电商定价策略(上) -「贾真108将」电商黄埔军校

2020-06-08 08:59:18 贾真 207

欢迎收听淘宝运营速成指南,我是贾真。


电商定价策略分为1和2,这是第一节。


前面有不少人问我,这个产品我上架之后,怎么定价比较合理?


在产品定价这一块,第一个要考虑的问题:肯定是成本导向。


在成本导向这里,我们大家提到电商,惯性思维是电商直接把货从厂家卖给了消费者,省去了中间成本,所以价格很低。


但是电商的成本低,这个说的只是初期的电商。到现在为止,虽然仍然中间商很少,但是因为几乎所有做电商的企业都要面临巨大的推广费用成本和比线下更高的人员成本,所以我们看到的现状是反而更多淘品牌反过来做线下,因为他们算了下,发现就算要付房租,房租钱也远比线上的推广费用要低。


就好像大家调侃瓜子二手车的广告,没有中间商赚差价,中间商确实不赚差价了,瓜子把钱给赚了。在天猫或者更狠的京东平台,确实是把产品直接从厂家卖给了消费者,但是原来的差价变成了现在行业扣点,比如服装行业要5%,差价都给天猫和京东平台赚去了。


所以,有些草根的淘宝卖家,上来做淘宝,心想只要我加1块钱卖,就不会亏钱,所以上来就放开膀子打价格战。最后做了一段时间,看起来轰轰烈烈,可能最后还亏钱。


定价:要弄懂纯利和毛利之间的关系,电商行业的费用平摊,简单地看,至少要考虑3个渠道:


1.推广费用的平摊成本。每个月推广费用多少,直通车加淘宝客加钻展,然后累计销售多少个产品,那么平摊到每个商品上,成本要加几块钱。


2.库存风险。经常有女装卖家,算利润这么算,衣服进价32,包装盒一个3元,卖70,我一个利润35元,最后按照1:2的roi去推广,所以我们会看到有的店铺一年销售上千万,最后亏钱,原因是你没去计算库存积压和退换货的成本,比如你女装的平均售罄率70%,那么你要考虑剩下的30%的货值要加价在成本里。


3.员工绩效成本。比如销售额给别人提成,每个岗位在一件商品的销售里要提成多少,店长,运营,打包配货等等,都要加进去,甚至还要加包装盒的成本。


产品定价,核算出产品的成本后,加利润的时候,还要考虑参加活动的折扣价。


接下来,淘宝会把活动日常化,每个月都会有大型的活动,如果你的定价,没有预留出来活动降价,那么你就在活动期间很被动。还有就是,活动就算有调价,也要定一个相对稳定的活动价格,因为频繁变动的价格,会让消费者对你的产品和品牌失去信心。


同时,在定价的时候,还要考虑预留出足够的利润给分销商。我们前面在讲分销的时候,也讲过,做品牌或者做大规模销售,必须要考虑渠道扩展,在渠道成长里,只有保证足够的利润才能稳定的维护分销商。


到这里,可能很多掌柜会觉得,如果这么定价,那么产品会不会价格定的很高,很难做日常销售。或许,在之前,可能会有难度,但是到现在,我们之前课程讲的搜索原理说到,淘宝搜索进行升级,目前在很多的关键词搜索里屏蔽低价,这就变得很有意思。


和传统行业的完全基于市场规律定价不同,在淘宝这个行业,一口价的设定目前会出现这种情况。


比如你在“手机壳”这个关键词下,低于20元的产品,在默认搜索里看不到。我们曾经做过一个测试,直接改一口价,把一个9.9包邮手机壳,一口价改成25,就立刻在默认搜索里能看到了。


在目前的淘宝搜索结果页,不同的搜索词展示的商品价格不同。优质人群的最低价相对较高,低消费人群的最低价相对较低。但是有某个价格以下,在所有人群都不展示。


这就要求我们在定价的时候,尽量在考核成本的前提下,尽量大于等于你们类目主关键词的最低价。


那么到底怎么去找这个自己类目的最低价,还有在做定价的时候,还要考虑什么问题,我们下节课分享。


淘宝运营速成指南,我是贾真,如果今天的分享对你有帮助,欢迎转发给身边有需要的同学;如果有更好的观点,也欢迎评论里分享给我,谢谢。


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