10月例会店铺实战方案:主播界的“平价可优比”——「108将实战创业联盟」贾真5分钟

2019-10-30 14:32:29 贾真 272

大logo2.jpg


你好,欢迎收听贾真5分钟,实战出真知,我是贾真。今天我们对10月份线下例会,沙盘部分的实战案例店铺,做个总结,说一下我对这个店铺的经营建议。


10月份的线下例会,我们选定的店铺:


是一个每天销售一万多块钱的母婴品类店铺,主营产品线很窄,就是某种婴童的小车。店主姚小姐是在河北,供应链就在当地,亲戚朋友关系有一定的优势,然后公司大概加老板就5个人,没有专职运营,以至于直通车就开在那边,然后就不管了。


当时播放这个店铺介绍视频的时候,让现场200多会员印象深刻的是,姚小姐在介绍自己的店铺情况的时候,特别真诚有亲和力。讲到自己的店铺起步,发展的过程,能够让大家觉得她的店铺,是真的在为顾客挑选好产品,让大家进入她的世界,感同身受,甚至有的会员感动的想哭。


姚小姐说:“她的梦想,是成为平价版的‘可优比’”。


两天的线下沙盘实战,最后18个小组,都给出了方案。


这次沙盘,让我特别满意的是,我们真的看到了群体智慧,虽然都是针对一个店铺给出方案,但每组给出的方案,方向几乎都不一样:


✔ 有的方案,是针对姚小姐运营薄弱这个环节,手把手的教她怎么去优化直通车。


✔ 有的方案,是听到姚小姐之前针对用户需求,改进产品细节打爆的经历,从产品上给出姚小姐升级产品的建议。


✔ 有的方案,是在一对一对姚小姐客服进行暗访,并且对比竞争对手后,给出了客服培训提升方案。


✔ 有的方案,是看到姚小姐的视频后,觉得姚小姐特别有潜力成为宝妈的个人 ip,给出姚小姐去做直播带货的方案。


✔ 甚至有的方案,根据姚小姐的产品利润率,对标行业老大销量,计算出姚小姐亏42万就可以冲到第一名。冲到第一名后,直通车每天投入多少,然后多久后就会收回成本的“标品暴力打法”详细财务方案。

 10月线下.jpg


我觉得每个方案,都很有价值,但是都有适用团队和时间。比如说最后那个暴力打法的方案,很多3c 类目的 top 玩家,都在玩。但是可能别人玩可以,姚小姐就没有这方面的基因。


有的组让姚小姐去自学直通车,或者直接请个运营,去调整直通车,但是做了这样的调整,就能保证她一定可以在直通车上建立优势吗?


并不能,别人做直通车可能比姚小姐更好。


一个好的战略方案,一定不是“放之四海而皆准,而是与你有关”。


我们看到沃尔玛的创始人,他骨子里就特别节俭,或者说抠门,所以他做超市就很适合,但他不一定适合做科技公司。


我了解到的林氏木业老板,夫妻店,他们在客服销售上面特别偏执,就比较适合做询单率非常高,但是客户量不是特别大的家具行业。如果林氏的老板创业选择的是数码行业,他也未必能做的起来。


如果让我给姚小姐这个店铺做方案,我觉得她的最大问题就是:她的优势点和产品没有匹配起来。


在她视频介绍里,我们能感受到她的真诚,亲和力特别强,我们也听她说,她的顾客最后很多都成为她的朋友。她这种亲和力,如果是做复购率很高的产品线,或者围绕宝妈人群布局了很多产品,那么我觉得很可能会发展的更好。


但现实是,她的店铺却偏偏做了一个复购特别低的单品类。


也就意味着,即使她的顾客再喜欢她,也没有办法给她继续创造价值。


我们结合上一期的贾真5分钟内容,套用这个思维模式,来分析姚小姐的店铺,看如何帮助她实现自己的梦想。


1、正能量的“白日梦”


姚小姐的梦想,是做一个“平价版的可优比”。从这个梦想里,我们能再次看出姚小姐的真诚:“她觉得可优比价格贵了,想帮用户再省点钱”。


把目标具象化的好处,是你有可能找到实现目标的捷径。如果靠做店铺,姚小姐可能很难成为平价版的可优比。


因为可优比的优势,已经不仅仅是淘宝运营层面的优势了,它布局到母婴的 n 多品类,成为它,需要的非常强的整合供应链的能力。


在短期内,姚小姐的资金经验,还有她店铺所处的地区河北,让她很难具备这个能力。


但是,如果我们目标不变,换个方式,姚小姐的梦想可能就有机会实现。既然供应链她很难搞定,那她前期是不是可以格局大一点,直接放弃扩充供应链,用直播或者抖音的方式,引自己的老顾客到其他店铺成交其他产品。


姚小姐录的店铺介绍视频,让我们现场200多人明确的感受到她的优势,大家一致认为,她非常有潜力成为宝妈的 ip。


我在10月例会群里,也再次问过姚小姐:“如果让你给你的店铺老客户,从淘宝店主的身份,去甄选真正性价比高的实用母婴产品,你是否愿意?”


姚小姐毫不犹豫的回答:“我愿意”。


那么我设想一种“白日梦场景”:

姚小姐可以尝试做宝妈 IP


她和别的做母婴主播的差异化点:


姚小姐是有卖家和宝妈的双重身份,可以从宝妈的需求出发,再从卖家对平台商家的了解,内行的身份,帮自己的粉丝去推荐自己主营品类之外的商品,做省钱攻略。


这种“白日梦”的最终场景,就是她自己的店铺虽然不能成为“平价版的可优比”,但是她却成为了“主播界的可优比”。


我们看到,抖音带货一哥李佳琪,都火了这么久,也没有第二个人靠模仿他起来,这就是基因决定的。我们给出的所有直通车、选品,供应链上的建议,或者干脆招个运营的建议,别人都可以复制,唯独这种成为宝妈 ip 的基因天赋,是别人复制不了的。



2、“以人为本”的运营边界


很多小组,都给出了姚小姐做宝妈 ip 的建议。但是问题是:“如何落地,姚小姐怎么走出成为 IP 第一步?”


其实,我们看到了,姚小姐的店铺也一直在尝试做店铺直播,表现不太好,为什么呢?


因为她之前的店铺直播,没有做到以“人”为本,而是以“店铺”为本:


她的店铺只有一个单品类低复购的产品,她就反复在直播介绍这个产品。她这个婴儿小车,本身是一个主动搜索需求的产品,其实不适合做直播,适合做直播的产品,往往是能解决用户“逛”的需求的产品。


“以人为本”的直播脚本,要做的直播调整就是,她要明确自己的顾客是什么样的宝妈。完全从顾客的角度,帮她们这一个明确的人群,做产品推荐和省钱攻略,她们需要什么,你就站在卖家的角度帮她们去甄选,不用考虑是不是自己店铺的产品,也不用考虑自己有没有收益。


我相信,只要你真的给你用户提供价值了,你自己自然就有价值了。


我们看到李佳琪和薇雅,这种大主播能够活这么久,并不仅仅因为他们是“风口上的猪”。他们在每次和商家合作的时候,都会和商家签订保价协议,甚至比双11要求更严格,就是为了保证真正的每次推荐商品,都是为粉丝省钱,而不是消耗粉丝。



3、聚焦真实的“核心需求”


如果一旦确定“以人为本”,那么姚小姐启动宝妈 ip 的第一步,就应该是先做自己店铺的老客户画像分析,看看这个已经做了几年的两皇冠店铺,主要顾客群体是多大的女性?她的孩子一般是多大?男孩多,还是女孩多?


然后把这个主流人群,当成自己 ip 的启动数据,先只考虑围绕这些人,制作内容发布内容。


其实我们淘宝卖家做 ip 有一定的优势,因为一个路人做 ip,最头疼的是启动数据是冷启动,就算再牛逼的内容制造者,她也需要第一批观众,但是姚小姐已经有了。


在确定人群画像后,我们前期的内容,就只需要聚焦这些人真实存在的“最大核心需求”就好,千万不要面面俱到。


在你没有这么多的精力和团队前,只关注最核心的点。


我这里胡乱猜测下,宝妈在买母婴用品的时候,不敢买低价,也不知道每个所谓母婴品牌的“内幕”。目前淘宝品牌越来越多,对于买家来讲水还是很深,最后只能挑贵的买,这大概就是我这个非目标用户,乱猜的用户核心需求。



4、和你有关的“解决方案”


姚小姐的亲和力,是经过店铺老顾客验证的,也是其他同行模仿不了的优势点。而同时,卖家和宝妈的双重身份,是她做主播的“能力交叉点”


直播界比我懂宝妈的,不如我在母婴方面内行。

直播界比我在母婴方面内行的,不如我懂宝妈。


所以,姚小姐完全可以从她做“平价可优比”的初衷出发,在抖音和淘宝直播里,进行母婴好物推荐,只推荐那些不是大品牌,但是工厂和大品牌同一个,品质顶呱呱的淘宝天猫平价母婴商品。



5、沙盘验证后的“执行计划”


有了这个方案后,按照我们之前贾真五分钟的方法,接下来要进行最小成本试错。


如果上来就大张旗鼓的去搭建直播室,请视频制作团队,可能不适合姚小姐这种小团队。


所以我的建议是:姚小姐可以先一对一的沟通,把最认可你的老顾客挑出100个,拉个微信群,然后把每个好物推荐,先出一个最“简陋”版本给她们看,如果她们反馈某个脚本很好,接下来再考虑去找专业团队优化升级。


我相信,只要姚小姐能够让这100个精准人群的老顾客满意,那么不管是什么平台的人工智能技术,就一定能够把姚小姐的 ip,推送给更多类似的100人。


当然,为了保证执行效率,时间计划表是一定要做的。


姚小姐可以基于我之前的建议,自己先去找到3-5个左右的平价母婴好物,制作几个简陋版本的视频脚本。


熟悉这个流程之后,就可以根据这个脚本的制作周期,定你的时间计划表:每周要找几个平价好物,每周要完成几个脚本视频的拍摄,每周要发布几个优化后版本的短视频。


好了,我们今天的贾真5分钟,又超时了。在最后,我想对姚小姐说的是,其实这个方向成败关键点来自于你的内心,取决两个点:


第一个,是正能量和真诚,坚持从顾客利益出发的价值观。


第二个,是格局,愿意真心推荐真的很好的,其他母婴店铺的商品,哪怕你没有返利。


当能做到这两点之后,你的粉丝自然就会越来越多,而你的粉丝越多的时候,自然就会有供应链工厂能找到你,给你供货,这反而为你解决了整合供应链的难题。


但是,当你一旦成为主播界的可优比之后,可能你会发现,成为一个店铺版的平价可优比,还不如你现在呢。


大logo.jpg



加入108将
免费课程