电商草根,到底能不能做品牌?

2023-04-17 11:09:08 贾真 197

一直关注我的电商卖家知道,去年开始,我做电商运营的认知,产生了非常大的变化。


从原来找性价比产品拿免费流量,薄利多销卖货模式,到现在十倍定价选高端产品,站外小红书引流,站内万相台付费, 进行品牌打法


但直到写完这些电商新认知的方法论,我还清醒的知道,这些想法,还只处于猜想阶段,能不能跑通,还需要实战验证。


所以,我在努力寻找高价值的产品,直到去年10月遇到美国Carver品牌中国总代理,这个新电商玩法才能从实战中得到检验。


滑板这个品类大部分产品定价是300左右,而这个品牌的定价是3000左右,十倍于行业平均。


仅仅两个月时间,我用“站外小红书,站内万相台”的思路,让Carver这个品牌旗舰店在双十一创造了滑板品类的三个第一。


品牌销售额第一,店铺销售额第一,单品销售额第一。


但是,直到这时候,我还是能听到很多不同的声音:


“你这个旗舰店能做起来,主要是因为品牌强。”


所以,在运营Carver旗舰店的同时,我还做了个类似的项目,高端宠物家具品牌。


和Carver打法相同的,都是行业十倍定价。


大家的猫窝都是几十块钱,我做1000以上定价的猫窝。


和Carver打法不同的,是拿全新的品牌,刚注册的商标,并且没有旗舰店,直接用c店来承接成交。


我想验证一个事实:只要思路对了,哪怕是电商草根,也能做十倍定价品牌。


验证到现在的结果是:虽然我一心不能两用,绝大多数精力都放在高速成长的Carver品牌上。


虽然负责这个项目的,只有两个从来没接触过电商后台的小女孩。


但是,我们注册这个商标,现在基本稳定处于猫窝这个品类,整体搜索词的前十名。


店铺每天大几千的免费流量,项目整体的盈利基本可以cover掉办公成本和人员成本。



或许,这个成绩从卖货思维角度看,不算成功,因为销售额不够巨大。


但从长远来看,我们像挖开金矿的一个角,虽然没看到很多金子,但却看到了巨大金矿的可能性:我们是猫窝品类搜索量最多的品牌,我们有机会成长为高端宠物家具的第一品牌。


接下来,正好借着我帮这个小团队复盘业务的机会,我像讲故事一样,给大家分享一下,我们做这个猫窝项目的来龙去脉,哪些做的对,哪些做的不对。


这个故事最大的价值,是帮我们草根卖家,摸索出在目前的电商环境里,做新项目,甚至新品牌的“最小试错模式”。


做宠物家具

怎么萌生的想法?

有次我在深圳线下课,培训电商卖家如何做小红书,有个家具卖家,在我中间休息的时候,到讲台旁边找我,问我说:


“老师你看,我是家具外贸工厂,这是我的天猫店,你觉得我们如何在小红书引流?”


我大概浏览了下她店铺的产品,发现她店铺把她工厂能做的家具,基本都上到天猫店里。


但是卖得最好的,是一款宠物狗的沙发。


大家知道,我做事情的逻辑,先从长期眼光,来做短期判断。


也就是说,如果某个方向长期会衰败,那短时间做的必要都没有。


我和她说,你看房地产和家具行业息息相关,短期看是经济问题,长期看是出生率问题。


如果房地产不景气,那大众消费品的家具行业红利就会消失。


所以我给你的建议,要么做高端定位家具,这样受人口红利消失影响不大。


要么,就走人工红利的反面,结婚率越来越低,养宠物的人就越来越多,你就定位高端宠物家具。


或许你未必能做成功一个高端宠物家具品牌,但我相信这个赛道一定行,就算你做不出来,也会有人做出来。


我们至少要保证自己所处的赛道,是注定有人成功的赛道。


创业的方向感,是至少要保证自己所处的赛道,是注定有人成功的赛道。


再后来,这个家具卖家特别认可我,几次到我深圳公司,拜访我。


我就和她说:


“虽然我现在做carver品牌,没有时间聚焦在这里,但我们可以用最低试错成本,去跑一下这个高端宠物家具方向。”


我从团队里选出一个人专门来做这个事情,你负责所有供应链和后端,大概只要一两个月,我就能知道行不行。


前期的准备和投入

大概多少?

大家知道,传统电商人比较擅长的是数据化运营,必备的工具,是生意参谋后台。


但是我在做这个店铺的时候,连生意参谋的标准版都没开通。


店铺是用的这个家具卖家空闲的淘宝c店,供应链是她现成的外贸订单库存,品牌用的是她之前注册的一个英文商标。


项目初期最大的成本,是要发一个人的工资,就是我从小红书团队调过来的。


换句话说,就算亏了,也就亏一个人工资,我和家具卖家一人承担一半,所以试错成本足够小。


负责这个项目的同事,叫丽安,之前在公司负责小红书账号运营,本来做美妆账号。


选择她的过程很简单,就是我在公司问了下,公司谁养猫,丽安说她养,还养了两只。


然后我就让她来我办公室,和这个家具老板一起,我们三个人聊了下,问她对这个方向,有没有兴趣。



如果有兴趣,那就转岗过来,项目不盈利只拿基本工资,盈利之后有分红,给她一天时间考虑,明天告诉我决定。


后来,直到她接手这个项目,她从来没接触过淘宝店铺后台,我简单教了她怎么上架产品。


至于怎么看数据,我连教都没教,因为没买生意参谋。


也就是说,所谓的电商运营,在我眼里越来越不重要,核心是懂用户,懂产品。


再加上这个项目的主要运营思路,我的想法是先小红书建账号,基本不考虑站内流量,完全从小红书引流测款。


所以,会不会电商运营不重要,会发小红书笔记更重要。


具体做了哪些工作,

是不是一帆风顺?

这个宠物家具的项目,在初期大部分时间,我们都在走弯路,不然可能早就实现盈利。


走弯路的原因,是我们先在小红书测款,测出了一个数据非常好的墙上猫窝,然后把它上架到淘宝店里去,给了一点万相台付费流量,加购数据也非常好。



然后我们就信心满满的,决定在初期主推这一款产品,几乎把所有精力,都花在这上面。


公司里,我自己办公室墙上,到处是这种猫窝,就为了拍照拍视频方便。


站外我们寻求相关小红书达人合作,送产品让她们发笔记。


站内配合淘宝的促销,万相台付费花了几千块。


看着越来越多的加购数据,我满以为活动会爆发,结果到双12的时候,发现愣是没什么转化,只零星成交了几单。


然后我们就开会复盘,到底是哪里出了问题,最后得出结论:


1.女性用户,遇到需要上墙钉钉子的事情,虽然喜欢颜值,也会望而却步。


2.很多养猫的用户,还是租房子的,房东不允许她们墙上钉钉子。


这么简单的道理,我们花了大概2个月才弄明白。


等弄明白之后,我们就推倒重建,开始重新寻找主推款,这次我们对主推款多了个要求:不需要安装。


接下来的工作内容,一方面继续拿现有的产品发小红书,看反馈


一方面在小红书里找符合我们品牌简约调性的宠物家具产品,我们反向定制,或者寻找供应链


最后把反馈好的产品,上架到我们的淘宝c店里,看购买数据反馈。


最后我们测出这款床边树洞猫窝,发小红书时数据不错,在淘宝店铺上架主推后,不管是加购,还是转化情况,都得到了正反馈。


然后我就知道,我们这个品牌终于熬过了最难的阶段,有了突破点。



与此同时,配合着这个树洞猫窝主推款和之前的墙上猫窝,我们还弄了个猫窝定制链接。


从用户角度出发,不断做“售中调研”,提供阳台猫窝,客厅猫窝等场景的全案策划定制,把客单价进一步的提升,目前数据反馈也不错。


我们接下来要做的,是从一个爆款点,到养猫家庭的某个场景线,把整个高端猫家具的产品补齐。


 

我相信,这个店铺和新品牌,会有爆发的机会,然后整个品牌就会再上一个台阶。


复盘一下,电商项目的成功,往往不是运营层面的,而是我之前说的项目成功三要素:


1.方向对的:

宠物家庭地位越来越高,而对应着整个淘宝性价比宠物家具到处是,高端的很少。


2.人选对了:

负责这个项目的丽安,自己养两只猫,对用户对产品非常了解。


3.足够聚焦:

这个团队虽小,但只负责这个项目,小红书抖音逛逛发了几百上千个产品短视频。



最后,我想反思一个点,之前我做108将这个社群,是有点情怀的。


因为我的电商线下课确实挺贵的,所以弄个线上社群,年费也定的不高,考虑让中小卖家也能学到些有用的电商知识。


现在我明白一点,这个社会越是同情弱者,弱者就会躺平等着别人来帮,反而更弱。


电商草根,到底能不能有机会做出品牌?


我相信绝大多数电商人的答案是否。


心想:


“守着现在的业绩赚点钱就行,万一做品牌没成功,就什么都没有了。”


可实际上,永远没有固若金汤的防守,商场如逆水行舟,不进则退,最好的防守一定是勇敢的进攻。


等你老了,你后悔的往往不是做了什么,而是没有趁着年轻,去做点什么。


所以,仅以此文,致敬那些有品牌梦的电商人。


做品牌的前提,先学习如何去打造爆款,全店运营,私域维护,电商团队管理,5月8号,淘宝爆款和小红书爆款陪跑同时开班,站内站外结合,草根,也能做出品牌。




加入108将
免费课程