双11的下半场，怎么做，能再多10%销量

你好，欢迎收听贾真5分钟，实战出真知，我是贾真。今天我抽空，把我们最新一期“求真小班”的话题：“双11当天促销设置，再多做10%的销售额”，给大家做个学习总结，希望能够助力大家在几年之后的双11，销售额再提高一点。

这次的求真话题，我们一共分了5个小组，昨晚进行的最终方案 pk 。因为目标想要提高10%销售额，很多组给出的方案，都提到了用万能销售额公式来拆解：

销售额=流量*转化*客单价

然后分析的结果是：“双11当天的方案，流量已经固定不太会变动了，转化也会很高，很难在提高了，所以把客单价提高10%，销售额就能提高10%。”

拿 1 组的方案举例：

她们很好的了利用了我们上节课的“单点mece“法则，找出影响双11当天销售额，最核心的点是客单价。然后做出在客单价提升上的方案：

在10月底，就进行全员的基本客服接单培训，包括售后，美工，采购，在双11当天都要去做售前客服接单，并且建立从顾客需求角度出发的，店铺”产品关联矩阵“，如果顾客买面膜，那么她就一定需要洗面奶，所以这时候来推荐洗面奶给她。

最后，1组的分享者甜颜小姐姐，还拿出自己双11的客服排班表，和之前用过这种方法，进行关联销售的效果数据截图，来证明她的方案的有效性。

当然，这组的分享非常的具备实操性和实用性，但是我觉得，她可能犯了一个“基础假设”的错误，就是她在进行销售额公式分解的时候，认为流量就是流量，每个双11的流量都是一样的，把有血有肉的用户，给变成冷冰冰的数据了。

我们说，我们在做店铺运营的时候，思考问题的角度，往往有三个：

✔ 从商家角度出发，就是刚才我们提到的万能公式，我需要提高流量，提高转化，做好关联。

✔ 从产品角度出发，比如华为，格力，更关注是否掌握核心技术。

✔ 从用户角度出发，关注用户购物场景和心理，从用户角度出发。

从商家角度来看，双11的每一次访问，就是一个流量数据，没什么区别，所以提升销售额的方法，就是想法设法给优惠，来提高转化率，这样销售额就会更高。

但是试想下，有没有一种可能，如果一个本来铁定要买的顾客，你给了她大额优惠券，会不是只是白白牺牲了你的净利润？

细思极恐。

我们换个角度，从一个普通的双11购物者视角来看，在双11购物的心态大概有三种：

1.早就想买的，趁双11省钱买掉。

2.可买可不买的，看商家双11的促销力度决定。

3.没想过要买的，突然看到双11做活动，感觉会用的到。

1

早就想买的，等11来下单

有一些收藏很久，必须要买的产品，用户的需求只是比平时能省点钱就可以，具体省多少，他们可能也没去细算和比较，所以双11的零点钟声一响，她们就毫不犹豫的把这些产品，从购物车里拖出来，批量下单付款。

所以我们得出结论：

1.你对这类顾客设置促销力度的大小，其实不太影响最终的成交。

2.可能有60%以上的顾客，是属于这类顾客。

大家做为淘宝卖家肯定都清楚，你自己的产品在双11当天，其实并没有优惠多少，甚至一点都没优惠。

但是零点一过，还是会有很多成交，如果这些用户，仔细的计算过，发现你根本就没省多少钱，她们是不是就不会赶在双11下单？

一般0点-1点付款的顾客，都不是双11当天看到产品，是临时决定购买的，而是在双11预热期间，甚至更早的时候就加购了。

所以你的店铺0点-1点付款的顾客占比，就是你有这类心态的顾客占比，我们看到很多店铺0点-1点的付款人数，可以占到双11当天的60%以上。

这类用户的购买，往往是你的明确意向老客户，这些客户的价值提升，我们可以学习1组的方案，根据她们购买产品，针对性的去做关联购买推荐。

2

可买不可买的

看商家的双11促销力度决定

这批顾客一般在零点后，你也不用立刻去设置针对性促销。双11卖家忙，顾客也忙，在零点刚过，她也没时间理你，在忙着要把自己必买的东西搞定。

这类顾客的促销设置，建议要等到凌晨2点以后来进行，而这批顾客的营销和转化，才是你双11当天促销的一个大重点，也比较难缠。

当然，这类顾客虽然难缠，但是购物需求相对明确，开出的“条件”也很明确：“就是看你优惠的幅度大不大。”

凌晨2点后，可能一直到下午6点前，我们的主要设置促销要去转化的，就是这部分人群。在这部分人群的促销里，我们就要充分用到淘系的工具来精准触达。

其中我们求真小组，阿福组的方案讲到“如何用惊喜优惠券，购物车营销的具体方案”，其实比较适合用来转化这部分顾客，工具的价值，是大大节省人工的成本，否则在双11当天，再多的客服也很难完全触达这部分顾客。

3

没想要过买的

但是突然在会场看到，觉得有用就买了

每次到双11的收尾阶段，尤其到晚上9点之后。我们作为普通消费者，为了不留下遗憾，就开始在双11会场逛来逛去，生怕有要买的东西，”错过了再等一年“。在往年，可能一个会场页面能翻了100遍，就算再“千人千面”，也翻的了然无趣了。

但是今年应该不一样了，随着直播和抖音这种短视频购物的兴起。我估计今年双11下半程不再会疲软，因为短视频和直播开启的“好物推荐”模式，会接手双11的下半场。

如果你认可了，今年双11的下半场会是直播和短视频的天下，那我们抓住这部分顾客的促销的方式，还仍然是大额优惠来刺激吗？

我觉得吸引她们的，不会是优惠力度，而是“推荐你需要”。

你在抖音里看到一个好物推荐视频，影响你买或不买的第一因素，一定不是“够不够便宜”，而是“需要不需要。”

所以，在后半场的触达这部分顾客的核心点，其实还是事先找好自己产品人群一致的主播或者达人，尽量覆盖更多的潜在顾客群体，从介绍和推荐产品的角度去入手，而不是价格便宜了多少。

综上所述，给大家今年双11的促销设置的建议：

★上半场重要的是收割忠诚老客户，关注的是前期预热的客户触达率。

★ 中场重要的利用工具，刺激犹豫的客户，给比较大的促销力度。

★ 后场是布局直播和短视频，把自己没有触达，但是有潜在需求的这些“游荡”的客户抓过来。

好了，我们的贾真5分钟，今天关于双11大促的分享，就到这里。

其实大家基于今天的分享，可以看到，淘宝运营这个看起来屌丝的岗位，接下来要做的事情，会越来越精细化，可能不再是简单粗暴的基于一个销售额公式，分解成流量，转化，客单价就能去做好的。

从用户角度出发，以用户为产品布局边界，做更细致的用户场景和心理运营，可能是接下来的方向。

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