做为运营入职新公司，怎么做好工作（下）-「贾真108将」电商黄埔军校
你好，欢迎收听108将社群，贾真5分钟，实战出真知，我是贾真。
前面两篇，我们讲到进入一个新公司，千万不要照搬以前的经验，以前经验就算是正确的，也有局限性，一个好的战略，一定好似量身定制。
所以我们拿到一个新公司，要做的几个事情是：
1、价值观：了解老板的创业故事，以此来理解新公司的真实价值观，不是写在墙上的。
2、优势点：了解企业的成长故事，看看带来企业飞速发展的最重要一次决策是什么，找到新公司的优势点。
3、产品运营：结合着优势点，从产品运营的角度，分解动作，从货品，包装和服务上来发挥新公司的优势点。
到这一步的时候，基本就完成了公司的“价值点”部分，当一个没有价值的公司，做的引流尝试越多，可能反而是加速自己的死亡。
但是绝大多数有价值的公司，如果你的产品只有微弱优势，没有10倍于别人的优势，想靠口碑去引爆市场，也是几乎做不到的事情。
所以这时候，我们就要想办法去完成公司的第二部分，“增长点”，也就是渠道策略的部分。
通俗点来说，就是我们要做两件事情：
1.找到一个合适的渠道。✔
2.想出一个好的点子，最后，能够让产品在这个渠道的销售利润大于成本，那么这个渠道策略，就是增长点，因为我们可以无限投入。✔
举个例子：
如果你的直通车推广产生的销售利润，能够超过你的成本，那么直通车就可以是你的增长点。
再比如线下的售楼处：
如果每一个售楼小姐产生销售利润，远大于她的工资，那么不停的招聘更多的售楼小姐，就是增长点。
再比如，下面这张截图：
一度品牌价值全球第一的“可口可乐”，在天猫的旗舰店，销售只能用惨淡来形容，是可口可乐的产品不行，还是品牌不行了呢？
都不是，如果看整个淘宝可乐的销售，应该还是毫无疑问的老大，只是因为对于可乐，从用户购买场景来看，旗舰店并不是一个适合它的销售渠道。
它必须嵌入到“超市”这种生活类的平台，才能发挥出它最大的价值。
所以，我们一定要丢掉小卖家才有的惯性认知：品牌牛不牛逼，就看单个店铺销量厉不厉害。
格局稍微放大点，从全渠道的角度，来看电商的运营。
薇娅开了那么久的女装淘宝店，都没什么人知道，但自从切入直播这个渠道，就开始风生水起，这就是因为找到合适的渠道和合适的策略，而不是把做电商等同于守着一个店铺，不撒手。
到这里，我们来看，我们做渠道运营，有哪些渠道可以去做，用什么策略配合着自己的优势点，能把这个渠道，做成自己的“增长点”。
从大的分类上来看，电商渠道分成两大类：主动“买”的渠道，随便“逛”的渠道。
主动买的渠道
主动买的渠道，基本就是传统电商的搜索购物，淘宝，拼多多，京东等等，只要是和搜索有关的渠道，运营方法就是围绕着“词”的纬度。
具体思路，可以参考我之前写的文章“死磕一个词”，在线上做搜索，基本上就是“关键词”的争夺，大爆款拿大词第一，这在标准品行业，就赤裸裸的资本的较量了。
行业词比较丰富的，其它人可以去抢其它词的第一，还能用点巧劲，行业词单一的，基本小卖家就没法生存。
需要说明的是，主动购买，就像刚性需求，永远不会消失。
有闲钱的人，才去逛街，看直播购物，经济不景气的时候，大家还是会理性消费。
我前几天看到2020年福布斯富豪榜，其中才三十出头的南京首富严昊，也是全国富豪榜13名，他在采访的时候，记者问他：
有没有想过做一些高科技行业，比如人工智能？
严昊说：
市场会需要新东西，也会需要我们这种勤勤恳恳的“老黄牛”。
我想通过这个事情，让大家思考的是，现在反而是做搜索的最佳时间点，因为：
第一，经济环境不景气了，再加上本来还是穷人多。
第二，当你的对手都去做新渠道了，精力大量分散了，这就是你的机会。
随便逛的渠道
随便逛的渠道，是这两年基于人工智能技术的飞速进步，释放出来的另外一个购物渠道，总而言之，就是所有推荐类的购物场景，短视频，直播，各种内容种草等等。
和主动买不同的地方是，主动买是从产品层面，切的是“词”。
随便逛是从用户角度，切的是”人“。
换句话说，搜索购物的运营，是基于理解“产品”，来找到用户。
而推荐类购物，是基于理解“用户”，来找到产品。
所以，从这个角度上来，几乎所有的电商思维运营的店铺，都做不好推荐类购物。原因有两个：
1、推荐类购物，必须中立的态度，采用信服力。
正是因为早期的李佳琪，敢于怼大牌产品，所以才会迅速聚集大量粉丝。
而电商类店铺，在做推荐类购物，不免会王婆卖瓜，自卖自夸，就算可能真的产品不错，用户也不轻易相信。
2、推荐类购物，必须跨类目推荐，才不会审美疲劳。
如果一个账号，反复的只推荐那几个产品，用户很容易审美疲劳。
而传统的电商运营已经被“主营类目权重”禁锢住思维，这样的店铺就算给李佳琪播，每天只推荐你店里那几个产品，只会把李佳琪的粉丝，都给弄跑了。
综上所述，我看好推荐类购物的模式，因为人工智能技术越强大，流量的利用率也就会越高。
但是，电商卖家拿自己店铺来做，基于以上两点，几乎很难做好。
可能有人要反驳我，说我身边就有好多个做淘宝直播，做的不错的店铺。
我之前顾问的一家珠宝店铺，做直播一天销售额可以做到30万，很不错吧？
但是我并不觉得，因为在直播之前，他们几个微信号每天就可以有这么多销售额，自从做了直播，微信号销售就几乎没有了。
如果你店铺的销售，只是从一个渠道，到另外一个渠道，还冒着私域流量到公域的风险，那我觉得这种“做好”，没有什么意义。
很多店铺的直播，只是让原来的老顾客，用更低的价格“捡漏”占便宜，你这种直播的销售方式，只是在跟风，有什么价值？
电商卖家想要做好推荐类购物，变通的方法，有三个：
☞ 要么你和中立的主播合作。
☞ 要么自己变成“中立的主播”。
☞ 要么就直接在推荐类平台投广告。
和中立主播合作
除非你想要品牌知名度，或者背书，否则不要尝试和薇娅什么合作。
就像那些小鲜肉虽然确实有流量，但是电影出场费虚高，任何行业的头部，都有水分。
在主播这边合作，普通淘宝卖家的机会，在于找到那些粉丝画像和你的产品用户，高度匹配的网红或者主播。
在网红和主播界也是这样，头部永远不缺订单，但是腰部以下也和电商中小卖家一样，给点钱就什么都愿意做，如果找到几个这样的主播，投产比合理，这可能就是你的“增长点”。
自己变成中立主播
如果你的管理能力很强，那么可以尝试独立出来一个小团队，重新注册公司，完全和店铺没有关系，基于自己现有的产品人群，去打造一个账户。
到现在为止，我觉得电商卖家的学习能力，和对于线上销售能力，仍然有优势。
很多抖音账号或者主播出来了，粉丝很多，但是她们对于线上销售的理解弱于我们，所以变现能力很差。
所以，我觉得淘系所有成功店铺的人群定位，都可以在推荐类购物，复制一个 ip 出来。
我最早做团购网的时候，没有钱去推广网站，就写了一篇软文：“当代白骨精，收藏最多的10个网站”，其中9个都是真的，有1个是我的网站。
同样道理，你复制一个人群IP出来，她推荐的其它10个类目的产品，都是完全中立的态度，但是在你店铺这个类目，可以有点私心。
推荐类平台投广告
不建议大家去做短视频账号，建议你直接考虑投广告的原因，是因为短视频不像电商打爆款，一个产品销量起来了，就会稳定几个月。
就算你自己做了个抖音号，某条视频火了，它也只能火几天，因为短视频和内容，都有个“热度衰减”的算法。
而广告类的短视频，就没有这个“热度衰减”算法，只要你制作和测试出一条有价值的视频，就可以用这条视频，很长时间的无限投放。
我们电商卖家，之前不愿意做站外推广的原因，是虽然流量便宜，但是转化太差了。
但是现在不一样了，我身边好多人，在抖音投的广告的转化，比搜索的转化率还要高，原因就是算法越厉害，数据量越大，投放的人群就越精准，转化率自然就上来了。
当转化到达某个数值，roi 达到盈亏平衡点的时候，这个渠道就可以成为你的“增长点”。
好了，我们今天的贾真5分钟，就分享这么多，总结下，就是我们在运营的时候，格局和视野放大一点，不必以一个渠道的成败来论英雄。
找到最适合自己产品购物场景的渠道，在这个渠道里，找到最适合自己的策略，当这个策略在这个渠道可以做到盈亏平衡点以下，那么这就是你品牌扩张的“增长点”。
贾真5分钟，每周一、三，五，从今天开始，我们调整到晚上9点发布，和贾真一起，拥抱电商变化。