电商定价策略（下）- 「贾真108将」电商黄埔军校

欢迎收听淘宝运营速成指南，我是贾真。

电商定价策略分为1和2，这是第二节。

上一节课里，我们讲了电商定价当中的一点，成本定价，也带到了目前搜索变化带来的“防搜索屏蔽定价”。

需要强调的是，这个搜索屏蔽的低价并不是按照类目来划分的，而是按照关键词来划分。

举例说明，比如说“男鞋”这个词，在你手机里前40个商品里，最低展示价格可能是88，但是“男鞋真皮”这个词的最低展示价格可能就是128。

所以，要确定你这个产品的搜索定价，做两件事：

一、尽量多找几个手机去搜索同样的词，来避免个性化对价格的影响。

二、要多找几个主要的词的最低价，尽量定价大于等于这几个主词的最低价。

基本上你做完了这些操作，会得到几个价格，然后基于搜索的个性化展示，在定价上会出现几个现象：

1.低于所有人的最低价，在所有人的默认搜索结果里不展示，只能走销量排序一条路。

2.价格越高，能够展示的人群越广。

3.价格越高，展示的排名往往越差，因为转化率相对差，在搜索赛马处于劣势。

所以我们得出结论：基本上我们在做搜索定价的时候，价格选择正好等于搜索展示最低价，是最有优势的。因为既能个性化展示给所有的人群，又能在展示结果里赛马处于优势，排名更好。

如果你找出的产品，虽然你做了努力，也没办法定价到某个价格。有个变通的方法，就是捆绑销售。比如在吸顶灯类目上个套装，客厅吸顶灯+卧室吸顶灯，价格就上来了。或许，聪明的你，现在可以弄明白，为什么前段时间淘宝公告禁止买一送一营销，也能理解为什么突然这么多卖家会去做这个事情。

当然，到这里，我们给大家的方法去找搜索首屏最低价，基本问题不大，但是还可能因为你选关键词的问题，结果不是特别的科学。再分享一个相对科学的方法，就是利用生意参谋工具，找出类目里搜索流量最高的10-20个单品，如果你发现某几个单品销量并不是很大，但是搜索流量很大。

你再去看他们的一口价，你会发现个规律，这几个单品的价格“恰好”都是某个价格，而这个价格往往就是做这个类目能够拿到搜索流量最佳价格。

除了“防搜索屏蔽价格”之外，我们在做电商定价的时候，还要去考虑竞争导向。在基于竞争定价的分析的时候，我们切忌进行“价格战”，做价格战是个恶性循环。

一旦谁打开这个门，整个行业可能就会出现一个结果“没有最低价，只有更低价”，价格战就像女明星演了三级片，一旦脱了衣服就很难再穿起来。一旦启动了，就很难有机会再把价格提上来了。

如果不进行价格战，我们在进行“竞争导向定价”的时候，其实可以考虑捆绑销售，在价格不变的情况下，提升其他福利，比如说送一点赠品。赠品的设计要注意两个点：

1.不要让用户觉得所有人都能得到，比如有些店铺颜色分类里注明，每天前20个下单送抱枕。

2.让用户100%有机会获得10元赠品，永远不如让用户有10%的机会获得100元赠品更有诱惑力。

除了赠品这种实打实的东西之外，我们还可以在竞争定价之外，提供“软福利”，比如提供增值服务，延长保修期限，比如送个大额优惠券，下次购物使用。甚至比如，前多少个购买，可以加老板娘微信等等所有对于你们的顾客有诱惑力的事情。

在定价的策略里，还有一种方法，能够让你的产品有“加价能力”。就是即使你卖的更贵点，顾客也愿意买你的。在加价能力里，大家能明确感受到的一个就是“品牌力”，LV就是比同材质的别的产品要贵很多，但是很多顾客愿意买单。当然，品牌力这东西需要过程，长期培养。

对于普通的卖家，要提高产品“加价能力”的思路有两个：

1.做成某个行业的意见领袖，让用户先相信你，再相信你的产品。

2.不止卖一个产品，而是顾客整个问题的解决方案，帮助用户省时间。比如你提供一套北欧风格客厅的整体家具方案，顾客很喜欢，就算你贵一点，顾客也不会浪费时间去一家一家找产品。

除了这些，会让你有加价能力，还有一个很有意思的“加价能力”，就是把大家普遍认为便宜的小东西卖的特别贵，让用户为了“炫耀”来购买，比如老干妈号称是辣椒酱里的“爱马仕”，比如“依云矿泉水”，再比如“戴森吹风机”，当然，这些产品本身足够优秀，但是它们的炫耀性消费属性，还是给它们带来了不少便利。

淘宝运营速成指南，我是贾真，我们今天的课程就到这里，如果分享对你有帮助，欢迎分享给身边有需要的朋友，谢谢。