做为运营入职新公司,怎么做好工作(下)-「贾真108将」电商黄埔军校

2020-08-26 09:05:59 贾真 104

你好,欢迎收听108将社群,贾真5分钟,实战出真知,我是贾真。


前面两篇,我们讲到进入一个新公司,千万不要照搬以前的经验,以前经验就算是正确的,也有局限性,一个好的战略,一定好似量身定制。


所以我们拿到一个新公司,要做的几个事情是:


1、价值观:了解老板的创业故事,以此来理解新公司的真实价值观,不是写在墙上的。


2、优势点:了解企业的成长故事,看看带来企业飞速发展的最重要一次决策是什么,找到新公司的优势点。


3、产品运营:结合着优势点,从产品运营的角度,分解动作,从货品,包装和服务上来发挥新公司的优势点。


到这一步的时候,基本就完成了公司的“价值点”部分,当一个没有价值的公司,做的引流尝试越多,可能反而是加速自己的死亡。


但是绝大多数有价值的公司,如果你的产品只有微弱优势,没有10倍于别人的优势,想靠口碑去引爆市场,也是几乎做不到的事情。


所以这时候,我们就要想办法去完成公司的第二部分,“增长点”,也就是渠道策略的部分。


通俗点来说,就是我们要做两件事情:


1.找到一个合适的渠道。✔


2.想出一个好的点子,最后,能够让产品在这个渠道的销售利润大于成本,那么这个渠道策略,就是增长点,因为我们可以无限投入。✔


举个例子:


如果你的直通车推广产生的销售利润,能够超过你的成本,那么直通车就可以是你的增长点。


再比如线下的售楼处:


如果每一个售楼小姐产生销售利润,远大于她的工资,那么不停的招聘更多的售楼小姐,就是增长点。


再比如,下面这张截图:


一度品牌价值全球第一的“可口可乐”,在天猫的旗舰店,销售只能用惨淡来形容,是可口可乐的产品不行,还是品牌不行了呢?


image.png


都不是,如果看整个淘宝可乐的销售,应该还是毫无疑问的老大,只是因为对于可乐,从用户购买场景来看,旗舰店并不是一个适合它的销售渠道。


它必须嵌入到“超市”这种生活类的平台,才能发挥出它最大的价值。


所以,我们一定要丢掉小卖家才有的惯性认知:品牌牛不牛逼,就看单个店铺销量厉不厉害。


格局稍微放大点,从全渠道的角度,来看电商的运营。


薇娅开了那么久的女装淘宝店,都没什么人知道,但自从切入直播这个渠道,就开始风生水起,这就是因为找到合适的渠道和合适的策略,而不是把做电商等同于守着一个店铺,不撒手。


到这里,我们来看,我们做渠道运营,有哪些渠道可以去做,用什么策略配合着自己的优势点,能把这个渠道,做成自己的“增长点”。


从大的分类上来看,电商渠道分成两大类:主动“买”的渠道,随便“逛”的渠道。


主动买的渠道


主动买的渠道,基本就是传统电商的搜索购物,淘宝,拼多多,京东等等,只要是和搜索有关的渠道,运营方法就是围绕着“词”的纬度。


具体思路,可以参考我之前写的文章“死磕一个词”,在线上做搜索,基本上就是“关键词”的争夺,大爆款拿大词第一,这在标准品行业,就赤裸裸的资本的较量了。


行业词比较丰富的,其它人可以去抢其它词的第一,还能用点巧劲,行业词单一的,基本小卖家就没法生存。


需要说明的是,主动购买,就像刚性需求,永远不会消失。


有闲钱的人,才去逛街,看直播购物,经济不景气的时候,大家还是会理性消费。


我前几天看到2020年福布斯富豪榜,其中才三十出头的南京首富严昊,也是全国富豪榜13名,他在采访的时候,记者问他:


有没有想过做一些高科技行业,比如人工智能?


严昊说:


市场会需要新东西,也会需要我们这种勤勤恳恳的“老黄牛”。


我想通过这个事情,让大家思考的是,现在反而是做搜索的最佳时间点,因为:


第一,经济环境不景气了,再加上本来还是穷人多。


第二,当你的对手都去做新渠道了,精力大量分散了,这就是你的机会。


随便逛的渠道


随便逛的渠道,是这两年基于人工智能技术的飞速进步,释放出来的另外一个购物渠道,总而言之,就是所有推荐类的购物场景,短视频,直播,各种内容种草等等。


和主动买不同的地方是,主动买是从产品层面,切的是“词”。


随便逛是从用户角度,切的是”人“。


换句话说,搜索购物的运营,是基于理解“产品”,来找到用户。


而推荐类购物,是基于理解“用户”,来找到产品。


所以,从这个角度上来,几乎所有的电商思维运营的店铺,都做不好推荐类购物。原因有两个:


1、推荐类购物,必须中立的态度,采用信服力。


正是因为早期的李佳琪,敢于怼大牌产品,所以才会迅速聚集大量粉丝。


而电商类店铺,在做推荐类购物,不免会王婆卖瓜,自卖自夸,就算可能真的产品不错,用户也不轻易相信。


2、推荐类购物,必须跨类目推荐,才不会审美疲劳。


如果一个账号,反复的只推荐那几个产品,用户很容易审美疲劳。


而传统的电商运营已经被“主营类目权重”禁锢住思维,这样的店铺就算给李佳琪播,每天只推荐你店里那几个产品,只会把李佳琪的粉丝,都给弄跑了。


综上所述,我看好推荐类购物的模式,因为人工智能技术越强大,流量的利用率也就会越高。


但是,电商卖家拿自己店铺来做,基于以上两点,几乎很难做好。


可能有人要反驳我,说我身边就有好多个做淘宝直播,做的不错的店铺。


我之前顾问的一家珠宝店铺,做直播一天销售额可以做到30万,很不错吧?


但是我并不觉得,因为在直播之前,他们几个微信号每天就可以有这么多销售额,自从做了直播,微信号销售就几乎没有了。


如果你店铺的销售,只是从一个渠道,到另外一个渠道,还冒着私域流量到公域的风险,那我觉得这种“做好”,没有什么意义。


很多店铺的直播,只是让原来的老顾客,用更低的价格“捡漏”占便宜,你这种直播的销售方式,只是在跟风,有什么价值?


电商卖家想要做好推荐类购物,变通的方法,有三个:


☞ 要么你和中立的主播合作。


☞ 要么自己变成“中立的主播”。


☞ 要么就直接在推荐类平台投广告。


和中立主播合作


除非你想要品牌知名度,或者背书,否则不要尝试和薇娅什么合作。


就像那些小鲜肉虽然确实有流量,但是电影出场费虚高,任何行业的头部,都有水分。


在主播这边合作,普通淘宝卖家的机会,在于找到那些粉丝画像和你的产品用户,高度匹配的网红或者主播。


在网红和主播界也是这样,头部永远不缺订单,但是腰部以下也和电商中小卖家一样,给点钱就什么都愿意做,如果找到几个这样的主播,投产比合理,这可能就是你的“增长点”。


自己变成中立主播


如果你的管理能力很强,那么可以尝试独立出来一个小团队,重新注册公司,完全和店铺没有关系,基于自己现有的产品人群,去打造一个账户。


到现在为止,我觉得电商卖家的学习能力,和对于线上销售能力,仍然有优势。


很多抖音账号或者主播出来了,粉丝很多,但是她们对于线上销售的理解弱于我们,所以变现能力很差。


所以,我觉得淘系所有成功店铺的人群定位,都可以在推荐类购物,复制一个 ip 出来。


我最早做团购网的时候,没有钱去推广网站,就写了一篇软文:“当代白骨精,收藏最多的10个网站”,其中9个都是真的,有1个是我的网站。


同样道理,你复制一个人群IP出来,她推荐的其它10个类目的产品,都是完全中立的态度,但是在你店铺这个类目,可以有点私心。


推荐类平台投广告


不建议大家去做短视频账号,建议你直接考虑投广告的原因,是因为短视频不像电商打爆款,一个产品销量起来了,就会稳定几个月。


就算你自己做了个抖音号,某条视频火了,它也只能火几天,因为短视频和内容,都有个“热度衰减”的算法。


而广告类的短视频,就没有这个“热度衰减”算法,只要你制作和测试出一条有价值的视频,就可以用这条视频,很长时间的无限投放。


我们电商卖家,之前不愿意做站外推广的原因,是虽然流量便宜,但是转化太差了。


但是现在不一样了,我身边好多人,在抖音投的广告的转化,比搜索的转化率还要高,原因就是算法越厉害,数据量越大,投放的人群就越精准,转化率自然就上来了。


当转化到达某个数值,roi 达到盈亏平衡点的时候,这个渠道就可以成为你的“增长点”。


好了,我们今天的贾真5分钟,就分享这么多,总结下,就是我们在运营的时候,格局和视野放大一点,不必以一个渠道的成败来论英雄。


找到最适合自己产品购物场景的渠道,在这个渠道里,找到最适合自己的策略,当这个策略在这个渠道可以做到盈亏平衡点以下,那么这就是你品牌扩张的“增长点”。


贾真5分钟,每周一、三,五,从今天开始,我们调整到晚上9点发布,和贾真一起,拥抱电商变化。


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