解读文宇分享:高端女装运营的粉丝幻术,超实用-「108将社群」贾真5分钟

2019-10-22 22:43:28 贾真 234

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你好,欢迎收听108将社群的每天五分钟。今天我们跟大家一起学习一下,我们之前有一期文宇小姐姐的师兄分享,她分享的是做高端女装他们的一个操作思路。


其实可能很多人发现我有一个弱点,就是我做的店铺大部分是标准品,所以在非标品的店铺,比如说女装类目的分享,或者我的知识偏向这一点其实相对会比较少,所以文宇小姐分享就很好的补充了我们这一点。


她讲的是粉丝的置换术,也就是说它的一个店铺的基于粉丝的利用。我基于它的一个分享做了一个课程的脑图,这脑图大部分把他的分享分成三个比较大的框架,就是他们认为一个店铺成长的时候分成三个时期。


第一个是成长期,成长期的主要目的是做爆款先活下去,然后有了爆款之后第二步是成熟期。成熟期就要基于爆款做产品的组合的一个配置,也就是说我们的品类布局,这个部分是要赚钱。第三步他认为是粉丝期,然后他在粉丝期分享的内容会特别多,而且很多都是基于心理学的一些分享。我们觉得特别有价值。


好,我们一个一个给大家看文宇小姐姐的是一个分享:


第一个成长期就早期,他给的建议成长期更适合的是聚焦去把所有的资源聚焦在一个到两个产品上去,打造一个小爆款。打造一个小爆款的好处是第一个是很容易,一起步相对比如说比较容易起步;


第二个是从库存方面也比较好配置,你上来先一百件衣服或50款衣服,这时候对于库存压力很大,万一你有任何问题你这个就撑不起来,所以一个小的公司很难上来就被一百件衣服,所以他上来先选1到2款这个产品去做,然后先建立一定的销量优势,然后再慢慢地求发展,这个点我是特别认可的。

 

我之前在分享里面也一直说过一个问题,就是我可能在有一个地方是错的,就是我一直在强调定位的重要性,但是小卖家第一个不是要考虑定位是先有一个大概的方向,第一步先考虑的是先活下去,活下去之后才考虑定位。所以第一个先做一个产品有流量进来,前期更重要是聚焦聚焦对于库存对于运营都是一件比较好的事情。


第二个时期是成熟期,当有了一个爆款或者小爆款之后,你的店铺的整体流量就开始有了,可能单个爆款从盈利角度来讲是相对来说比较难的,这时候你要关注的几个点就是关注店铺的文宇小姐姐分享的是引流款,活动款利润款关联款。


通过关联一个爆款可以不赚钱,但是关联的其他产品如果顾客买了第二件衣服第三件衣服比如说我做了一个外套的爆款,但是我组合一件T恤,组合这件裤子,把T恤和裤子带起来的时候,就能把整个店铺的利润去带起来。


我们之前还在做一个事情就是我们店铺要实现飞轮效应,产品之间的飞轮效应就是一个产品卖得好是一个轮子在转动,两个产品卖得好是两个轮子在转动,十个产品转到卖的好就十个轮子在转动,什么叫飞轮效应?就是每一个转动的齿轮能够相互衔接起来,然后一起转动,这时候力量就无比的强大。所以我们在做店铺的时候,这时候就要基于你的小爆款来组合产品,做成一个飞轮活动的一个齿轮互相帮助。


然后在店铺的成熟期文宇小姐姐认为特别重要的几个点,他说他作为老板只关注销售额,退款率,定倍率和推广占比四个点。我们看到这四个点其实都是跟盈利相关的,销售额跟盈利相关,退款率跟盈利相关,有些人为了款做爆款,这个产品退款率很高,但是影响很大的一个利润。


第三个是定位率,我产品进货价多少,我的销售价格是多少,这里面我们会看到越来越明白倍率的重要性,就很多人为了做出爆款盲目的降价,甚至是出厂价,他认为我多少钱进多少钱卖就不亏钱,它实际上其实这个是很难的!


所以我们大家看3C数码类目或者说一个企业的毛利率低于14.5%几乎不可能盈利,所以你不能不盈利,你做得越久其实对于自己是一个慢性自杀,除非你像小米一样你有一个比较大的目标有资金给你支持,但是小淘宝店几乎不可能。


所以定倍率宁可是我不卖也不要亏钱太多去卖,因为这个是对于长期发展是不好的,所以定倍率就是一个核心点,我不能盲目的因为响亮而忽略了这个倍率点。最后一个是推广占比,这也是跟利润相关,所以在成熟期的时候更重要的是我能够赚钱活下去,而不要虚假的繁荣,这是文宇小姐姐说的一个原话。


到第三个时期当你的店铺的销量开始慢慢的成长,你的店铺就开始有粉丝了,粉丝期是决定你第二步是赚钱能够活下去能够求发展。 第三步是决定你未来往哪边走,所以粉丝期这是我们要考虑第三个点。


在粉丝期文宇小姐姐说了一句话,我特别认可。大家都在谈网红经济,都在谈网红的粉丝经济等等,大家认为有粉丝就可以赚钱,但是文宇小姐姐举了很多例子,他看到很多网红确实是刚开始利用自己粉丝开个淘宝店卖衣服,第一年特别赚钱,很快的他的粉丝都在他店铺买东西,但是很快的就死掉了,原因是他这个网红的利用方法不是去合理的利用粉丝,他说的一个词我特别认可是消耗粉丝,把他的粉丝变成消耗品,你第一年粉丝可以消耗,但是消耗过一次之后粉丝在不相信你,你就很难再去消耗粉丝,所以你就后面成长很慢。所以真正的网红店其实要做到的并不是消耗粉丝利用粉丝,而是货比人红!


他一直他一说一句话我们一直在强调一点,这点是一直不会变的,就是产品为王!我们说我们现在已经过了酒香也怕巷子深的这个时期,然后现在你只要有一个好的产品,其实现在传播起来会相对来讲比较容易,所以更关注产品而不是更关注粉丝!


在关注产品这里面他讲了两个点,就是第一个非标品的产品或者现在的标品产品也越来越多,这样子就产品必须要有人格化,就让你产品跟你的人跟你的一个店铺要有一个具体的一个人物形象,在他接下来分享当中反复都会讲到。


第二个你所塑造这个人物应该是比你的粉丝这个群体要有一个45度仰角,就是他要有一个45度仰角网上看的一个角度去看,他这时候才能活,我们一直要说说我们要跟用户在一个相同的场景,但是如果你跟用户在一个完全相同的场景,用户可能并不喜欢你,因为他看到就是他他自己当你看到的是一个自己想看得到,并且自己想要去得到的一个地位,这时候可能会更好一点。


然后我们给大家举个例子,比如说你现在所在的阶层是工薪阶层,你可能会想我有1000万资产,我就完全足够用了,我就不需要再赚钱了。可是当你有了1000万资产之后,你会看到的你接触的人就不是有1000万资产的,可能是有一个亿资产,甚至有十个亿资产,你会发现原来买一个私人飞机就要1000万,买一个车就要500万,这时候你会觉得1000万其实不够用的。


所以每一个人只能看到自己45度仰角的社会,他会羡慕45的仰角的社会,但他不会羡慕更高的一个社会。所以你要思考一下你定位的人群,他的45到仰角在哪边,不能过高也不能过低!


然后在粉丝经营里面他说了三个上字诀:上钩,上头和上瘾,我觉得总结的特别好,然后上钩他说了几个点,主要第一个上钩是让你的粉丝能够看到你,并且能够认识你。上钩这里面他讲了几个点他说上钩的一个比较好的方法,现在比较多的网红店都是在利用的微博,新浪微博,他又说微博是关注两个活,一个是生活,一个是活动。这两个都包含活这个字。


生活是你在微博里面可以发一些你塑造人格45度仰角人格他的生活的一些场景来帮助你去维护你的老粉丝,大家注意生活只能帮你去维护你的老粉丝,提高你老粉丝的忠诚度。


然后还有一个是活动通过活动来进行拉新,他说了我们自己也看得到,其实在新浪微博比较有效的一个拉新的渠道,大部分都是转发抽奖,他说了即使一个很小的奖品,你办转发抽奖跟不办转发抽奖,他的微博的观看量浏览量跟转发量是不一样的。


除了自己去建立微博可能会有一个问题,就是你的微博刚开始建的时候没有人怎么办,接下来你就要跟进行ip合作,找那些已经有一定量的粉丝去跟他们合作,合作一方面可以把自己微博带起来的一方,另一方面可以帮助自己快速的获取一批自己想要的一个新客户。


在进行ip合作的时候,他做了一个很重要的点,说他们重在契合度而不是粉丝量,就是微博的博主他的粉丝跟自己的目标人群的粉丝是否能够重合,他举了一个例子,我觉得特别有道理,他说他是做高端的服装的,所以他早的愿意去找那些合作的ip就是微博的ip,找那些喜欢炫富的人!


好,炫富的人就是我们说的这些这批人的奢侈品,去买高端女装的45度仰角的一个人,反而能够很大的提升他们的粉丝量和新客户的一个量,这就是我说的一个就是45度仰角的一个概念。


所以这第一步是上钩,上钩更多是通过微博来进行上钩。第二步是上头,粉丝维护期是上头,上头这个点我们觉得他讲了几个点,第一个点是他在拍摄产品的时候不再会比如说很多人看到别人棚拍他就去棚拍,然后别人去怎么拍他们就怎么办,但是他们去拍的时候往往会选择一个45度仰角的一个拍摄场景。


比如说他的粉丝特别它特别喜欢通过用手机拍摄在五星级酒店,在艺术馆,在机场,在一些他们认为比较好的生活条件的人,会在的一个场景,其实特别像那些现代的网红会拍了一个照片,现在网红发在朋友圈的照片都在无时无刻表达他的上流生活的意义,所以他从炫富的角度上去做一些场景的拍摄,能对他的一个粉丝产生一个比较好的一个上头的一个状态。


第二个他讲了一个沉默螺旋,我是第一次听这个概念,大概的我懂了。就是钱第一批人对这个事情的评价可能会很大程度决定接下来这人对评价的一个走势就是一个舆论引导,所以大家看到很多的明星都会做一个事情都是操作舆论,就买一批粉丝表达一个观点,接下来很多人都会沿着这个观点去表达,所以他认为每一次上新的时候前五个评价的方向表达他们去讨论的点,几乎很大程度决定这一个产品接下来评价的一个走势,这个我们觉得也是挺有道理。


而第三个我觉得他说一个叫锚定效应,我们前面一直在说他们的产品从来不会跟别的品牌或者说别的产品去比材质,它反而选择比较的方向是跟大牌去比较品质。


比如说他说讲到了一个词叫,就是比如说lv,lv的产品贴了一个牌子他就可以卖很贵,但是我们跟lv区别就是唯一是没有牌子lv贴了牌子卖1万多2万多,但是我们没贴牌子,只要一千多消费者这样就会愿意买它的产品,而且还会觉得自己做了一个很聪明的一个决定,所以这是锚锚定效应的价值。


其实我们看到不仅他在这么做,我们看到一个成功的品牌,就我们前面分享的一个美妆的一个店铺hfp这个店铺他一直拿自己的化妆品去跟那些国际品牌去对比,说我们也用同样的成分,但是我们的价格只要298,而国际的塔牌2980,所以消费者就会觉得果然买他的更合算,所以这个点其实特别有道理,所以锚定效应大家去考虑,这是第二上头期。


最后一个是上瘾期,上瘾期这里面他真的说了一个我从来都没考虑过的事情,但是我觉得特别有道理。第一个他说上瘾,他说上瘾更多是要关注老客户老客户这块,提高我们的回购率,他说他们关注的客户往往会关注腰部客户。


什么叫腰部客户,他说了一个概念,我觉得我大概想了一下,就是回购频次三次或三次以上的客户其实不需要回购,并不需要去太多刻意的维护了,原因是这片这些人都买了三五次了,那说明他对你产品和对你的价格各方面都很认可了,就是说所以这时候你只要引导就好,不需要维护!


如果只买过一次的再也不来买的,这部分客户也可能不需要太维护,原因是他为什么只买一次再也不来买,原因是他可能认为你的产品跟他的预期不符,所以他已经体验过了,你就很难在短时间在改变他认为买过两次的客户,这是我他们做老客户维护的一个核心的点,原因是如果他不满意就不会买第二次,但是他只卖两次,说明它的一个销售额是没有得到最大释放,所以反而值得你去更多时间去维护,这是我们认为特别有道理的点,所以大家接下来在我做老客户维护的时候,是不是可以考虑针对这个只买过两次人群,以这个人群做复购率的维护的一个主要点!


他讲了上瘾的第二个点我也觉得特别有道理,就是要建立起产品的价值观,这个产品的价值观,最后成为我们的粉丝的价值观。


我们举一个例子去说一个事,就是我们会看到生活当中因为我是男性,所以会关注车会特别多的,我们会看到有一个特别有意思的事情,就是开奔驰得很多人会看不起开宝马的,而且她们互相吵架,他们吵架的其实各自都在维护自己的一个价值观,所以奔驰的这个品牌有一个奔驰的价值观,宝马这个品牌有一个宝马价值观,所以粉丝反而会为这个价值观去打架,所以说你说奔驰不好维护分奔驰价值观,这个人就不会就会跟你吵架,反而会跟你吵架。


所以我们在做品牌的时候要思考一个点,就是我们是不是你的品牌要有一个站在用户角度我们共同认可的一个我们的产品的价值观,这个产品的价值观跟粉丝的一个生活主张要以一旦你帮助用户或者你们建立这样的一个产品的价值观。


比如说我们看到生活的咪蒙公众账号代表了一样什么样价值观,papi酱代表一个什么价值观,他你说不喜欢papi酱,那跟papi酱相互价值观的人必然会跳出来反驳你,所以你的产品应该在建立一个什么样价值观,这是我们要思考的问题。


我们做一个总结文宇小姐姐的分享分成三个部分:第一个是成长期,成熟期,粉丝期。成长期更需要做的影视聚焦聚焦不仅对于你起步,还对你库存都是一个比较好的一个控制。第二步,关注成熟期关注盈利,盈利就要考虑不仅有爆款,要有店铺的一个产品组合,并且关注四个主要的盈利点,销售额、退款率、定倍率和推广占比。第三个粉丝期,粉丝期他的分享简直太有价值了就是他说了并不是有粉丝就有销售额,我们要做的事情一定不能是消耗粉丝,我们要做的是货比人红,他讲到粉丝维护的三个时期叫上钩上头和上瘾,你还记得他讲了什么吗?


好,我们今天的贾真五分钟分享就到这里面,希望我们今天的分享能够给你带来更好的一个想法,谢谢大家!


 


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