贾真的电商运营全案策划

你好，欢迎收看贾真5分钟，我是贾真。

早期的电商，就是承接关键词流量，简单粗暴。

而如今很多的时候，要自己制造流量。

门槛越来越高是好事，也就意味着“知识”会产生价值。

今天我们的内容，就从新场景，新需求，新内容，造新词，新心智，5个“新”的角度来梳理，怎么去做电商运营的全案策划。

新场景

现在电商品牌赛道的新机会，往往都出现在新场景。比如：

虎邦辣酱：从外卖的场景入手。

吨吨桶：从健身房喝水的场景入手。

元气森林：从减肥减脂的场景入手。

鱼跃医疗器械：受益于疫情的场景。

那怎么去找自己品类的新场景呢？

这个大家可以去看生意参谋的同比增长数据。

这里可以看到这个月，和去年同期数据是增长还是下降，一般大幅度增长的子品类，往往就是新场景。

比如3c数码类目，iPad保护套，手写笔，在大盘下滑情况下逆势增长。

我开始不知道为什么，后来发了条抖音短视频，粉丝回复说：

“一看贾老师就没小孩，现在学生上网课，都要用iPad和手写笔。”

那针对小学生网课专用的保护套，还有手写笔，可能就是个新场景。

我们在感慨经济的不景气，但也同时看到，经济就像太极，出现了阴面，就一定同时出现了阳面。

健身房倒闭潮，带动了居家健身的兴起。

所以，思考你的产品，能不能应用在居家健身场景。

不过我认为不长久，因为居家健身“反人性。”

结婚率出生率降低，带来宠物相关的兴起，很多人把宠物当儿子一样养。

所以你原来的母婴产品，能不能变通一下，应用在宠物行业。

旅游业萎缩，带来户外露营的兴起。

几乎所有的产品，都会基于户外露营兴起，被重塑一次，不止是帐篷，便携桌椅这些。比如：

如果户外要烧烤，那就会有户外餐饮具需求。

户外要带娃，那就会有户外玩具的需求。

户外要过夜，就会有户外灯具，睡袋相关需求。

那是不是就意味着，我的产品都要重新设计了？

不用，至少目前阶段用不着。

大家可以去搜一个词：露营氛围灯。

原来的室内氛围灯，在户外露营的场景下，重新做了图，月销量2万多。

新需求

当我们看到这些新场景的时候，千万不要一头扎进去，立刻就去开磨具，设计新产品。

可以先用现有的产品变通，从视觉上匹配这些新场景，来最小成本试错。

如果方向是对的，初期哪怕是最简陋的产品，也能收集到正反馈。

但是在选产品匹配的时候，一定要注意，新场景往往伴随着新需求。

比如户外餐饮具，是不是不能用陶瓷的，要用塑料或者不锈钢的，这样不容易碎。

户外的玩具，不仅要适合户外玩，还要考虑方便携带。

所以，在发现新场景，用现有产品进行匹配之前，一定要先找准新需求。

而这个新需求的发掘，往往靠数据是做不到的，要靠最原始的方法，打电话给顾客，做一对一的调研。

甚至需要像史玉柱一样，跑公园里问，蹲药店门口，亲自体验产品，来选择最合适的产品展现形式，优化使用体验，把前期的噱头产品进行“产品化”。

所以，我现在给任何店铺诊断，都需要他们先提供数据：调研最近30个购买客户，了解客户是谁，产品用在哪里，核心需求是什么。

新内容

找出新场景，发掘出新需求，然后找出产品去匹配这个新场景下的新需求。

哪怕你最终做出一个极致体验的产品，接下来就会遇到最大的难题。

怎么让有这个需求的消费者，知道你有这个产品？

这就需要你有制造新内容的能力，这也是电商卖家最难的部分。

但是大部分人难的问题，不是不会制造新内容，而是当你守着一个老生常谈的爆款，本身就制作不出来新内容。

所以，能产生新内容的核心，并不是怎么做内容，是必须先走完前面两步，找出新场景的新需求，让你的新产品，本身就具备内容属性。

我们好几个108将会员，目前都在抖音做户外露营的直播，同时在线千人以上，类目top。

但我觉得他们直播销售好，不是因为他们直播技术多么厉害。

而是因为，在目前居家隔离的环境，只要在户外搭个帐篷，放些桌椅，天生就有内容，就能解决留存率的核心问题。

也就是说，有了新场景下的新产品，内容自然就出来了。

你只需要思考的是，这个内容，我在哪个平台，比较适合，和什么样的达人合作比较适合。

小红书，直播，适合女性产品的种草。

抖音短视频，男女通吃。

知乎，适合给产品做背书。

电商店铺是“收银台”，种草的转化周期比较长，有个店铺保证用户随时想买，都能下单。

造新词

在目前的环境，各个平台为了自己的收入，都会限制跨平台成交。

比如，小红书做了自己商城后，就对导流淘宝限制很严格，但是道高一尺，魔高一丈，商家仍然有很多方法导流。

不过我认为，比起留店铺名，这种一次性成交行为，更好的方法，是造新词。

大家知道，内容传播有个算法，叫热度衰减。

而对抗热度衰减的方法，就是把内容流量，变成稳定的搜索流量，通过造新词的方法，从内容端导流到店铺里。

其实，成熟的品牌，一直都在用这个方法。

比如：sk2造了个词，神仙水。

我们前段时间，和李宁合作，造了个词“兵不厌诈吨吨桶”，带动整个淘系这个词搜索量，让一次性的内容种草，持续的时间更长。

造新词，不仅能完成导流，还能带动这个词在淘系成为下拉框推荐词，甚至还能同步完成信任背书。

比如：卡诗造了个“黑钻鱼子酱”洗发水，一听就牛。

所以接下来我们再造词，思考三个点：

1. 这个词好拼写，好记忆，这样能提高传播转化效率。

2. 这个词和产品卖点有关系，能产生信任背书，比如”皇家奶粉“，一听就高端。

3. 这个词最好能被注册成商标，这样后期可以保护。

新心智

当你造的新词，有稳定持续的搜索量，甚至有机会变成淘系的品类词。

比如”老人鞋“，比如“吨吨桶”。

在你造的词，成为品类词之前，一定会涌入大量的对手，甚至有巨头。

但是新场景下，往往不怕什么巨头，因为每个成熟品牌在用户心里，都会占领一个心智，很难改变。

比如，我们提起老人鞋，只能想起足力健。

但是同时也意味着，足力健只能做老人鞋，如果足力健有一天，去做年轻人运动鞋，一定做不好。

所以大家看，不管是安踏集团，还是大众集团，在切新的场景，都用新品牌。

所以，如果我们能在新场景里，快速占领用户心智，就会无惧巨头竞争。

品牌的内核，不是某个产品，而是占领用户心智里的某个”认知“。

比如：

蕉下等于防晒。

喝王老吉，就是因为怕上火。

我们调研购买吨吨桶用户，发现一半以上用户，背后目的都是为了多喝水。

所以我们品牌的目标，是要像蕉下占领防晒心智一样，我们去占领“多喝水”心智。

新场景下的爆款诞生之后，只有找准背后的”心智“，才能跨越周期。

我们前面说了，爆款都是有生命周期的，而用户的”认知正确“却是长期的。

如果用户喜欢的是我们这个水壶的造型，那肯定很快会过时。

但是，如果买我们水壶，是为了让自己多喝水，那么产品的生命周期就很长。

除非有一天，用户认为”多喝水“是不对的。

有了“多喝水”的产品新心智，我们就可以不断的循环整个流程，完成闭环。

再去找需要多喝水的新场景。比如：

减脂多喝水。

露营多喝水。

上学多喝水。

再基于新场景，寻造新需求。比如：

发现健身教练，都会说促进代谢，一天要喝2000ml水。

再基于新需求，制作新内容，让大家按照自己的体重，制定每天喝水目标的。

再基于新内容造新词。比如：

体重吨吨桶，不同体重，选择不同容量的吨吨桶。

当这个新产品，能够跑出来，就又会加强了品牌=多喝水的用户心智。

当我们固定周期重复围绕“多喝水”，做新场景-新需求-新内容-造新词的产品开发循环。

每季度推出一个“多喝水”新品，这时候我们就有机会成为一个能跨越爆款周期的心智品牌。

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