拆解200个电商爆款后,我学到什么?

2021-05-17 12:13:28 贾真 270

你好,欢迎收听贾真5分钟,我是贾真。


我们上一期求真小班,大家按照我教的方法,一起拆解了200个淘系不同类目的最新爆款。


然后大家从自己类目的经验角度,去解读这些爆款打爆过程。


当听完这些爆款的打爆过程后,我学到了什么?


我们这期贾真5分钟来分享。



为什么要去拆解这么多爆款?


比如,某个运营几年前有机会做起来一个爆款链接,然后他复盘整个过程。


假设这个过程中,有刷单,有付费推广,他也一直在努力的补转化,刷坑产提uv价值,那么是不是就可以得出结论:


刷单,付费,保证转化,uv 价值是每个爆款的必要条件?


我觉得这个结论有问题。


第一个问题,是数据量少


可能这个款,他不付费一样能起来,但是因为没有对照组,所以他不知道。


第二个问题,平台变化。


大家知道淘宝搜索一直在变,就算他找到了打爆的核心点,但是因为算法变了,所以把几年前的打爆款经验用在现在,滞后了。


所以,以过去的某个爆款的经验,来指导运营,往往不科学,不具备科学实验当中的“可复现性”原则。


那怎么才能建立科学的电商运营观呢?


我觉得,解决了以下三点,我们才可以成为“电商运营科学家”。


① 复盘足够多数量的爆款,比如200个。

② 最近一个月起来的爆款,拥抱平台变化。

③ 找到其中的共性,互为对照组。


但是呢,要做到这三点,可能靠一两个运营的“职业生涯”经验,可能做不到。


这时候,我们的108将社群的“求真小班”,就发挥出价值。


我们召集200个会员,每个人参考我们的方法,从款,词,图,价四个点上,拆解一个自己类目最新起来的爆款链接,分享出来。



如何拆解别人刚起来的爆款?


Ⅰ、拆解别人爆款“功力”的第一层,是拆解到实操


找到链接上架那天,或者流量开始增长那几天,分解每天流量渠道,通过渠道的访客数和销量,来判断链接的运营手法。


比如,我们确实拆解过程中,发现部分链接上架后会连续几天,每天通过半标题,全标题,或者店铺名的搜索成交,我们大概就能得出结论:刷单了。


也会发现在流量起来那几天,他们也会增加付费的推广,每天通过什么付费渠道,拿了多少个访客,也都能找出来,登记在表格里。


但是,我们发现三个特点:


第一个,有相当比例的链接起来,疑似根本没刷单。


第二个,即使刷单的链接,每天的单量也顶多几单。


第三个,有很多的链接起来,根本就没做付费推广。


Ⅱ、拆解别人爆款“功力”的第二层,是拆解到产品。


这个我们前面的课程,反复讲到了,就是从“款,词,图,价”四个点上,分析别人的链接:


① :这个爆款起来,是不是因为选的款好。


② :主引流和主成交关键词上,有没有什么差异化。


③ :这种方式拍主图,点击率是不是更高。


④ :他目前的定价,是不是定到最好的赛道里。


值得注意的,我们拆解这四个点的时候,并不是每个点孤立存在的,而是互相之间都有联系。


Ⅲ、拆解别人爆款“功力”的第三层,是能拆解到“用户”


比如我们在开班课程,给大家举例的时候,看到一个款搜索流量暴涨的小风扇,它的主引流词是“风扇小型”。


而行业里搜索量很大的词“风扇宿舍”,它标题里有,但是引流和成交词里看不到。


 

然后,我们结合产品,从“用户”的角度去看款和词,它这个款的特点是“智能数显”。


而搜索“风扇宿舍”的人和使用场景,是大学生高低床上用,价格要便宜,显然这个款和卖点,不适合。


所以即使标题有宿舍,床上相关的词,也拿不到这些词的流量。


所以,在拆解别人爆款的“款,词,图,价”四个点的时候,当你以“款”入手,要能通过款看到背后的用户和场景。


运营的重点是做“词,图,价”和“款”的匹配。


当你以“词”入手,也同样要通过词看到背后的用户和场景,运营的重点是做“款,图,价”和“词”的匹配。


Ⅳ、拆解别人爆款“功力”第四层,是拆解到“创始人”


马云去做社交软件,一直没做好,

马化腾去做电商,也毫无办法。


适合别人做的爆款,未必适合你,就像看书前,我们有必要结合着作者的故事,去理解作者的观点一样,看到别人的爆款,我们也要结合着创始人的经历看。


小云师姐拆解的一个链接,是做宝宝吃的零食,奶酪原块。


这个链接几乎没什么搜索流量,它现在销量好,完全是靠站外种草和大量的付费做起来的。


小云师姐说,这个店铺可能想做一件事情,就是占领用户心智。


目前很多宝妈目前不知道有奶酪原块这个东西,他们想做的,就是教育市场的同时,让用户心智当中:品牌名=奶酪原块。


在拆解这个爆款案例的时候,我去看操作链接的手法,分析产品本身,甚至分析用户,都没什么价值。


因为奶酪原块是一个用户都不知道的潜在需求。


这时候了解创始人的故事,为什么是她能看到,并且敢于去赌博式投钱在这个潜在需求里,就比分析其他任何东西,更有价值。



我听这么多爆款的案例的心得


如果用简短的几句话总结,我认为是 :


1.外力为辅,不一定要刷很多,或者付费很多。

2.以人为本,击中潜意识。

3.会借东风,卡对时间节点,就能顺势起飞。


外力为辅

我们在拆解链接的时候,有部分的会员另辟蹊径,去拆解那些销量暂时起来的,但是免费流量没起来的链接,去找他们失败的原因。


最后我们结合成功的链接,去看失败的链接,发现一个很有意思的结论。


成功的原因,各不相同,有的是因为主图好,有的是因为定价好,有的是因为切的人群好。


但是失败的原因,往往都是相同的,就是这个款的加购率不行


同样是刷单,或者付费,有些链接并没有做多少,就起来了。


但是有些链接做了很多,也没起来。


所以,我们得出结论,外力只能辅助,当外力给了辅助,这个链接做起来还是很吃力,只能说明这个款不行。


以人为本

既然外力不是决定因素,决定因素是款好,那这些好款,具备什么共同的特征?


我的结论是:大部分的好款,都有明确的人群标签,做到了“以人为本”


这句话里的“人”,有两个含义:


第一个含义,是用户的人,先要看到用户

第二个含义,是自己或者团队,触碰到用户的潜意识


这两个含义的“人”,在爆款运营中的应用是,先想办法看到用户,才能尝试建立一个懂用户的团队,找到打动用户的产品和卖点,否则就是盲人摸象。


因为看到用户,所以成功做爆的案例我们说三个。


案例 1

王凯师兄分享的“猫冻干”链接,冻干很多宠物都能吃,但是这个卖家只做猫的。


而且在多个sku 里,卖家细心的在每个sku 里写上文字,63% 用户会选择这款,这款适合什么猫,19%用户会选择这个,原因是什么。


 案例 2

承禹师兄分享的“电煮锅”链接,他看了电煮锅里的“职场女性”,所以把锅的颜值做到极致。


但是这款强调颜值的锅,在“学生锅”这个词表现就一般。


这让我想起来,之前在抖音里刷到一个做吹风机的卖家,他看到了大学生吹风机的需求。


并且因为看到用户,发现每个高校宿舍的额定电压不同,针对不同高校的宿舍,提供不同电压的吹风机,占领了大学生吹风机的市场。


 案例 3

火鸡师兄分享“厨房置物架”时候,发现做的好的原因是和“老年人马桶架”强关联。


最后看到相当比例用户买厨房置物架,是给父母老人买的,然后从这个角度做产品卖点,做关联,整店的销量就做起来了。


因为理解用户,所以击中用户潜意识的案例,我们也举几个:


案例 1

花语师兄分解的爆款链接,是男士内裤,主推的关键词是“内裤男冰丝”,这部分用户的需求,就是夏季凉快。


这条成功链接,操作过程并没有什么特殊之处。


但是,搜索流量起来非常快,引流和成交词都是和“夏季,薄款,冰丝”有关。


而这个链接能拿到这些词的大流量,大概是和这个链接主图选择冷色调的款作为主图,击中用户的潜意识有很大关系。

 


案例 2

安好师姐分享的爆款“遮光眼罩”,大家的产品都差不多,而这个链接能起来,主要是基于遮光看到了对于睡眠要求高的用户。


然后基于这些用户潜意识中的睡眠场景,主图越暗越能击中用户对于睡眠的的潜意识。

 


案例 3

再比如世博师兄分解的洗发水案例,其中一款最近热销的洗发水,讲了个故事:


洗发水成分里含有“鱼子酱精华”。


用户的潜意识里认知,鱼子酱很贵,所以含有鱼子酱精华的洗发水,就是个好东西,值得购买。


最后,在这个以人为本的结论里,我们想说,每个卖家都想有这种击中潜意识的“神操作”。


但是这个操作,必须建立的前提,是你先能看到用户,然后自己或者团队,能够挖掘出用户的显性和隐性需求,这个过程不可逆。


会借东风

 少锋师兄分解的书包案例里,kk树遮阳帽的案例里等很多案例,都提到一个点,就是卡节日或者阿里的大促。


我山东老乡分解的荞麦方便面爆款起来,是因为大家对于减肥的需求增加。


尘师兄分解的抗霉菌的菜板,也得益于很多营销号对于黄曲霉素的普及。


我们中国人有句老话:“天时地利人和”,天时排在第一位。


所以这次,在听了这么多爆款的案例之后,我突然有了一个新的认知,就是可以在做产品之前,可以基于重要时间节点反推,来制定自己的打爆计划,效率会更高。


比如,如果我们“以人为本”,找到用户后,明确我们的产品是卖给八九岁的儿童的,那对于我们来说,重要的节日节点就是六一儿童节。


就算没有重要的人群节日,阿里现在几乎每个月,都有一次相对大规模的促销。


那我们可以用这个节点,来制定爆款推广计划。


如果卡上了这个节点,无异于像借了东风一样,瞬间建立起产品优势,竞争的壁垒


 


好了,我们今天的贾真5分钟,就分享这么多。


因为这次拆解爆款的学习效果,非常好,所以我们贾真108将决定每个月的第一次求真小班,都继续做这种形式的。


大家如果有兴趣,和我们一起建立“爆款案例库”,成为电商运营的“科学家”,欢迎联系班主任,先加群等我们通知。


这种线上的学习模式,我们以后也会搬到每个月的线下大课做尝试,面对面的交流,效果会更好。


贾真108将每月线下大课


贾真108将
每月线下大课

活动简介

108将线下大课,每月一期,两天一夜,深圳,杭州,广州轮流举办。


课程内容包含师兄分享,主题夜谈,贾真大课学习的同时,认识更多电商同道中人。


线下大课不以盈利为目的,只需aa制付场地费即可。(会员299元)


本月线下大会将于22号,23号两天在深圳举行,主要针对618的定制课程。


5月深圳线下大课课程内容:

618巅峰定制课程,108将与你“战”在一起
01
《618大促活动玩法》——安好师姐
02
《如何利用直通车,提高618大促销售额》——王凯师兄
03
《超推引爆店铺618流量之葵花宝典》——云杉师兄
04

《大促期间各部门的分工协作》——侯雨馨师姐

05
《生意参谋-你的智囊团和商业间谍》——黄少峰师兄
06
《落实爆款分析模型,从“抄款”到“超款”》——林风师兄
07
《超级爆款打造3部曲》——张勇师兄
08

《从平凡到优秀的客服之路》——冷风师兄

09
《贾真每月大课-现场店铺诊断》——贾真


(注:需要贾真老师现场店铺诊断,参会后联系自己班主任)




活动时间

5月22-23日


活动地点

深圳大梅沙中兴和泰酒店


参与方式

点击下方海报或文末“阅读原文”直接报名



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