10月例会店铺实战方案：主播界的“平价可优比”——「108将实战创业联盟」贾真5分钟

你好，欢迎收听贾真5分钟，实战出真知，我是贾真。今天我们对10月份线下例会，沙盘部分的实战案例店铺，做个总结，说一下我对这个店铺的经营建议。

10月份的线下例会，我们选定的店铺：

是一个每天销售一万多块钱的母婴品类店铺，主营产品线很窄，就是某种婴童的小车。店主姚小姐是在河北，供应链就在当地，亲戚朋友关系有一定的优势，然后公司大概加老板就5个人，没有专职运营，以至于直通车就开在那边，然后就不管了。

当时播放这个店铺介绍视频的时候，让现场200多会员印象深刻的是，姚小姐在介绍自己的店铺情况的时候，特别真诚有亲和力。讲到自己的店铺起步，发展的过程，能够让大家觉得她的店铺，是真的在为顾客挑选好产品，让大家进入她的世界，感同身受，甚至有的会员感动的想哭。

姚小姐说：“她的梦想，是成为平价版的‘可优比’”。

两天的线下沙盘实战，最后18个小组，都给出了方案。

这次沙盘，让我特别满意的是，我们真的看到了群体智慧，虽然都是针对一个店铺给出方案，但每组给出的方案，方向几乎都不一样：

✔ 有的方案，是针对姚小姐运营薄弱这个环节，手把手的教她怎么去优化直通车。

✔ 有的方案，是听到姚小姐之前针对用户需求，改进产品细节打爆的经历，从产品上给出姚小姐升级产品的建议。

✔ 有的方案，是在一对一对姚小姐客服进行暗访，并且对比竞争对手后，给出了客服培训提升方案。

✔ 有的方案，是看到姚小姐的视频后，觉得姚小姐特别有潜力成为宝妈的个人 ip，给出姚小姐去做直播带货的方案。

✔ 甚至有的方案，根据姚小姐的产品利润率，对标行业老大销量，计算出姚小姐亏42万就可以冲到第一名。冲到第一名后，直通车每天投入多少，然后多久后就会收回成本的“标品暴力打法”详细财务方案。

我觉得每个方案，都很有价值，但是都有适用团队和时间。比如说最后那个暴力打法的方案，很多3c 类目的 top 玩家，都在玩。但是可能别人玩可以，姚小姐就没有这方面的基因。

有的组让姚小姐去自学直通车，或者直接请个运营，去调整直通车，但是做了这样的调整，就能保证她一定可以在直通车上建立优势吗？

并不能，别人做直通车可能比姚小姐更好。

一个好的战略方案，一定不是“放之四海而皆准，而是与你有关”。

我们看到沃尔玛的创始人，他骨子里就特别节俭，或者说抠门，所以他做超市就很适合，但他不一定适合做科技公司。

我了解到的林氏木业老板，夫妻店，他们在客服销售上面特别偏执，就比较适合做询单率非常高，但是客户量不是特别大的家具行业。如果林氏的老板创业选择的是数码行业，他也未必能做的起来。

如果让我给姚小姐这个店铺做方案，我觉得她的最大问题就是：她的优势点和产品没有匹配起来。

在她视频介绍里，我们能感受到她的真诚，亲和力特别强，我们也听她说，她的顾客最后很多都成为她的朋友。她这种亲和力，如果是做复购率很高的产品线，或者围绕宝妈人群布局了很多产品，那么我觉得很可能会发展的更好。

但现实是，她的店铺却偏偏做了一个复购特别低的单品类。

也就意味着，即使她的顾客再喜欢她，也没有办法给她继续创造价值。

我们结合上一期的贾真5分钟内容，套用这个思维模式，来分析姚小姐的店铺，看如何帮助她实现自己的梦想。

1、正能量的“白日梦”

姚小姐的梦想，是做一个“平价版的可优比”。从这个梦想里，我们能再次看出姚小姐的真诚：“她觉得可优比价格贵了，想帮用户再省点钱”。

把目标具象化的好处，是你有可能找到实现目标的捷径。如果靠做店铺，姚小姐可能很难成为平价版的可优比。

因为可优比的优势，已经不仅仅是淘宝运营层面的优势了，它布局到母婴的 n 多品类，成为它，需要的非常强的整合供应链的能力。

在短期内，姚小姐的资金经验，还有她店铺所处的地区河北，让她很难具备这个能力。

但是，如果我们目标不变，换个方式，姚小姐的梦想可能就有机会实现。既然供应链她很难搞定，那她前期是不是可以格局大一点，直接放弃扩充供应链，用直播或者抖音的方式，引自己的老顾客到其他店铺成交其他产品。

姚小姐录的店铺介绍视频，让我们现场200多人明确的感受到她的优势，大家一致认为，她非常有潜力成为宝妈的 ip。

我在10月例会群里，也再次问过姚小姐：“如果让你给你的店铺老客户，从淘宝店主的身份，去甄选真正性价比高的实用母婴产品，你是否愿意？”

姚小姐毫不犹豫的回答：“我愿意”。

那么我设想一种“白日梦场景”：

姚小姐可以尝试做宝妈 IP

她和别的做母婴主播的差异化点：

姚小姐是有卖家和宝妈的双重身份，可以从宝妈的需求出发，再从卖家对平台商家的了解，内行的身份，帮自己的粉丝去推荐自己主营品类之外的商品，做省钱攻略。

这种“白日梦”的最终场景，就是她自己的店铺虽然不能成为“平价版的可优比”，但是她却成为了“主播界的可优比”。

我们看到，抖音带货一哥李佳琪，都火了这么久，也没有第二个人靠模仿他起来，这就是基因决定的。我们给出的所有直通车、选品，供应链上的建议，或者干脆招个运营的建议，别人都可以复制，唯独这种成为宝妈 ip 的基因天赋，是别人复制不了的。

2、“以人为本”的运营边界

很多小组，都给出了姚小姐做宝妈 ip 的建议。但是问题是：“如何落地，姚小姐怎么走出成为 IP 第一步？”

其实，我们看到了，姚小姐的店铺也一直在尝试做店铺直播，表现不太好，为什么呢？

因为她之前的店铺直播，没有做到以“人”为本，而是以“店铺”为本：

她的店铺只有一个单品类低复购的产品，她就反复在直播介绍这个产品。她这个婴儿小车，本身是一个主动搜索需求的产品，其实不适合做直播，适合做直播的产品，往往是能解决用户“逛”的需求的产品。

“以人为本”的直播脚本，要做的直播调整就是，她要明确自己的顾客是什么样的宝妈。完全从顾客的角度，帮她们这一个明确的人群，做产品推荐和省钱攻略，她们需要什么，你就站在卖家的角度帮她们去甄选，不用考虑是不是自己店铺的产品，也不用考虑自己有没有收益。

我相信，只要你真的给你用户提供价值了，你自己自然就有价值了。

我们看到李佳琪和薇雅，这种大主播能够活这么久，并不仅仅因为他们是“风口上的猪”。他们在每次和商家合作的时候，都会和商家签订保价协议，甚至比双11要求更严格，就是为了保证真正的每次推荐商品，都是为粉丝省钱，而不是消耗粉丝。

3、聚焦真实的“核心需求”

如果一旦确定“以人为本”，那么姚小姐启动宝妈 ip 的第一步，就应该是先做自己店铺的老客户画像分析，看看这个已经做了几年的两皇冠店铺，主要顾客群体是多大的女性？她的孩子一般是多大？男孩多，还是女孩多？

然后把这个主流人群，当成自己 ip 的启动数据，先只考虑围绕这些人，制作内容发布内容。

其实我们淘宝卖家做 ip 有一定的优势，因为一个路人做 ip，最头疼的是启动数据是冷启动，就算再牛逼的内容制造者，她也需要第一批观众，但是姚小姐已经有了。

在确定人群画像后，我们前期的内容，就只需要聚焦这些人真实存在的“最大核心需求”就好，千万不要面面俱到。

在你没有这么多的精力和团队前，只关注最核心的点。

我这里胡乱猜测下，宝妈在买母婴用品的时候，不敢买低价，也不知道每个所谓母婴品牌的“内幕”。目前淘宝品牌越来越多，对于买家来讲水还是很深，最后只能挑贵的买，这大概就是我这个非目标用户，乱猜的用户核心需求。

4、和你有关的“解决方案”

姚小姐的亲和力，是经过店铺老顾客验证的，也是其他同行模仿不了的优势点。而同时，卖家和宝妈的双重身份，是她做主播的“能力交叉点”：

直播界比我懂宝妈的，不如我在母婴方面内行。

直播界比我在母婴方面内行的，不如我懂宝妈。

所以，姚小姐完全可以从她做“平价可优比”的初衷出发，在抖音和淘宝直播里，进行母婴好物推荐，只推荐那些不是大品牌，但是工厂和大品牌同一个，品质顶呱呱的淘宝天猫平价母婴商品。

5、沙盘验证后的“执行计划”

有了这个方案后，按照我们之前贾真五分钟的方法，接下来要进行最小成本试错。

如果上来就大张旗鼓的去搭建直播室，请视频制作团队，可能不适合姚小姐这种小团队。

所以我的建议是：姚小姐可以先一对一的沟通，把最认可你的老顾客挑出100个，拉个微信群，然后把每个好物推荐，先出一个最“简陋”版本给她们看，如果她们反馈某个脚本很好，接下来再考虑去找专业团队优化升级。

我相信，只要姚小姐能够让这100个精准人群的老顾客满意，那么不管是什么平台的人工智能技术，就一定能够把姚小姐的 ip，推送给更多类似的100人。

当然，为了保证执行效率，时间计划表是一定要做的。

姚小姐可以基于我之前的建议，自己先去找到3-5个左右的平价母婴好物，制作几个简陋版本的视频脚本。

熟悉这个流程之后，就可以根据这个脚本的制作周期，定你的时间计划表：每周要找几个平价好物，每周要完成几个脚本视频的拍摄，每周要发布几个优化后版本的短视频。

好了，我们今天的贾真5分钟，又超时了。在最后，我想对姚小姐说的是，其实这个方向成败关键点来自于你的内心，取决两个点：

第一个，是正能量和真诚，坚持从顾客利益出发的价值观。

第二个，是格局，愿意真心推荐真的很好的，其他母婴店铺的商品，哪怕你没有返利。

当能做到这两点之后，你的粉丝自然就会越来越多，而你的粉丝越多的时候，自然就会有供应链工厂能找到你，给你供货，这反而为你解决了整合供应链的难题。

但是，当你一旦成为主播界的可优比之后，可能你会发现，成为一个店铺版的平价可优比，还不如你现在呢。