如何分析对手店铺的优缺点

2019-11-08 09:05:52 贾真 354

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你好,我是贾真,欢迎收听108将社群的每天五分钟。


今天我们分享的内容是我今天有看到一个人在社群里面提问,说怎么分析其他店铺的优缺点,如果分析一个店铺的优缺点,我们从哪些方面去分析?


我大概做了一个脑图,大家可以看一下文件下方的脑图,给大家解释一下这个脑图,我们会从三个大的角度来看店铺在哪些地方有优势,第一个是从店铺的定位上面,第二个是从店铺的产品上面,第三个是从店铺的运营,从这三个角度做店铺的一个分析。


定位上面我们通俗的去理解定不定位这个说法,就是店铺的定位实际是他在讲什么故事,每个人一个店铺是讲了一个故事,马云一直说阿里巴巴的定位是让天下没有难做的生意,他定位在做生意这块,所以你看他的定位他讲了一个什么故事。


比如说有的店铺的定位是只卖女性的杯子,他讲的故事是店铺只卖女性用的杯子,是服务女性在喝水这个地方的一个需求。所以讲什么故事,然后确定他在讲一个故事有定位,当然我们还有很多的没有定位的店铺,如果有定位,然后我们来看他怎么实现这个故事的,就用什么产品去讲述这个故事,说卖什么产品,围绕定位去卖什么产品。然后第三步是看给这个故事填上了什么颜色,这个颜色就是我们说的一个设计,他店铺设计的思路,一个主色调这些思考,然后在完成他的店铺设计的时候,他们用什么产品去布局他整个店铺的一个产品布局。


如果大家听过我的类目分析,我分析一个店铺的时候,很多的时候第一个分析的是店铺的定位和店铺的一个产品布局比分析单品的意义更大。然后我们今天在群里聊天的时候,看到一个同学说自己做出一个爆款,它的爆款比同行的爆款都爆,但是他特别没有安全感,因为同行没有爆款,所以一直一年四季就很稳定,因为他只有一个爆款,所以他的稳定性就比较差,所以我们可以分析一下哪个店铺更持久。


第二个是从产品上,从产品上面我会分析几个角度,第一个是供应链的分析,你知不知道他在哪里进货。


比如说你们在同一个地方进货,那你们的供应链是相同的,如果它的供应链比你的供应链更好一点;


比如说你在浙江某一个小厂进货,他在广东广州的某一个大厂进货,他产品可能本身比你的品质会好一点,然后确定供应链之后,然后你再分析他产品的优劣性;


比如说我们两个卖的类似的产品,我们产品上有哪些优劣势?常见的优劣势是比如说服装类目他是独立设计的,所以它的款式上是独一无二的,可能有款式上的优势。


第二个,比如说它的产品在功能上是你的产品的一个升级版,它的产品上的升级就会有一定优势,我自己店铺最痛的一个点就是我们对手卖的往往都是我们升级版本,然后前两天看派代里面一篇文章,其中讲到一句话我觉得特别认可,他说防守本身就是一个被动的一个事情,因为防守是让别人不停的找你漏洞,所以最好的店铺一定是攻守兼备。


同样道理你做了一个爆款之后,其实你就处于一个防守的一个态势,因为你的对手一定会去找你目前爆款哪些地方可以再升级,所以你永远守着,防守其实是一个不太好的一个事情,所以产品升级是不管是大品牌小品牌都要去做的一个事情。


第三个就是成本优势,有些店铺因为他的供应链比较强,所以他的成本比你的成本更低,然后价格战一定是一个有效的方法,只用价格战的方式把你打死,所以他的成本会有优势,所以这是我们分析供应链和产品的一个方面。


第二个有很多供应链其实问题都不大,因为现在阿里巴巴进货现在供应链都相对比较透明,供应链确定之后,很多在同一个供应链同一个工厂拿货,但做出店铺的差异度还是蛮大的,就看你选款的一个思路。


选款思路我们常见有两种,第一种男性的淘宝卖家一般是从爆款的角度进行选款,所以一个爆款选款的思路。还有女性淘宝卖家更多是通过意见领袖选款,他本身是某一个款式和风格的意见领袖,从意见领袖去来选。然后我们怎么判断他的供应链和她的产品是否好不好,或者他的运营是不好,我们去看她的一个评价,通过评价来进行供应链的诊断。


如果大家不同的供应链大家评价里面明显看到他的评价,对于产品的评价相对比较好,那说明他的供应链确实是有优势,或者是大家供应链都是一样的地方,但是他的评价比你好,那说明她在服务流程上面做得比你好,所以我们就要进行服务流程的一个诊断,这是从产品诊断的三个点。


第三,我们就会从运营上来诊断店铺的优劣性,运营上我们最先看的是规则,常见几个规则就是打散原则和主营类目权重打散原则,就是如果一个店铺在一个关键词下面主推多个产品,这其实是会受到影响,我们反复说过好几遍我们就不说了。


第一个就是主营类目权重店铺有没有跨类目运营,有没有跨没有权重的类目,我们要来看一下,所以我们来确定店铺的运营类型,他是只做一个产品只做一个单品的单品,爆款型的店铺还是多个产品多爆款的店铺形式还是意见领袖的这种围绕客户的回购来做店铺,确定他的店铺的运营类型。


第二个是人为干预的手段,比如说人为干预,就是怎么去人为干预商品的自然走势,人为干预可能是通过付费推广;比如说我加大推广力度,通过加大力推广力度来带动店铺的一个销售额提高,或者是我通过刷单,现在有些店不可能通过刷单是确定它的人为干预手段是主要手段是什么?


在下一个是渠道分析,渠道分析是他目前每个渠道的销售额占比。


比如说他通过直播带来多少销售额,它通过搜索带来多少销售,通过回购带来销售额占比,看他在哪些渠道上比较有优势,然后如果确定他的主要渠道并不跟你一样;


比如说你现在是通过搜索,但是人家通过直播我们要思考我们直播这个渠道,能不能学习他做直播,做得好的原因是什么?渠道优势分析。


最后一个就是核心的数据对照,就是对比我们跟自己对手的核心数据来判断哪些数据上有缺失,来反思我们在哪些点上可能有问题,核心数据就三个,点击率,转化率跟回购率。


点击率我们更多看头图跟选款影响最大的两个点,第一个是选款款式好,点击率就高,第二个是第一张图转化率是客服的询单跟五张主图的一个设计,这个是影响转化率的比较大的因素。


当然还有评价回购率,就看他的微信是怎么营销老顾客的,他的短信是怎么发的,包括它的回购策略,它怎么通过一些利益引导来引导顾客回购,这是我们要考虑几个问题。


当我们用这个表格去分析我们对手店铺的时候,我们建议大家做一个事情,在每一个店铺。比如说A店铺在定位上面做的比较好,我们就画一个一,然后比如第二个店铺也在定位上话做的比较好,我们也加一个二;然后比如说某个店铺在供应链上做的特别好,它的供应链特别有优势,或者是自己在产品设计上面做的特别好,我们也是做一个标注。


然后比如说有的店铺在刷单上面做的特别好,有的店铺在评价上面做的特别好,有的店铺在打散原则单爆款上面做的比较好,然后我们最后来看这些做的好的同行的店铺在哪一个点上累积的最多;


比如说我们发现做的好的店铺都是做了定位,说明定位在你们这个类目是一个特别重要的事情,我发现在你们这个行业里做得好的店不都刷单,而且刷单很猛,可能刷单在你行业里仍然是有一个有效的方法;


比如说我们在发现我们对手里面在在店铺运营当中都是单爆款,可能单爆款在你们店铺里面确实是一个目前比较适应你们行业的一个方法。


如果都是多爆款和产品布局,这是你们店铺里面要做好的一个主要的方向,通过这一个然后再进行分类的规划,看在同行做的好的十个店铺都普遍在哪些点上做的比较有优势,我们就可以重点的去关注这点,并且去突破这一点,这样就能帮助你的店铺,在经过分析,然后帮助你店铺找到你店铺运营的一个主要方向。


好,以上是我们今天分析店铺优劣势的一个五分钟的内容分享,然后大家可以根据我们的分享提出你的意见,你觉得还有哪些点可能是一个店铺要分析里面要提供的点,然后欢迎大家在评论区留言。


当然大家也可以基于我这个脑图去填上你们对手里面目前在哪些点做的比较好,然后并且大家可以提供一些优秀的店铺给我,然后我可以帮大家去可能在下一期的五分钟,我们就可以帮大家去按照这个表格去分析你认为好的店铺,给你一些实际的建议。好我们今天就到这边,谢谢大家。




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