淘宝搜索关键词背后,是什么?

2021-07-12 08:50:04 贾真 194

你好,欢迎收听贾真5分钟,我是贾真。


先问大家一个问题:


你猜如果消费者搜索Phone12手机壳 和 手机壳iPhone12 ,有没有区别?


如果大家对于关键词的理解,仅仅在于字面意思,那肯定是没区别。


因为这两个词,只是iPhone12 和 手机壳 两个词根,先后位置的不同。


但是,如果你去看生意参谋后台,这两个词的搜索人群对比,你就发现不一样。 


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上图,就是我刚刚在生意参谋截图,我分别搜索这两个词最近7天的全网数据对比。


从两个词的对比,我们马上就可以得出结论:


1、生意参谋统计关键词的搜索数据,是分开统计的。


也就是说,多个词根组合方式算成不同搜索词,甚至加不加空格的搜索,也会单独统计。


所以我们看到 iPhone12手机壳 搜索量,比搜索 手机壳iPhone12 的量大。


2、从性别上来看,搜索 iPhone12手机壳 这个词,女性占比是55%。


而搜索 手机壳iPhone12 这个词的女性占比是超过76%。


从以上结果,我们可以回答上面的问题,消费者搜索 iPhone12手机壳  和搜索 手机壳iPhone12 ,这两个看起来没区别的关键词,还是有很大的差异的。


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大家继续看,不仅仅是这两个词,消费者搜索 手机壳iPhone12 ,搜索 苹果12手机壳  ,还有 12手机壳 


这些词我们乍一看,背后的需求都是一致的。


但是,人群性别还是很大的差异化。


搜索 手机壳iPhone12 大部分是女的,而搜索 12手机壳 就男女几乎一样了。


紧接着我们就要追问了:为什么这样?知道了这个结果,有什么用?


这个周,我们手机壳创业班的第二期开班,第一堂课,我并没有教大家怎么去做好一个卖家,恰恰相反,先让大家成为一个手机壳的好买家


我们前面说了,好卖家往往是因为作为买家,发现了购物过程的问题,抱着解决问题的目的做卖家,反而成功了。


如果你准备做女性定位手机壳,而你自己又是男性,那么你就做一个“沉默的观察者”。


我们安排一百多个学员,找身边的,你认为打扮时尚的女孩子,去打开手机淘宝买手机壳


沉默的观察和记录她购买手机壳的整个过程,不要干扰,只记录,如果有什么疑惑,等女孩完成购买行为后,再去问。


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最后很多男学员记录完了,大呼真想不到。


和男人第一个不同是:男人购买手机壳,目的性很强,会直接带型号去搜。


很多女孩子明明知道手机型号,她还是会去搜索 手机壳,顶多是看到下拉框有 手机壳iPhone12  的选项,她才会点。


第二个不同是:男人看到喜欢的,下单付款,结束购物过程。


女孩子哪怕看到挺喜欢的,也不会立刻购买,先加购,再继续翻,或者看推荐猜你喜欢里的款式。


第三个不同是:男人对于产品的价值判断,是基于品牌,材质的,如果大品牌材质贵,就愿意多花点钱。


而女孩子对于价格认知是 ,如果一般喜欢的,贵点就不买了,如果特别好看的,贵一点也无所谓。


到这里,当你作为“沉默的观察者”之后,你就能明白这两个词的搜索结果。


但凡搜索手机壳的型号在前面的,男性就会偏多


型号加在后面的,往往先搜索手机壳,下拉框推荐的词,女性用户就偏多


当然我们不仅能得出这一点结论,比如搜索关键词带 手机套 的,就比搜索 手机壳 的年龄偏大很多。


搜索 斜挎手机壳 的,比搜索 手机壳高级感 愿意花更多的钱等等。


知道了这个有什么用呢?


如果知道了每个关键词背后的人性别、年龄,愿意在这个产品上花多少钱。


并且,能像“沉默的观察者”一样,通过关键词这个“望远镜”,观察到她购物的整个过程,那么我们让他下单的概率,会大大增加。


我之前的贾真5分钟也说过,绝大多数的企业,不可能具备产品上的核心优势。


所以,我们作为零售商,拼的不是产品上的核心技术领先,而是谁更懂用户


然后,围绕用户,去微调产品,让你的产品更满足用户需求。


老人鞋足力健就是普通鞋,脑白金就是褪黑素,它们能崛起,只是因为他们看到别人没看到的用户,满足了别人没满足的需求罢了。


再举个其它行业的例子:


在内衣类目,我们看到“ 文胸套装 ”这个词,男性用户占比竟然占到了45%。


虽然年龄偏大,但是消费能力最内衣当中最高的。


最后我们得出结论:


文胸套装的一个购物场景,可能是老公送老婆的礼物。


所以,如果市面上没有人基于这个场景,去设计产品,我们去做一款专门送老婆的文胸套装,那每当节假日就会爆一波。


在书包类目,书包女大学生,人群就是18-24岁,消费能力偏低。


但是书包女中学生,人群就变成35岁左右,消费能力就偏高。


通过这个分析,我们得出结论,我们在做中学生的书包的时候,讨好的是妈妈的审美,站在宝妈帮小孩买书包的场景,去设计产品。


除了这些产品上的优化之后,我们也可以立刻在直通车推广上,作出关键词优化,来提高roi:


1、把关键词做年龄筛选


如果我的产品偏年轻,那么手机套这些年纪偏大的词,我在直通车里就不推广了。


2、把关键词按照性别筛选


之前直通车引流,我数据表现很好,但唯一头疼的事情,是引过来的访客男女对半。


我开始认为是直通车人群不精准。


现在了解了关键词前后,人群性别会有很大差异,我才发现,以前添加关键词都按照自己的习惯,“型号词+手机壳”。


接下来我单独建个新计划,关键词添加按照女性的搜索习惯“手机壳+型号词”,测试一下反馈。


3、把关键词按照消费能力筛选


每个关键词,用户会花的钱是不一样。


之前有个学员,连衣裙售价1500以上,还是在直通车投连衣裙相关的词。


我去看连衣裙这个词的人群,发现都是75左右的购买力,这根本不行。


后面,我给她找了一个词,大概是品牌连衣裙轻奢类似,搜索量很大,消费金额占比就变成1000以上最多,这个词投直通车就相对好很多。


除了这些之后,当我们能通过关键词这个望远镜,看到正在购物的消费者之后,我们会建立一个表格,抓取以下数据:


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统计和我们店铺相关的关键词对应的搜索人数,这个词全网的转化率,和这个词的搜索性别占比年龄占比


举例我们发现 内衣性感,全网转化率比较低,再一看,男性搜索占比多,立刻就明白原因了。


再去看看这个词下,用户愿意花多少钱(支付金额占比),最后再看看搜索这个词,会去购买的产品款式


再结合着我们对行业的理解,接下来我们就可以得出结论:


用户目前在什么情况搜索的这个词?

最深层的需求是什么?

我们什么产品能满足她?


比如用户搜索“无肩带内衣”,表面看是款式需求,但是背后的购物场景,是用户刚买了件露肩的衣服,或者夏天到了,想要穿漏肩的衣服。


所以在淘宝搜索“无肩带内衣”,如果再从价格分析当中,得出她愿意花150元满足这个需求。


最后,我们就可以结合着店铺的商品,做需求匹配:


选一款150元左右,和搜索无肩带内衣反馈产品相近款式的内衣,优化主图和详情,重点描述漏肩场景下的美,来打动用户。


如果你能把顾客搜索的,和自己店铺相关的所有词,都能看到关键词背后的购物场景,匹配上对应的产品,那么你一定会比99%的同行,都更懂用户。


好了,我们今天的贾真5分钟,就这么多。


淘宝搜索关键词的背后,并不是冷冰冰的文字组合,而是某类用户的活生生的购物场景。


如果我们通过关键词,借助生意参谋专业版的人群分析,能够看到用户整个购物过程。


那么,我相信,我们就容易从众多商家中脱颖而出。


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