贾真：人口下滑时代，电商还想增长，必须把价格做上去

人口下滑，不等于消费一定下滑。

当购买人数变少，企业还想继续增长，就要让同一个用户，愿意为更好的产品付更多钱。

人口减少，母婴还能做到20亿

我身边有一位做母婴的卖家，最近做到了 20 亿以上的体量。

我问他：

“母婴是一个确定性下滑的市场，出生率在下降，你为什么还能逆势增长？”

他的回答是：

母婴的人口数量虽然在下滑，但每个人的消费能力在提升。

假设过去有 10 万母婴用户，每个人只花 2000 元，总销售额是 2 亿元。

现在用户可能下降到 6 万，但每个人愿意花 4000、5000 元，甚至更多，总销售额反而能达到 2.4 亿、3 亿元。

人变少了，但只要单客消费提升得更快，整体销售额依然能够增长。

从 “卖更多人” 转向 “提升客单价”

所以当下做电商，你看身边那些还在增长的企业，很多都在对抗同一个趋势：人口数量下滑。

怎么对抗？

核心就是想办法把产品价格提升到原来的两倍、三倍，甚至更高。

过去，增长可以来自更多的人购买。

现在，增长要来自每一个用户愿意花更多钱。

从 “人口数量” 转向 “单客价值”，是很多行业正在发生的变化。

但提价不是把同一个产品硬卖给所有人，而是按人生阶段和使用场景，找到愿意为更高价值付费的人。

有人要基础功能，有人要安全省心，有人愿意为品质和情绪价值买单。

定价不是数字游戏，而是人生阶段任务的价格锚定。

新能源车也是同一套逻辑

大家再看新能源车。

这两年，新能源车蓬勃发展，不少品牌也在不断推出更高价的产品，把车卖到过去两倍、三倍，甚至更高的价格，用单车价值的提升，对抗整体增量的放缓。

所以，在中国，或者说在不少人口下滑的地区，企业几乎没有选择。

你还想继续做电商、做零售，还想逆势增长，就要认真思考：

你的产品能不能支撑原来两倍、三倍，甚至五倍的价格？

提价的前提，是让用户觉得值

当然，提价不是简单地把价格标签改掉。

一个好的决策，一定不是你占便宜了，却让顾客受损。

所以，提价的前提是提升产品品质和用户体验，让用户觉得，这个产品确实值这么多钱。

现在大家再想一想，为什么新能源车都在卷细节体验，卷冰箱、沙发、彩电？

因为它既要支撑更高的价格，又要让用户觉得值，就必须把用户能感知到的价值做出来。

用户不是不能接受高价，用户不能接受的是，价格上去了，价值却没有上去。

用户觉得值，也要落到三种感觉：

评价、资质和售后带来的安全感。

完整解决方案带来的价值感。

以及使用场景带来的向往感。

只有安全感，产品是工具，卖不贵。

只有价值感，产品容易平庸，没有记忆点。

只有向往感，又容易变成退款率高的网红品。

三感齐备，高价才有根基。

真正的增长来自价值升级

所以，提价不是目的，价值升级才是前提。

但当人口数量持续下降，能把产品的价格和价值一起做上去，才是企业逆势增长的核心能力。

从 “人口红利” 走向 “单客价值”，从 “卖得更便宜” 走向 “卖得更值得”，这是接下来做电商必须跨过的一关。

每日思考精华回顾

对抗人口下滑的大趋势，唯一的办法，就是提高客单价。

不是你想不想提价，是你想在未来能活下来，只能提价格，需要你思考的，只有两个问题：

1. 提到多少价格？切哪一部分人群？

2. 卖的这个价格，怎么让顾客觉得值。