2022展望:打破电商人“思维墙”

2022-01-24 09:45:44 贾真 310

最新一期求真小班「爆款拆解」,开班之前,我和大家说:


我们做淘系爆款拆解分析,一个目的,是让大家找到最新的爆款玩法,另一个,就是为了拆除掉大家思维里的墙。


电商人的普遍特征,是内向且固执。


刚开始让去分析行业最新爆款的时候,很多同学都觉得,没什么好拆解的。


别人能做起来只是因为他们刷的猛,肯付费推广,不拆解也知道。


但当我逼着大家拆解完行业新爆款后,在自己找出的大量真实案例面前,原来坚不可摧的负面认知:刷单等于一切,终于从内部开始动摇了。


比如婚纱专用胸垫,长方形拖把桶,二胡里的专业演奏级,春节穿的女童棉袄等等。


这些绝大多数的新爆款,分析数据发现,他们根本没怎么在刷和付费这些技巧上做文章。


取而代之的,都在不约而同做同一件事情:细分产品人群和使用场景。


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诺贝尔奖,永远颁发给颠覆者,给那些能打破前人“思维墙”的科学家。


因为守旧不是进化,颠覆才是。


同样道理,内向而固执的电商人要想进步,先要想办法从内部,来打破自己旧电商思维的墙。


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前面贾真5分钟有说,电商玩法之前的变化,只是平台的变化,卖货思维没有变。


从淘宝到京东,或者是拼多多,都是搜索电商思维,卖家迁移起来特别顺利,到了新平台,甚至是降维打击。


但是到今年,从淘宝迁移到抖音,就不再仅仅是平台的变化,而是电商卖货思维的重塑。


从原来的搜索电商思维,变成了现在的推荐电商思维


小红书,是推荐电商思维的典型代表。


我们在抓取豹纹数据的时候,发现大部分豹纹,都有两个共同特点,时效性场景化


快圣诞节的时候,豹纹很多都是圣诞节相关的,比如圣诞节的服装穿搭,圣诞节的好物推荐。


冬至前夕,好多吃饺子相关的豹纹。


元旦前夕,很多是“年末断舍离”主题的豹纹,今年买到哪些好东西,哪些要扔掉。


现在这段时间,大部分是年会和春节回家过年的穿搭豹纹,甚至具体到回老家见高中同学场景。


做为十几年的老淘宝卖家,研究了两个月的小红书带货,再回来看淘系的爆款案例,突然觉得自己被打开的“任督二脉”,对淘系产品的爆款,看的更深入了


传统搜索卖货思维,卖的就是产品,价格和质量,更多的是解决顾客的需求,这是“任脉”。


推荐电商卖货思维,卖的是天时,地利,人和,更多的是制造顾客需求,这是“督脉”。


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比如这期拆解爆款的冠军得主,分析的是一款女童棉袄链接,大家可以看上图。


还有另外一个同学,找到的爆款手机壳,都具备共同的特征,是红色系的。


如果在之前,我们会得出的结论会非常简单:加购率高,说明款不错,所以我们可以跟。


但是有了小红书推荐电商思维,我们就可能不跟了。


因为,从这个款的天时,地利,人和角度来分解,这两款很可能爆的核心原因,是卡到中国年这个“天时”。


如果现在跟,链接起来也差不多过年了,失去了“天时”,可能就没什么价值了。


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再比如另外一名会员,找到个特别奇怪的反季销售链接:女性用的胸贴。


他觉得奇怪的原因,是因为这个东西使用场景,是穿漏肩装,所以旺季是夏季,冬天是淡季。


但这个链接,莫名其妙的逆季热销,我们可以明显看到,这个产品的差异化,是主图上的四个字:婚纱专用。


这和我之前做的保安遮阳伞,现在做的电商爆单鼠标垫,有异曲同工之妙。


胸贴本身没什么婚纱专用的,但是他发现有人搜索婚纱胸贴,就做了婚纱专用胸贴的链接。


做减法,只定位一个人群和一个场景。


而当他产品做了这个定位之后,有意无意的匹配了推荐电商的三个核心:天时,地利,人和。


天时(跟趋势)

过年前后,拍婚纱照的,结婚的比较多,而穿婚纱不管夏天冬天,都要漏肩,都要用到胸贴。


地利(搭场景)

小红书做备婚相关的帖子,豹纹率很高,因为第一次结婚都没经验。


所以推荐和结婚相关的好物有市场,这个链接搭建了备婚里面,拍婚纱照这单个场景。


人和(懂用户):只会跟趋势,搭场景可以拿到很多流量,但是转化率的高低,就取决你的团队,是不是能抓住这个场景下的真实需求。


可能听到这里,有的同学心里会想:


你这是事后诸葛亮,只是因为这些链接爆了之后,你才能分析出来,它当时爆的原因,是卡了天时,地利,人和。


那有没有可能事先就预测到呢?


有可能。


我们现在正在做这件事情,大家看下图。


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我们通过拆解小红书豹纹,把一整年分成春,夏,秋,冬四个季节。


在每个时间节点,什么样的内容小红书会火,提前多少天去布局产品,做成一张表格。


当然,目前这个表格,还是比较简陋的,但我们认为这个表格的建立和完善,对于推荐卖货思维,无比重要。


接下来,我们会从:


➤天时(时间节日降温节点)


➤地利(这个时间节点,会有什么场景)


➤人和(这个场景下,能售卖什么品类的产品,要组什么样的货)


这三个角度不断的去梳理完善。


让这个表格最终成为我们做推荐系电商,最重要的一张运营节奏表。


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好了,我们今天的贾真5分钟,就分享这么多。


展望电商人的2022,可能大部分人持悲观态度,但我觉得“天时”像是太极,不会是全黑,也不能是全白。


当某些行业失去了天时,就一定有另外的行业,具备了“天时”。


比如疫情期间,很多健身房纷纷倒闭,但与此同时,家用健身器材开始高速增长。


只要你敢于打破自己思维里的墙,具备“天时,地利,人和”新电商思维,不确定性反而会成为最大的机会。


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