电商运营，每天干什么？

80后年代，喇叭裤可以风靡全国，大家都穿一样的，以此为时尚。

这是竖线思维，跟着老大跑。

现在社会，即使你买lv的衣服，也不希望和别人撞衫，差异化是现在主流需求。

这是横线思维，要和老大差异化。

现在的互联网，已经从竖线变成横线，竖线是求同，横线是求异。

造成这种变化的核心，其实本质不是互联网算法，而是用户需求变化，毕竟科技以人为本。

消费者会越来越青睐小众品牌，这会是趋势。

也就是说，我们现在做电商，思考的一定不是模仿谁，而是和谁产生差异化，横线思维。

盯着同行，产品就会越来越趋同，看到的全是困难。

关注用户，就会发现差异化需求，能找到很多机会。

真心的劝大家，单纯从运营角度的跟随战略，已经几乎没什么机会了，机会都在和客户互动里产生。

横线思维在电商创业过程中，怎么应用呢？

其实我反复提到的“榴莲定位”，只讨好一类人群，说实话，榴莲定位理论，听起来挺好懂，逻辑也容易理顺，但实际上落地很难。

比如我在抖音直播里，经常有同学问我，某某产品怎么做？

我会反问几个问题：

你顾客是谁？

买来干嘛用？

有没有不同需求？

听他说完之后，我会给他指个“榴莲定位”方向，先只服务这一类客户。

直播间粉丝听我说完后，拍手叫好，说是干货。

那大家猜一下，先假设我能通过他的寥寥数言，准确找到他的榴莲定位，这个同学能不能做成？

我的答案是，大概率做不成。

为什么？

直播间有的同学评论：

这个老板没听懂，悟性不行，执行不下去。

那我再假设一下，如果这个卖家找我合伙做这事，我亲自带着他团队，去执行这个榴莲定位，能不能做成？

答案是，也有相当大概率做不成功。

这又是为什么呢？

哪怕你找这个榴莲定位很准，但是做出来的产品，不能和这类榴莲用户需求匹配，也会前功尽弃。

举个例子：

我们现在要推出一个针对女性的大容量水杯，去健身房用。

不管我的功能，设计，材质，怎么围绕健身的场景去优化。

只要颜值不够高，款，词，图，价不能和目标用户匹配。

就算你舍得推广，能把产品展示给顾客，也可能不会有大量用户购买，打不开市场。

榴莲定位落地执行最大的挑战，就是你匹配的产品，要恰好满足榴莲用户需求。

这真的很难，我大部分想法在执行的过程中，都卡在这里。

比如，我们在调研女性的时候，发现女孩子买运动水杯，必要条件是带吸管，因为她们去健身要化妆，有吸管不会蹭掉口红。

我们一帮直男去做这个“女性运动水杯”，不做用户调研，可能永远想不到这点。

如果用不带吸管的款，去推动这个榴莲定位执行，一旦卖的不好，还以为自己这个方向找错了。

准确找出用户的已知需求，已经非常难，还要洞察她们的隐藏需求，难上再加难。

所以我现在做每个新产品，新品类，花的最多时间，都是在用户身上。

创业过程往往不是走直线，路线更像“回形针”。

发现榴莲定位，调研相应客户，匹配精准产品。

到这一步之后，就可能走不了直线了，推出的产品用户不买账，就要开始回到起点。

重新调研用户，重新选择产品，再去收集用户反馈，直到有一天突然打通，然后才会一路绿灯。

以顾客为中心的产品经理

现在电商运营的核心，是从懂技术，看数据，变成以顾客为中心的产品经理。

数据，技术，都是为了让你尽量能用上帝视角，看到用户购物全过程。

成为最牛电商产品经理，孵化打造108个榴莲定位品牌，这也是我一直致力的方向。

那怎么成为一个好的电商产品经理呢？

大家都知道，福特乔布斯级别的产品经理，是我来告诉顾客，你需要的是什么。

但这个状态，99%的人做不到，他们能做到这点，是因为太了解顾客了。

或许你可以把他当成终极目标，但是实现这个目标的的途径：先需要你对顾客的已知需求，了如指掌。

当然，这里说的电商产品经理，并不是意味着你要去创新产品，很多中小卖家做不到改变产品。

初期阶段，你只需要围绕顾客需求，从市场里选适合的产品。

甚至连产品都不需要改，只在产品企划上做调整就可以。

先用最小成本试错，然后有了反馈后，再进行下一步动作。

就比如我做保安遮阳伞，伞还是原来的伞，只是下面站了个保安而已。

但是，当全网没人这么做，我能第一个想到这个点子，就证明了我开启电商运营的第二个境界：从技术数据，到以顾客为中心的产品经理。

电商运营变成产品经理

每天要做什么

是不是转型成为产品经理，就不用看生意参谋的后台数据了？

当然要看，数据很重要。

但是，你要知道数据是透明的，你能看到，对手也能看到。

前面我们说了，盯着对手，全是竞争，盯着用户，才能找到机会。

电商运营要想做出差异化，要善于挖掘出数据里展示不出的东西，然后用数据来验证。

比如，我们21天电商陪跑班，我给大家直播了我从选款，到上架，到销量起来的全过程。

我们选了一个增长品类，直播间背景布。

为了让产品，更好的匹配用户需求，我们让售前客服每天统计所有咨询这个产品的人，把信息汇总，反馈给运营来看。

运营要根据统计出来的信息，还原顾客的购物场景，上帝视角：

顾客是谁？

为什么买？

给谁用？

买来用在哪里？

最核心需求是什么？

购买的时候，能不能很顺利的下单？

然后让运营，每天从中选择三个典型用户：a客户，b客户，c客户，一对一沟通，还原用户的购买全流程，像讲故事一样，写出来。

这个过程，就好像史玉柱做脑白金之前，蹲在药店门口，去公园里找老头老太太聊天，才发现老年人不自己买，要子女送。

所以改变办公室里讨论出来的产品策略，重新调整产品，做大包装，这样送礼有面子。

如果这个产品是店铺新品，没有已经购买用户可以调研，也可以先去找你身边朋友。

只要她符合你预期顾客画像，做沉默的观察者，看她走购买这个产品的全过程。

有了这些之后，我们就可以做三件事情：

1.优化核心卖点，把用户共性的问题，设置成主卖点，测图。

2.优化下单流程，解决下单顾虑，提高下单速度，提高加购率。

3.找出用户差异化需求，上架榴莲单品，拆解sku。

比如看到购买健身直播间背景布比较多，可能是因为刘耕宏很火。

那我们就上个链接，只选适合运动健身的背景布，测试一下数据反馈。

接下来，一周开一次产品会议，客服，运营和老板都要参加，让全公司都围绕着产品运作。

用这一周的用户反馈，来迭代产品和视觉，重新梳理链接。

好产品不是被设计出来的，是和客户一起迭代出来的。

但这里要注意一点，这种方式获取的灵感，因为数据量小，有可能是个例，不具备普遍性。

所以就需要下一步，找数据来验证方向。

用数据来验证灵感

电商运营每天工作，除了一对一每天回访三个顾客之外，还需要固定做的工作，是知己知彼。

统计自己主款核心数据，对比竞争款核心数据。

1.找谁做竞品？

如果你是拿搜索流量的款，尽量去找和自己引流词类似的，作为对比竞争对手。

引流词不同，对比意义不大，每个词本身的数据均值就不一样。

2.对比什么数据？

数据统计越多，数据就越难看懂，在我看来线上商品核心数据，就三个：流量，加购率，流失率。

但看这三个数据不是看绝对值，是相对值。

如果自己和竞品都上升，或者都下降多数是大盘问题，可以不用管。

但是，如果别人某个数据没变，我们下滑了，就说明我们出问题了，要赶紧找原因。

3.统计完数据，怎么用？

流量不行，基本就是点击率不行，就想办法测款测图，提点击率。

加购率不行，就说明没打动用户，想办法优化卖点，优化sku下单流程。

流失率过高，就看看流失到谁身上了，为什么？

有的时候，你认为的对手，可能根本不是对手。

举个例子，我们在对比数据，发现竞品加购率比我们高，那我们就要找到原因，解决问题。

没调研之前，看竞品的链接，差异点是有吸管和背带，不应该影响这么大，百思不得其解。

但有了用户一对一调研发现，女款水壶带吸管，要背带，是必要条件。

有了这个认知，就瞬间明白了，对手加购率比我们高，不是什么运营技巧，只是他的产品和用户需求更匹配而已。

也就说，数据只能告诉你哪里出问题了。

但是前面的一对一调研，能让你知道，为什么数据会出问题，怎么解决这个问题。

总结一下，电商运营每天有3件事情最重要：

1.讲故事：每天讲三个典型顾客，购买产品的全过程故事，并且从中找到机会。

2.勤迭代：基于自己和竞品的数据对照，找出产品，或者产品迭代的方向，测图测数据。

3.做创新：把用户差异化需求当成灵感，迅速上架一个新链接，收集数据反馈。

总之一句话：

盯着对手，全是竞争。

盯着顾客，都是机会。

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