贾真108将 年会关键词(下) ——-「贾真108将」电商黄埔军校

2020-09-08 16:19:11 贾真 230

你好,欢迎收听贾真5分钟,实战出真知,我是贾真。上期5分钟,我给大家分享了,我在年会现场听师兄分享,学习到的4个关键词:评价、女性思维、与你有关、词库词系。


今天我们继续分享另外的几个关键词:选款测款、打标签、敞开点击。


选 款 测 款


几乎所有的打爆款教程,都假设了一个前提:“你的款没问题,点击率比同行高的情况”。


而这个假设,正是打爆款过程中,最难的部分。


有些产品,比如超级标准品,用户需求很单一,功能外观甚至是价格相差无几的情况下,当你能把销量做到第一的时候,点击率就自然高了。


所以这样的行业,到现在变成了“资本运作”,真不是中小卖家能够做的。


就像「求真小班」有一期师兄分享的,他们做标准品的策略,就是心理战:“不要恐惧,志在必得,让对手害怕,知难而退。”


有些产品,比如非标品和很多的标准品,点击率其实更多是先天的,主要看你的产品是否能精准匹配上用户需求。


比如,当用户搜索“连衣裙”时,就不是销量高就能解决一切问题了,更重要的,你要知道在这个时间,这个季节,什么样的产品能吸引用户的眼球。


所以最核心的步骤,就是选款测款。


我在第二天的大课里,说过一句话:“打爆款,应该把80%精力放在选款,20%精力用于打爆。”


但是很多的淘宝卖家,正好做反了,随便选了个产品,然后就开始刷单直通车推,把更多的精力放在打爆过程上。


向省亮师兄分享的团队管理内容,一样可以用在选款测款思路上。


他们公司不停的招聘,发现不适合,在第一个月就选择辞退,所以他们公司有95%的新人离职率,但正是这样,才能有更高的概率,找到正确的人。


几乎所有做非标品的淘宝店,已经接受了要大量定时上新的观点,这就好像向师兄的大量招聘。


但是如果你没有辞退机制支撑,那公司很快就会臃肿不堪,运营成本会吃掉你。


同样,如果你大量上新,但是上了之后就不管不问的话,第一个你的库存成本会大量增加,第二个用户看到你店铺大量产品都没人买,那他的忠诚度可能就会下降。


毕竟越是用“抢”的店铺,就越是吸引人来抢。


选款测款的过程,一定要建立适合自己店铺的选款测款流程,也要有适合自己的下架和库存管理机制。


比如左左师兄分享的,引爆手淘首页的方法,就有他们独特的测款方法:


因为他们是做国潮风格男装,老客户粘性大,微淘的浏览量就很大,所以他们就可以用成本更低的微淘测款方法。


再比如黄少峰师兄:


他们就是用大家经常用的直通车测款方式,测哪个款能更好的拿到“毛绒女包”这个词的流量。


我还知道一家童装店铺,专门在开发自己面向老客户测款的小程序,让老客户投票选款,只有投票的,最终的冠军款投票用户,有机会免单领取自己投票的款。


打 标 签


如果是去年的电商年会,大家很少会听到“打标签”这个词。而今年在很多师兄的分享里,我们反复的听到打标签,这是今年“智能电商”之后,整个世界最大的变化。


说实话,关于“标签”的说法,我自己在不断的分享自己的看法,也在不断的否定自己之前的说法。


也就是说,我在不停的证明自己错了,开始我遇到这种情况,我还觉得挺丢脸,但是越往后越明白:“只有当你发现自己错的时候,才说明你走出了之前的认知半径,才证明你在成长。”


到现在为止,我们不断的简化标签的概念,我们认为主要的标签,会明确的分成两个:关键词标签和人群标签。


☞ 比如用户在淘宝里搜索关键词“真丝衬衫”购物的时候,会去搜索这个关键词的人,本身就是有“人群标签”的,所以再去做标签的匹配,就重复工作了,所以在买的渠道,最重要的标签是“关键词标签”。


☞ 比如用户在手机淘宝首页浏览的时候,他没有给出关键词,淘宝平台想“猜你喜欢”,就不能从关键词标签入手,这时候“人群标签”就起到主要作用,他可以分析和你无限重合的人群标签用户,他们买了什么,而你还没买,这样的推荐结果,准确度就比较高。


✔ 简单的说,也就是说,你想拿“买”的渠道流量,用户需求明确,你就要确定产品“关键词标签”,人群标签可能就不是很重要。


✔ 但是如果你想拿“逛”的推荐流量,你就要先要明确你产品的“人群标签”,如果你没有人群标签,就算你能拿到推荐流量,因为人群比较泛,你后期赛马数据就很难优秀,拿到流量也不持久。


而你的人群标签越集中,你拿到逛的流量之后的赛马数据,也就越好,流量也就越持续。


敞 开 点 击


当时选择让学琦师兄来分享,就是我听他求真小班分享的时候,他敢于“怼天怼地”,说很多老师说的都是错的,谁说直通车就要亏钱,谁说直通车带不起来搜索,我就能带起来,我给你们看案例。


真正的“实战出真知”社群,一定不是大家想法高度统一,而是百家争鸣。


学琦师兄自己店铺成功案例告诉我们,他的爆款就是直通车大量推广,看起来不太健康,但实际上爆款利润率是全店最好的。


他的理论是,给每个爆款加一个升级版 sku,升级版本增加的成本有限,但是利润率会大大提升。


一旦你的爆款,有30%的用户最终都选择了升级版,那么爆款的坑产和利润率,就会大大增加,就可能支持你直通车“敞开点击”。


但是我一定要提醒大家的是,学琦师兄的爆款,基本算是非标当中的标准品,大家的产品其实没有太大的差异。


所以,在这种行业,销量领先就变的很重要。


做标准品,要考虑的核心问题就两个:


1.如何让自己的产品销量领先?


2.如何维护自己的销量领先地位?


学琦师兄解决这两个问题的方案,都在直通车。我给大家梳理下学琦师兄的逻辑:


☞ 当你的爆款有了升级版,你的利润率,就会比同行高很多。


☞ 当你的利润率比同行高很多,就支持你可以开直通车打对手,而一旦你精细化操作直通车,当你的直通车roi可以做到盈亏平衡点,你就可以敞开点击,让产品销量依靠开车快速成长。


☞ 当你的产品销量增长到类目top的时候,搜索流量就能够快速成长。一旦你的直通车带动搜索同时起来,这时候你双管齐下,销量领先地位就可以长期维护。


大家需要注意的是,学琦师兄的方案,大部分是通过直通车,但其实核心不是直通车,而是两个前提:


一个是你能做出升级版,提高爆款利润率。


一个是你的产品是标准品,销量会影响搜索流量和大部分产品核心数据。


但如果你的产品,是一个新款连衣裙,你就很难在 sku 做升级版提高利润率。就算你可以,销量成长到top,用户也很难因为这款连衣裙买的多,而选择这款连衣裙,这时候销量就很难影响大部分产品核心数据。


当然,你如果做的是非标品,比如连衣裙,你可以在学琦师兄的方案上,做一点点调整。


你的连衣裙很难通过升级版来提高利润率,但是和标准品不一样的是,连衣裙更容易通过关联购买,来提高利润率。


也就说,你如果让客户的购买件数从1件到3件,5件,那么你这个连衣裙的直通车,或许也就能“敞开点击”了。


好了,我们年会师兄分享的方案复盘,就这么多。这仅仅是我的理解,不一定正确,也肯定有很多闪光点,我没有发掘出来,希望大家在打卡里,也能分享你对师兄分享自己的理解。


贾真5分钟,每周一、三、五,和贾真一起,拥抱电商变化。


加入108将
免费课程