肆无忌惮，最终一定是自取灭亡。举例，如果狼把所有羊一次性都吃完了，那么狼自己就会饿死，聪明的物种，一定会想办法去追求均衡。

很多小网红，刚有了一些粉丝的时候，为了能够变现，有商家找她愿意付费，也不去看看产品的品质，价格是否有问题，就开始带货去销售。最后的结果，很可能是杀鸡取卵，粉丝开始还挺喜欢她的，买了她的产品之后，有上当受骗的感觉，很可能就由粉转黑。

我很担心的一个问题，抖音带货现在大热，如果抖音这个平台，还不赶紧完善商品的评分反馈系统，让更多的用户有了上当受骗的感受，那么抖音以后的电商业务，很难开展下去。

而那些能做到头部的大网红，绝对不是仅仅机遇而已。她们一定能耐得住寂寞，在发展过程，平衡自己、粉丝、商家、平台甚至还有背后的机构之间的利益，才能带来现在的良性循环。如果粉丝不能受益，就不会有商家找她合作；如果商家不能受益，就不能持续不断的付费，不会有更多的商家找她合作；如果平台不能受益，就不会给出更多资源去推她。

所以，其实在网红的成长过程中，找到对粉丝有价值的商品，其实是成长的核心。其实，已经走出过渡期的大网红，很容易找到有价值的产品，因为很多的商家会主动的找到她们，但是，最难熬的就是这个断层：小网红成长到不大不小的时期，粉丝有一定价值了，但是商家看不到，很难有好商品。

同样，参与到网红直播生态里的商家，也有同样的尴尬。大卖家有足够的资源和品牌知名度，让大主播愿意和她合作；不大不小的商家，既承担不了大主播的费用，又不能准确地找到适合的网红。

也就是说，在这个网红生态里，不对称的不是少数几个的大网红和大品牌，而是数量众多的腰部网红和腰部卖家，所以，商家和网红的合作方向，是打通腰部和腰部之间的链接。

就像我们之前分享过的化妆品的hfp模式：没有和头部网红合作，因为他们的价格都被炒的虚高，拿出和头部网红合作的预算，选择和大量的腰部网红矩阵合作，最后同样的广告预算，投产比高于自己的“盈亏平衡点”，然后hfp就基于这个战术，砸锅卖铁的把所有钱都投在这里。

这就好像，非爆款在选择关键词推广的时候，不选大词，只选长尾词，把运营工作做精细后，投产比更高。

我们很悲哀的看到一个结果：如果不是头部网红和头部商家，很难在直播和短视频这个风口上，有太好的发展和受益，所以我们想为大家做点事情。

我们假设一种场景，从商家角度来和网红生态实现均衡：建立一个用户画像类似的商家矩阵，再建立一个粉丝结构相似的网红矩阵，让网红打包满足粉丝需求的多样化产品，来做直播，提高网红带货的吸引力和转化率，毕竟总做一个产品直播，用户会审美疲劳；让商家能够花同样的钱，和n多个网红合作，降低风险，大幅度提高投入产出比，让直播卖货成为一个盈利的渠道。

这就应该是现在是网红生态的另一个物种，机构，应该做的事情，可惜，现在很多的直播机构，只是简单做了个中介。

网红生态里的5个物种：网红、粉丝、平台、商家、机构。

我们一直在强调生态的均衡，这才是长久的可持续发展方向。所以，我们先把网红生态里，所有的角色先都列出来，看如何让大家都受益的情况下，均衡发展。

网红在这里最重要的，并不是粉丝量，而是粉丝和商家的匹配度，还有就是销售设计的脚本。举例说明：李佳琦能卖口红的原因，和他91%的女粉比例，关系最大；牛肉哥虽然有500万粉，但是你看他只要推女性产品，点赞量和互动少的可怜，因为他的粉丝大部分是男性；我在看抖音带货排行榜的时候，排名第二的gagazhang女装，粉丝只有27万，主要因为她的粉丝就是为了买衣服，关注她。

粉丝在网红这里买东西，因为没有直接的比价系统，其实最在意的并不是价格，而是需求。因为这里的购物场景，是在碎片化时间的状况进行的，所以非刚性需求的创新产品，好物推荐，或者女性用户的感性消费，都可以在这里很好成为粉丝的选择。

另外，很多商家在和网红合作的时候，投产比只能做到1:1，也就是白送，所以如果roi不理想的情况下，商家和网红合作的目的，可能有三个：1.用直播替代传统的淘客冲量，来累积销量，只要它比淘客亏的更少点；2.回购率高的产品，关注用户的终生价值做多次购买；3.利用网红的影响力，拿到网红（明星）肖像3个月使用权，在页面标准某某推荐，来提高产品转化率。

平台在这里的价值，其实更多来自于算法优势。用机器算法，来做网红和粉丝间的精准匹配。除了每个平台单个网红的粉丝画像外，我们看到其实每个平台的整体用户，还有非常明确的差异化。抖音的用户群体，更多是一二线城市，和天猫京东的用户重合度高；快手的用户群体，就开始下沉，和淘宝的用户可能重合度就比较高；西瓜和火山等视频，就更偏向中国广大的农村群体，和拼多多的人群重合度高。也就是说，根据自己产品的粉丝画像，在寻找网红合作的时候，还要有平台的差异化思维。

到目前为止，平台只能通过算法，做网红和粉丝之间的机器智能匹配。而网红要带货，还没办法有算法去做智能匹配，目前还是更多的要基于人的运营，用商业逻辑，来做网红和商品间的匹配，而这就是机构存在的价值。一个好的机构，不应该是一个简单的中介，应该是基于他对网红粉丝群体的分析，整合商家资源，做网红的“配货站”；基于他对于商家产品的分析，整合网红资源，给商家设计个直播的“网红矩阵”。

我们「108将创业者联盟」，不忘初心，所有对于电商创业者有价值的事情，我们都愿意去做，但是我们又没有那么多精力，所以我们接下来的调整，是所有对于联盟有价值的事情，我们都会单独成立个项目组，和联盟里有能力做这事的会员合伙去做这事，从生态平衡和利他的角度，源源不断地提供自己价值。

所以，欢迎价值观一致的，有能力和经验的108将会员和阿伟（微信：jiazhen12138）联系，看我们能不能一起，为电商创业者，再多做一点事情。