面对竞争，最好的策略不是降价

阿里闪购跟美团的外卖大战，是一个特别经典的商业案例，各方出招拆招都很精彩，值得我们当成一个详细的商业案例去分解。

先说目的，阿里为什么突然重视外卖或者即时零售这个市场呢？

因为他之前看外卖市场时，把它当成一个业务。

从业务的角度来讲，它在整个电商购物里面的GMV占比其实并不是很多。

所以他就觉得，这个要配备大量的骑手，占比又不是很多，从业务的角度来讲，不值得特别重视。

但是最近他之所以特别重视，是因为外卖和即时零售对于电商平台来讲，不是一个利润款，而是一个引流款，它能够大幅度提升平台的日活。

如果仅仅从电商购物的角度，不会频繁地打开阿里、打开淘宝，但是如果你在淘宝上每天去点外卖，那打开淘宝的频率可以大幅提升。

所以从这个角度来讲，把闪购当成一个引流款，就可以不计一切代价，当成一个战略中心去打外卖这个平台。所以这时候美团就特别被动。

对于美团来讲，外卖是它的利润款。而对于阿里来讲，外卖是它的引流款。所以在第一个回合当中，美团败下阵来，节节败退。

但是第二回合，在阿里即时零售疯狂补贴时，我确实也去阿里即时零售、阿里闪购里面去点外卖，但是现在我又回到了美团去点外卖。

那美团在第二个回合里面为什么会胜出呢？

为什么会赢回我这个客户呢？

原因是我发现它给我弄了一个叫黑金会员，黑金会员在点外卖的时候会一对一派送。

骑手在拿到你外卖时，不会去等其他的外卖顺路出来派送，会单独送你的外卖。

可能别的不是黑金会员，他可以送到楼下，但是你是黑金会员，他会想办法给你送到门口，服务跟送达时间就会大幅度提升。

对于我这种老客户和优质客户来讲，我在乎的其实不是补贴，而是服务，而是体验，所以我又回归到美团。

从这个角度来讲，美团用服务这一招，把这些高价值的外卖客户拉回来，就会大幅度拉回自己的市场。

而且那些对价格敏感的，本身就是一些劣质的客户，被阿里抢过去就抢过去了，那阿里在这里面其实还挺无能为力的。

为什么无能为力呢？因为它做外卖没有多久，它没有针对外卖的大量数据，所以它就不能像美团这样去分出黑金外卖用户和普通外卖用户，所以在第二回合当中就相对来讲败下阵来。

很期待美团和阿里的第三次较量。

在这里我们思考一个点，你的店铺要非常明确，哪个是你的利润款，哪个是引流款，哪个是要赚钱，哪个是可以不赚钱的。

第二个就是对于你来讲，老客户服务其实是拉回老客户最核心的点，而不是价格，而不是其他的。

每日思考精华回顾

阿里闪购和美团最近的外卖大战，是个非常经典的面对竞争的攻防战。

第一回合，阿里明白外卖不是“利润款”，而是“流量款”所以疯狂补贴，不以盈利为目的去打美团，美团败下阵来。

第二回合，美团可能发现30%的优质客户，可能占了80%的业绩，而拉回这些优质客户的方法不是补贴，而是更好的服务体验，所以他把优质客户升级成黑金会员。

就像飞机头等舱一样，提供更好的服务，把流向闪购的优质客户来回来了，大幅度降低了阿里补贴对美团业绩的影响。

期待第三回合阿里的见招拆招，我猜测，会不会阿里把他的88vip客户数据，导入到闪购里。

所有88vip提供类似美团黑金服务，这样把钱不是补贴给喜欢占便宜的客户，而是补贴到服务里，留下优质的用户。

对我们电商卖家的思考，面对竞争，最好的策略不是降价，而是把准备降价的钱，补贴到服务和体验上。

因为降价吸引的是低价值，难服务的顾客，提升体验留下的才是优质客户。