写给马云:百川入海,生态循环

2021-11-13 11:29:30 贾真 34

有点年龄的人,大概都听过一句话:


“北有中关村,南有珠江路”。


我自己的淘宝生涯,就在2007年从南京珠江路开始的。


到现在,不管是珠江路,还是中关村,早就‘风萧萧易水寒’了。


甚至享誉全球的深圳华强北,已经沦落成单一手机壳批发市场。


其实,不止是数码批发市场,全国各种产业带纷纷没落。


原因很简单:


当物资不再匮乏,便宜不再是唯一诉求批发价零售的模式就不行了。


为什么其他的数码产品,都没法在批发市场生存。但手机壳能活下来?


原因是女性购买手机壳最大的诉求,不再只是便宜,而是好看


所以,华强北作为手机壳的集散地,在款式多,上新快上,比厂家更有优势。


而作为其他同质化的数码产品,华强北档口作为二道贩子,在目前的信息高度透明的互联网时代,就失去价格优势,所以纷纷倒闭。


淘宝早期的崛起,正是因为取代了这种大型批发市场。


早期的淘宝卖家,大都是像我一样,盘踞在全国几个大的产业带周边。


杭州四季青,深圳华强北,义乌小商品,佛山家具,古镇灯具等等。


所以,早期淘宝商品售卖的方式,是像产业带一样,围绕着品类


骨灰级电商卖家知道,早期淘宝店没有搜索,只有类目。


你想买什么,过来看看,我把线下批发市场都搬到线上。


甚至比你直接去线下批发市场,更便宜。


所以,可以说是“淘宝加速了珠江路和华强北这些品类批发市场的没落”


淘宝的成功,是基于“类目”。


但是淘宝的瓶颈,也在“类目上”。


转折点,从我们今年的双11就能看出来,绝大多数消费者的问题,不是不想买,是不知道买什么。


该买的,都买的差不多了,为了凑单而强买,最后退货率就会超高。


再重复一下这句话:不知道买什么,不知道什么值得买。


所以小红书,得物这两个平台,这种有推荐价值,能解决什么值得买问题的平台,这两年就应运而生。


小红书在双11前,11月8号又完成一轮新融资,估计高达200亿美金。


为什么小红书,得物,能解决“什么值得买”的问题?


表面看策略的成功,实际可能并没有那么神。


大家看小红书的创始人瞿芳,名校毕业,外企白领。


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这不就是小红书里博主的画像吗?


所以,小红书女性用户占比,高达88%,大部分都是像瞿芳这样的人,或者向往成为瞿芳的女性。


再看看得物创世人杨冰,虎扑体育的联合创始人,本身就是一个热爱体育的潮男,这也不就是得物用户的精准画像吗?


“喜欢球鞋,潮牌的年轻男性。”


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所以,我们再捋一下思路。


现在阿里要想继续发展,就必须要解决“什么值得买”


要生长出购物推荐能力,而要有推荐能力,就要平台只做一类人群。


综上所述,阿里目前再要想进一步发展,首先必须从内部打破,抛弃以前赖以起家的产业带思维。


把以品类为核心,变成小红书,得物这样,以人群为核心。


也就是说,阿里要从“类目小二”的组织架构,转变成“人群小二”的组织架构,才能转型。


当然,阿里作为中国电商的老大,肯定不甘心只做一类人群。


那怎么办呢?


先基于阿里的数据,按照人群规模从大到小,划分出n多个“人群包”。


就像阿里自己的数据中心达摩盘里划分出来八大人群:资深中产,小镇青年,都市银发,新锐白领,精致妈妈等。


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再基于这些人群包,把公司的组织架构,从原来的按照类目划分,变成按照八大人群划分。


8个独立出来的平台app,每个app只围绕着一个人群做产品,取个和这个人群匹配的名字。


比如‘都市银发’这个人群。


我觉得不出三年,必然出来一个平台,因为80后已经迈入40岁的门槛。


接下来和中老年人相关,和养老相关的产品推荐,一定会有很大增长。


插一句话,取名字,千万不要再取“淘宝特价版”这种名字。


前面加淘宝两个字,用户还觉得你就是淘宝,没什么区别。


就好像海尔想做高端家电,如果还叫海尔,起个名字海尔高端版,屁用没有。


消费者还觉得你就是便宜货,改个名字叫卡萨帝就好多了。


最后,找到每个人群包的“意见领袖”,来做这个垂直平台的ceo。


就像小红书的瞿芳,得物的杨冰这种,把一个大阿里,变成n多个小阿里。


在这个过程中,其实最难的,就是阿里一定要从组织架构上重塑。


马云很早就提出“小而美”的概念。


但实际上,如果阿里平台还是围绕着“类目”运营,那商家还是会围绕着品类去上架产品。


“小而美”如果只是做“小类目”,那就没什么价值。


但如果一旦阿里生长出来8大人群的独立平台,比如‘都市银发’。


那么,进入这个平台的商家,自然就会围绕着人群去上架产品。


有人做都市银发中的大码,有人做都市银发中的中产,有人做都市银发中的蓝领,就产生n多个“小而美”的品牌可能。


甚至是,阿里如果能完成这个组织架构调整,会发现之前很多棘手问题,迎刃而解:


1、商家盈利问题:

围绕着类目运营,结果就是价格战,商家赚不到钱,纷纷跑到别的平台找出路,平台就很难长久。


而围绕着人群做推荐,比如小红书,得物这两个平台,用户对价格就不敏感


2、店铺自播问题:

阿里围绕类目运营,商家只上一个品类产品,比如鼠标,有游戏鼠标男性,有可爱鼠标女性。


直播最核心的是留存率,开始看游戏鼠标介绍的宅男看的津津有味,你突然介绍下个产品是女性鼠标,自然没法留存。


而一旦围绕着人群运营,这个问题迎刃而解,有了专门给中老年人推荐产品的主播,淘宝直播就不再是二人转。


3、提升推荐价值:

卖家都知道,阿里今年发力推荐流量。但是推荐流量的转化很低,商家觉得可有可无。


主要是因为,推荐的背后是人群,商家店铺还是围绕品类布局,人群很乱,所以推荐不精准。


一旦解决店铺围绕着人群做产品,推荐流量价值大大提升。


可能写到这里,大家会想:


“你是谁啊?”


“凭什么给阿里这么成功的公司提战略建议?”


确实,我只是一个普通的80后。


因为在阿里开店发财致富,所以对阿里这个平台一直心怀感恩。


贾真是谁不重要,重要的是这个按人群,多产品的思路,在中国的大企业里也有成功案例。


安踏集团今年双11销售额,超过耐克,就是得益于他们的矩阵人群品牌


字节跳动,同样是做视频平台,除了抖音,还有:


西瓜视频

(中视频平台,30分钟以上视频第一)


火山小视频

(30岁以上用户占比超过50%)


每个平台都有清晰的人群画像。


西瓜视频已经是全国第三的视频平台,除了抖音,快手,就是西瓜视频。


甚至,如果阿里学字节跳动,去做这种多人群产品矩阵,会比字节跳动更有优势。


电商平台到现在为止,早就不再是流量之争了。


而是大数据+算法之争


淘宝的大数据就像是大海,算法就像是太阳。


“算法太阳”把大海里的水变成水蒸气,升到空中形成云。


然后,再被风吹到全球各地,变成雨落在各个湖泊里(八大人群平台)。


当湖里的水聚的越来越多,又会重新回到大海里,开启地球这个大生态的循环。


淘宝加n多人群电商平台,在算法驱动下的流量互相流转,也就是我标题说的:百川入海,生态循环。


如果阿里自己不去做这八大人群平台,那蒸发出来的水,就未必会回到大海。


如果真到这一天,再大的海洋,也可能会枯竭,就像曾经被阿里打败的珠江路,中关村,华强北一样。




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