电商定价策略(下)- 「贾真108将」电商黄埔军校

2020-06-09 09:15:00 贾真 157

欢迎收听淘宝运营速成指南,我是贾真。


电商定价策略分为1和2,这是第二节。


上一节课里,我们讲了电商定价当中的一点,成本定价,也带到了目前搜索变化带来的“防搜索屏蔽定价”。


需要强调的是,这个搜索屏蔽的低价并不是按照类目来划分的,而是按照关键词来划分。


举例说明,比如说“男鞋”这个词,在你手机里前40个商品里,最低展示价格可能是88,但是“男鞋真皮”这个词的最低展示价格可能就是128。


所以,要确定你这个产品的搜索定价,做两件事:


一、尽量多找几个手机去搜索同样的词,来避免个性化对价格的影响。


二、要多找几个主要的词的最低价,尽量定价大于等于这几个主词的最低价。


基本上你做完了这些操作,会得到几个价格,然后基于搜索的个性化展示,在定价上会出现几个现象:


1.低于所有人的最低价,在所有人的默认搜索结果里不展示,只能走销量排序一条路。


2.价格越高,能够展示的人群越广。


3.价格越高,展示的排名往往越差,因为转化率相对差,在搜索赛马处于劣势。


所以我们得出结论:基本上我们在做搜索定价的时候,价格选择正好等于搜索展示最低价,是最有优势的。因为既能个性化展示给所有的人群,又能在展示结果里赛马处于优势,排名更好。


如果你找出的产品,虽然你做了努力,也没办法定价到某个价格。有个变通的方法,就是捆绑销售。比如在吸顶灯类目上个套装,客厅吸顶灯+卧室吸顶灯,价格就上来了。或许,聪明的你,现在可以弄明白,为什么前段时间淘宝公告禁止买一送一营销,也能理解为什么突然这么多卖家会去做这个事情。


当然,到这里,我们给大家的方法去找搜索首屏最低价,基本问题不大,但是还可能因为你选关键词的问题,结果不是特别的科学。再分享一个相对科学的方法,就是利用生意参谋工具,找出类目里搜索流量最高的10-20个单品,如果你发现某几个单品销量并不是很大,但是搜索流量很大。


你再去看他们的一口价,你会发现个规律,这几个单品的价格“恰好”都是某个价格,而这个价格往往就是做这个类目能够拿到搜索流量最佳价格。


除了“防搜索屏蔽价格”之外,我们在做电商定价的时候,还要去考虑竞争导向。在基于竞争定价的分析的时候,我们切忌进行“价格战”,做价格战是个恶性循环。


一旦谁打开这个门,整个行业可能就会出现一个结果“没有最低价,只有更低价”,价格战就像女明星演了三级片,一旦脱了衣服就很难再穿起来。一旦启动了,就很难有机会再把价格提上来了。


如果不进行价格战,我们在进行“竞争导向定价”的时候,其实可以考虑捆绑销售,在价格不变的情况下,提升其他福利,比如说送一点赠品。赠品的设计要注意两个点:


1.不要让用户觉得所有人都能得到,比如有些店铺颜色分类里注明,每天前20个下单送抱枕。


2.让用户100%有机会获得10元赠品,永远不如让用户有10%的机会获得100元赠品更有诱惑力。


除了赠品这种实打实的东西之外,我们还可以在竞争定价之外,提供“软福利”,比如提供增值服务,延长保修期限,比如送个大额优惠券,下次购物使用。甚至比如,前多少个购买,可以加老板娘微信等等所有对于你们的顾客有诱惑力的事情。


在定价的策略里,还有一种方法,能够让你的产品有“加价能力”。就是即使你卖的更贵点,顾客也愿意买你的。在加价能力里,大家能明确感受到的一个就是“品牌力”,LV就是比同材质的别的产品要贵很多,但是很多顾客愿意买单。当然,品牌力这东西需要过程,长期培养。


对于普通的卖家,要提高产品“加价能力”的思路有两个:


1.做成某个行业的意见领袖,让用户先相信你,再相信你的产品。


2.不止卖一个产品,而是顾客整个问题的解决方案,帮助用户省时间。比如你提供一套北欧风格客厅的整体家具方案,顾客很喜欢,就算你贵一点,顾客也不会浪费时间去一家一家找产品。


除了这些,会让你有加价能力,还有一个很有意思的“加价能力”,就是把大家普遍认为便宜的小东西卖的特别贵,让用户为了“炫耀”来购买,比如老干妈号称是辣椒酱里的“爱马仕”,比如“依云矿泉水”,再比如“戴森吹风机”,当然,这些产品本身足够优秀,但是它们的炫耀性消费属性,还是给它们带来了不少便利。


淘宝运营速成指南,我是贾真,我们今天的课程就到这里,如果分享对你有帮助,欢迎分享给身边有需要的朋友,谢谢。


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