贾真:真正“动销型”店铺,怎么做?

2021-12-27 10:00:57 贾真 351

前段时间听很多卖家说一个观点:


爆款已死,现在店铺运营的趋势,是做群爆款。


我们先思考一个问题:


爆款模式是不是真死了,是不是商家都要转型群爆款?


前几天我内训一个电商卖家,广东惠州的,今年4月份开始转型到这个行业,到现在销售额三个多亿了。


他们店铺的主要销售额,就来自一个客单价800多的,比行业均价贵很多的大爆款,利润率也非常高。


大家说,这样的爆款型店铺,你想不想要?


也就是说,可能不是爆款已死,是低价爆款已死


如果大家有打爆款的能力,只要不去做低价爆款,什么时候爆款模式都不会“死”。


但做低价爆款的卖家,销量弄的很高,赚不到什么钱。


然后你觉得爆款已死,转型到群爆款模式,就可以竞争不那么激烈,就能赚到钱了。


所以,我最近陆续就收到很多卖家的提问:


贾真老师,怎么做一个动销型的店铺?


再思考一个问题:


做动销型的店铺,纯靠技术吗?


肯定不是。


如果大家把动销型店铺,简单理解成从原来的聚焦,到现在的平均用力,那反而会死的更惨。


动销,是结果,而不是方法和手段


顾客进来你店铺,看到您的每个商品,都想买,那你才可能做成动销型店铺。


如果只是你平均用力付费,在一个店铺推起n多个有销量的产品,这个是“技术型假动销”,没多大用处。


比如手机壳店铺当中,我们很早之前说的“优优蓝模式”。


他们店铺上架的都是同一款手机壳,每个链接拿不同的关键词流量,互相不干扰。


比如有iPhone13手机壳,华为手机壳,小米手机壳等等。


这个店铺很多链接销量过千,做的也还不错。


但是我们认为他不是动销型店铺。


为什么呢?


因为用户在这个店铺,一次性只能买一个产品,几乎没有连带率


这种就是典型的“技术型假动销”。


不可否认,老板运营能力很强,知道平台规则的打散原则,知道如果多个链接抢同一个关键词,会互相内耗,只能做出单爆款。


所以,通过一个链接,只做一个关键词方向的方法,店铺产品区分开关键词,来做到全店链接都能有不同的引流入口,从而带动全店商品的销售。


既然全店商品都在销售,而且销量还不错,为什么还说他是假动销呢?


动销型店铺的结果确实是,全店商品都在销售,而背后的核心,是提高连带率,做高客件数


而要做到这点的核心,就是店铺必须围绕人群,来布局产品。


优优蓝模式中,苹果手机壳和华为手机壳在一个店铺里,还是独自为战,不能给加强彼此,原因就是这两个产品,很难同属于一个人群


所以,既不能通过“买过的店”打上标签受益,也不能通过关联促销的设置,来提高课件数,所以是假动销。


也就是说,没有人群属性的店铺,就提高不了客件数,那就不是真正的动销型店铺。


再举一个例子,3c类目的行业前几‘卡古驰’,也是我的学员,单店铺月销量过万的链接十几个。


我和他们老板聊天,他说早些年受益于我提出的打散原则,所以,他们公司围绕着关键词运营,一个运营只负责一个关键词,把分散的精力集中起来,只搞一个店铺。


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乍一看,这个店铺也没有人群属性,什么都卖。


但实际上,他切的是最大的人群,追求‘极致性价比’的大众人群。


类似于小米,每逢天猫大促,这个店铺一样可以通过设置促销,来提高“客件数”,所以也算动销型店铺。


而且,这种店铺能受益于淘宝“买过店铺”标签。


只要这个店铺上架的产品,都属于极致性价比的大众人群,也能基于算法受益,很容易做爆。


但极致性价比的爆款人群,可能只有一到两个店能做好。


如果你想模仿‘卡古驰’这个模式,要么你销量超过他,超过他,你做第一。


如果做不到第一,那么我们就要退而求其次,想办法做到唯一。


我们之前说过一个观点,灯下黑


不管是人还有企业,最大优点的背面,一定是最大缺点。


卡古驰这个店铺,追求的是极致性价比,也就意味着高端人群他是抓不到的。


所以,如果觉得卡古驰这个模式比较好,可以复制他们的玩法,但是去切其中一个他没抓到的人群。


同样道理,在母婴类目也是一样。


可优比,baby care都切的是大众人群的市场,那是不是可优比的平价版,或者可优比的轻奢模式,都是可以尝试的。


总结一下,帮大家梳理一下思路:


一、要想做出真动销型店铺,核心是看“客件数”。


二、提高客件数的本质,一定是店铺要围绕着人群来运营。


三、一旦你围绕着人群运营,你就会发现只卖一个品类不行了,就要开始跨类目运营


四、一旦你围绕用户跨类目运营,客件数多了,别人一个点击5元,带来8元销售额,肯定要想办法降低ppc


而你可以带来80元销售额,那你就不怎么怕付费,也不怎么在乎ppc了。


而且,一旦付费可以盈利,那它比免费流量更加可控,引流的主动权就掌握在自己手上。


五、一旦你能持续的引入新用户,也围绕着用户运营,你的私域价值也就越来越大,稳定性越来越好。


image (1).jpg

 

最后,如何致力于做好“真动销”型店铺,我给大家整理的口诀是:


1.人群为主(提升客件数的本质)。

2.技术为辅(避免搜索打散原则)。

3.聚焦单品(解决初期引流问题)。

4.全面付费(让流量引入变可控)。

5.私域沉淀(时间越久客户越多)。



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