拆解200个电商爆款后，我学到什么？
你好，欢迎收听贾真5分钟，我是贾真。
我们上一期求真小班，大家按照我教的方法，一起拆解了200个淘系不同类目的最新爆款。
然后大家从自己类目的经验角度，去解读这些爆款打爆过程。
当听完这些爆款的打爆过程后，我学到了什么？
我们这期贾真5分钟来分享。
为什么要去拆解这么多爆款？
比如，某个运营几年前有机会做起来一个爆款链接，然后他复盘整个过程。
假设这个过程中，有刷单，有付费推广，他也一直在努力的补转化，刷坑产提uv价值，那么是不是就可以得出结论：
刷单，付费，保证转化，uv 价值是每个爆款的必要条件？
我觉得这个结论有问题。
第一个问题，是数据量少。
可能这个款，他不付费一样能起来，但是因为没有对照组，所以他不知道。
第二个问题，平台变化。
大家知道淘宝搜索一直在变，就算他找到了打爆的核心点，但是因为算法变了，所以把几年前的打爆款经验用在现在，滞后了。
所以，以过去的某个爆款的经验，来指导运营，往往不科学，不具备科学实验当中的“可复现性”原则。
那怎么才能建立科学的电商运营观呢？
我觉得，解决了以下三点，我们才可以成为“电商运营科学家”。
① 复盘足够多数量的爆款，比如200个。
② 最近一个月起来的爆款，拥抱平台变化。
③ 找到其中的共性，互为对照组。
但是呢，要做到这三点，可能靠一两个运营的“职业生涯”经验，可能做不到。
这时候，我们的108将社群的“求真小班”，就发挥出价值。
我们召集200个会员，每个人参考我们的方法，从款，词，图，价四个点上，拆解一个自己类目最新起来的爆款链接，分享出来。
如何拆解别人刚起来的爆款？
Ⅰ、拆解别人爆款“功力”的第一层，是拆解到实操。
找到链接上架那天，或者流量开始增长那几天，分解每天流量渠道，通过渠道的访客数和销量，来判断链接的运营手法。
比如，我们确实拆解过程中，发现部分链接上架后会连续几天，每天通过半标题，全标题，或者店铺名的搜索成交，我们大概就能得出结论：刷单了。
也会发现在流量起来那几天，他们也会增加付费的推广，每天通过什么付费渠道，拿了多少个访客，也都能找出来，登记在表格里。
但是，我们发现三个特点：
第一个，有相当比例的链接起来，疑似根本没刷单。
第二个，即使刷单的链接，每天的单量也顶多几单。
第三个，有很多的链接起来，根本就没做付费推广。
Ⅱ、拆解别人爆款“功力”的第二层，是拆解到产品。
这个我们前面的课程，反复讲到了，就是从“款，词，图，价”四个点上，分析别人的链接：
① 款：这个爆款起来，是不是因为选的款好。
② 词：主引流和主成交关键词上，有没有什么差异化。
③ 图：这种方式拍主图，点击率是不是更高。
④ 价：他目前的定价，是不是定到最好的赛道里。
值得注意的，我们拆解这四个点的时候，并不是每个点孤立存在的，而是互相之间都有联系。
Ⅲ、拆解别人爆款“功力”的第三层，是能拆解到“用户”。
比如我们在开班课程，给大家举例的时候，看到一个款搜索流量暴涨的小风扇，它的主引流词是“风扇小型”。
而行业里搜索量很大的词“风扇宿舍”，它标题里有，但是引流和成交词里看不到。
然后，我们结合产品，从“用户”的角度去看款和词，它这个款的特点是“智能数显”。
而搜索“风扇宿舍”的人和使用场景，是大学生高低床上用，价格要便宜，显然这个款和卖点，不适合。
所以即使标题有宿舍，床上相关的词，也拿不到这些词的流量。
所以，在拆解别人爆款的“款，词，图，价”四个点的时候，当你以“款”入手，要能通过款看到背后的用户和场景。
运营的重点是做“词，图，价”和“款”的匹配。
当你以“词”入手，也同样要通过词看到背后的用户和场景，运营的重点是做“款，图，价”和“词”的匹配。
Ⅳ、拆解别人爆款“功力”第四层，是拆解到“创始人”。
马云去做社交软件，一直没做好，
马化腾去做电商，也毫无办法。
适合别人做的爆款，未必适合你，就像看书前，我们有必要结合着作者的故事，去理解作者的观点一样，看到别人的爆款，我们也要结合着创始人的经历看。
小云师姐拆解的一个链接，是做宝宝吃的零食，奶酪原块。
这个链接几乎没什么搜索流量，它现在销量好，完全是靠站外种草和大量的付费做起来的。
小云师姐说，这个店铺可能想做一件事情，就是占领用户心智。
目前很多宝妈目前不知道有奶酪原块这个东西，他们想做的，就是教育市场的同时，让用户心智当中：品牌名=奶酪原块。
在拆解这个爆款案例的时候，我去看操作链接的手法，分析产品本身，甚至分析用户，都没什么价值。
因为奶酪原块是一个用户都不知道的潜在需求。
这时候了解创始人的故事，为什么是她能看到，并且敢于去赌博式投钱在这个潜在需求里，就比分析其他任何东西，更有价值。
我听这么多爆款的案例的心得
如果用简短的几句话总结，我认为是 ：
1.外力为辅，不一定要刷很多，或者付费很多。
2.以人为本，击中潜意识。
3.会借东风，卡对时间节点，就能顺势起飞。
外力为辅
我们在拆解链接的时候，有部分的会员另辟蹊径，去拆解那些销量暂时起来的，但是免费流量没起来的链接，去找他们失败的原因。
最后我们结合成功的链接，去看失败的链接，发现一个很有意思的结论。
成功的原因，各不相同，有的是因为主图好，有的是因为定价好，有的是因为切的人群好。
但是失败的原因，往往都是相同的，就是这个款的加购率不行。
同样是刷单，或者付费，有些链接并没有做多少，就起来了。
但是有些链接做了很多，也没起来。
所以，我们得出结论，外力只能辅助，当外力给了辅助，这个链接做起来还是很吃力，只能说明这个款不行。
以人为本
既然外力不是决定因素，决定因素是款好，那这些好款，具备什么共同的特征？
我的结论是：大部分的好款，都有明确的人群标签，做到了“以人为本”。
这句话里的“人”，有两个含义：
第一个含义，是用户的人，先要看到用户。
第二个含义，是自己或者团队，触碰到用户的潜意识。
这两个含义的“人”，在爆款运营中的应用是，先想办法看到用户，才能尝试建立一个懂用户的团队，找到打动用户的产品和卖点，否则就是盲人摸象。
因为看到用户，所以成功做爆的案例，我们说三个。
案例 1
王凯师兄分享的“猫冻干”链接，冻干很多宠物都能吃，但是这个卖家只做猫的。
而且在多个sku 里，卖家细心的在每个sku 里写上文字，63% 用户会选择这款，这款适合什么猫，19%用户会选择这个，原因是什么。
案例 2
承禹师兄分享的“电煮锅”链接，他看了电煮锅里的“职场女性”，所以把锅的颜值做到极致。
但是这款强调颜值的锅，在“学生锅”这个词表现就一般。
这让我想起来，之前在抖音里刷到一个做吹风机的卖家，他看到了大学生吹风机的需求。
并且因为看到用户，发现每个高校宿舍的额定电压不同，针对不同高校的宿舍，提供不同电压的吹风机，占领了大学生吹风机的市场。
案例 3
火鸡师兄分享“厨房置物架”时候，发现做的好的原因是和“老年人马桶架”强关联。
最后看到相当比例用户买厨房置物架，是给父母老人买的，然后从这个角度做产品卖点，做关联，整店的销量就做起来了。
因为理解用户，所以击中用户潜意识的案例，我们也举几个：
案例 1
花语师兄分解的爆款链接，是男士内裤，主推的关键词是“内裤男冰丝”，这部分用户的需求，就是夏季凉快。
这条成功链接，操作过程并没有什么特殊之处。
但是，搜索流量起来非常快，引流和成交词都是和“夏季，薄款，冰丝”有关。
而这个链接能拿到这些词的大流量，大概是和这个链接主图选择冷色调的款作为主图，击中用户的潜意识有很大关系。
案例 2
安好师姐分享的爆款“遮光眼罩”，大家的产品都差不多，而这个链接能起来，主要是基于遮光看到了对于睡眠要求高的用户。
然后基于这些用户潜意识中的睡眠场景，主图越暗越能击中用户对于睡眠的的潜意识。
案例 3
再比如世博师兄分解的洗发水案例，其中一款最近热销的洗发水，讲了个故事：
洗发水成分里含有“鱼子酱精华”。
用户的潜意识里认知，鱼子酱很贵，所以含有鱼子酱精华的洗发水，就是个好东西，值得购买。
最后，在这个以人为本的结论里，我们想说，每个卖家都想有这种击中潜意识的“神操作”。
但是这个操作，必须建立的前提，是你先能看到用户，然后自己或者团队，能够挖掘出用户的显性和隐性需求，这个过程不可逆。
会借东风
少锋师兄分解的书包案例里，kk树遮阳帽的案例里等很多案例，都提到一个点，就是卡节日或者阿里的大促。
我山东老乡分解的荞麦方便面爆款起来，是因为大家对于减肥的需求增加。
尘师兄分解的抗霉菌的菜板，也得益于很多营销号对于黄曲霉素的普及。
我们中国人有句老话：“天时地利人和”，天时排在第一位。
所以这次，在听了这么多爆款的案例之后，我突然有了一个新的认知，就是可以在做产品之前，可以基于重要时间节点反推，来制定自己的打爆计划，效率会更高。
比如，如果我们“以人为本”，找到用户后，明确我们的产品是卖给八九岁的儿童的，那对于我们来说，重要的节日节点就是六一儿童节。
就算没有重要的人群节日，阿里现在几乎每个月，都有一次相对大规模的促销。
那我们可以用这个节点，来制定爆款推广计划。
如果卡上了这个节点，无异于像借了东风一样，瞬间建立起产品优势，竞争的壁垒。
好了，我们今天的贾真5分钟，就分享这么多。
因为这次拆解爆款的学习效果，非常好，所以我们贾真108将决定每个月的第一次求真小班，都继续做这种形式的。
大家如果有兴趣，和我们一起建立“爆款案例库”，成为电商运营的“科学家”，欢迎联系班主任，先加群等我们通知。
这种线上的学习模式，我们以后也会搬到每个月的线下大课做尝试，面对面的交流，效果会更好。
贾真108将每月线下大课
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