贾真：外行思路做销售，内行思路做产品

如果你用内行的思路去做销售 —— 讲型号、讲参数、讲性能 —— 能听懂你这些话的，一定也是内行用户。

内行用户最大的特征是什么？

比价比到你怀疑人生。

他查参数比你能查，看评价比你会看，等你报完价他截图去 Pdd 对比一下，你一分钱溢价都挣不到。

但如果你反过来，用外行的思路去做销售—— 不讲机型，讲场景 —— 感兴趣的反而是外行用户。

外行用户不懂参数，但他懂自己 "在哪儿用、给谁用、要解决什么问题"。

你用场景接住了他的需求，溢价就来了，而且来得心安理得。

这就是我今天去做打印机店铺诊断时，最想跟卖家说的那句话：别再卖机型了，去卖场景。

真相都在搜索词里

打开生意参谋搜一下 "打印机" 三个字，你会看到一个很有意思的现象 ——真正有成交的搜索词，几乎没有型号。

用户搜的是什么？

● "图文店专用打印机"

● "小型办公室打印机"

● "大型公司打印机"

● "孩子写作业打印机"

你看，这些词里没有一台具体的机器。

用户根本不关心你用的是什么芯片、什么喷头。

用户关心的是：我是一个开图文店的老板，我每天要印 500 张图，我需要一台不会卡纸的机器。

这些搜索词的用户，全是外行。

他们没有能力横向比价，没有精力去研究参数，他们只想买一台 "能解决我现在这个问题" 的机器。

他们就是你的溢价客户。

内行用户怎么买东西？

内行用户的画像特别典型：

他们要的就是某个具体型号的某个具体性能，做了足够多的比较，对这个行业有足够的了解。

这种用户的购前决策周期通常是 7-15 天—— 把所有平台、所有型号、所有评价都看一遍，最后在差价 50 块的范围内决定买谁。

你报完价，他截图去别的平台对比一下，你一分钱溢价都挣不到。

用户很懂，价格透明，溢价空间为零—— 这就是典型的内行顾客。

外行用户怎么买东西？

反过来看那些搜索 "图文店打印机"" 孩子写作业打印机 " 的顾客，他的决策周期是当天。

他刷到一条 "图文店老板用这台机器月省 2000 块" 的内容，立刻就下单了。

他根本不会去比价，因为他不会比价。

他也不需要懂机型。

他要的就是 "我是一个开图文店的老板"，你告诉他这台机器能解决 "我每天印 500 张图不卡纸" 这个问题，他就会付钱。

而你收的这部分溢价，完全是供需匹配带来的合理利润—— 外行顾客不跟你比价，水到渠成的溢价就来了。

写在最后：守住两条腿走路

这条逻辑不光适用打印机。

所有标品都适用 —— 耳机、键盘、充电宝、垃圾袋、纸巾...

只要是能在搜索框里被 "型号 + 参数" 搜到的产品，都已经被内行卷烂了。

不要再在参数里找差异化。

差异化在人群，在场景，在那条你还没看到的搜索词。

去生意参谋把你这个类目下所有 "非型号" 的长尾词拉一遍，你今天就能看到，至少 3 个新链接的机会。

这才是真正的、可持续的溢价空间。

每日思考精华回顾

雷军是个很好的销售，原因是，他擅长用 “外行” 的思路做营销，把一些内行看起来不屑的东西，让外行看起来是好东西。

当然，不一定雷军是外行，只是他知道要打开大销量，一定是把产品卖给外行，比如这个车顶帐篷，他用钓鱼的方式来演示。