小熊电器，能否打破“淘品牌死亡循环”？（上）

你好，欢迎收听贾真5分钟，我是贾真。今天我们来谈一个准备上市淘品牌，小熊电器，他的发展策略，和电商公司必须证实的“电商死亡循环”。

小熊电器的定位是“她文化”，“萌家电”，围绕着女性人群的早餐文化，做起来的一个生活电器品牌。

小熊的成长史，用我们“贾真5分钟”之前的内容，任正非的经营逻辑中的“盐碱地”概念，很容易解释：小熊是从大品牌看不上的细分产品线和边缘品类开始，煮蛋器，加湿器等等，农村包围城市，很快的成长起来，依靠这些边缘类目，小熊电器2017年的销售额是16.47亿，小而美，最后的销售额并不少。

成长起来之后，小熊在“多快好省”当中主打“快”这一点，利用线上消费者数据很容易被洞察这点，很好的运用了"stp法则"，快速上新，推出满足用户新需求的产品，一个产品，只有一个功能，满足用户的一个需求，比如电热饭盒，酸奶机，豆芽机等等。

stp法则，我们在这里重新再提一次，这个法则在有了线上数据后，就更有实用价值了，即使是小卖家也能应用：

s是市场细分，不管你做不做，先把你的市场里所有的细分需求，都穷举罗列出来，这个市场细分里，有显性细分市场和隐性细分市场：

显性市场很容易找到，在线上找出显性细分市场的方法，是分解生意参谋的7天消费者搜索词数据，一个搜索词背后，可能就是一个细分人群，很可能一个抖音爆红的视频，就能带动一个显性市场的出现；

隐性市场是指，消费者有这个需求，但是没办法通过搜索关键词表达出来，这个就是传统行业的优势，要靠你对消费者的观察和调研；

t是市场选择，在这一步里要分析两个数据：规模和竞争，把上一步里穷举出来的所有细分市场，计算出大概的市场规模和竞争情况，前者可以通过搜索词的指数，比如，进行煮蛋器市场规模预估；后者竞争对手的实力，可以看一下他们的品牌词搜索指数，品牌搜索指数越大，就越难竞争；

p是市场定位，定位这一步通俗的讲，我认为是两句话，第一句是：“打的过就打，打不过，就躲”，找出上一步里分析的细分市场里，你能打的过谁；第二句是：“比起知道你想要什么，知道你不能要什么更重要”，定位是取舍的艺术，选择一个细分市场，就意味着至少在这个产品上，你放弃了其他所有的细分市场，比如小熊煮蛋器，就只能煮蛋。

我在写这篇文字里，查了很多资料，在小熊上市这件事上，外界大部分是不看好的，说小熊电器只是做了边缘品类，有钱请明星，没钱做研发。其实我觉得小熊并不是做边缘品类，而是全新需求，如果小熊一直能够比别人更早的发现用户需求，并且立刻基于stp法则，c2b的把需求转化成产品，那小熊电器的竞争力就一直存在。

除了小熊的stp产品策略之外，在有一次给小熊电器专卖店做培训的过程中，我发现，小熊的分销策略，在电商里也是顶级的，非常值得借鉴。

大家都知道，品牌旗舰店在天猫里是有优势的，这个优势不仅仅是从官方活动和搜索权重，在用户心智里，也是有优势的。不要说同价格的同款商品，就是稍微贵点的，用户为了买的放心，也可能在旗舰店购买，尤其是电器数码类产品。

应用之前贾真5分钟，讲任正非的管理逻辑，管理是要解决老板目标和员工目标的矛盾。同样，分销和渠道的建立，也是管理品牌方和分销商之间目标的矛盾。品牌方的目标是品牌发展和销售额增加，更多的是长期目标，而分销商的目标就是赚钱，短期目标。

我看到，有太多的品牌旗舰店，特别的没格局，一旦专卖店或者其他渠道，推起来一个产品，旗舰店也跟着抢，这样的品牌旗舰店就相当于赛事主办方，还上场比赛，确实很容易就赢得比赛。但接下来，如果旗舰店接二连三的有这样的行为，就没有人愿意和你比赛了。

最重要的是，基于淘宝搜索规则的打散原则，一个关键下，一个店铺只展示两个宝贝，即使你品牌旗舰店再厉害，最后也只能卖的好两款煮蛋器，两败俱伤，品牌整个盘子就很难起来。