小熊电器,能否打破“淘品牌死亡循环”?(下)-「贾真108将」电商黄埔军校

2020-05-05 08:53:11 贾真 242

小熊电器在天猫的分销策略非常明确,每个产品都指定一个店铺主推,主推的这个产品不仅旗舰店不会去抢,而且价格会比这个店铺的同款,贵10元,同时,所有的卖同款的店铺,这个产品的售价,都要参考旗舰店,最后的结果是众星拱月,这个店铺很容易就把这个产品打爆。


这种模式复制下来的结果,是小熊的专卖店,几乎每个店铺都有一个爆款,每个店铺几乎都能轻松的赚钱,所以就有更多的人愿意来做小熊的分销,小熊的渠道发展就越好。


说到这里,大家可能会问,是不是这样,小熊的旗舰店销售额就不行了啊?其实我在看后台数据的时候,旗舰店的销售额是远远领先于所有专卖店,这就是“无为而治”的结果。当专卖店都把产品销售打开,品牌的影响力就越来越大,品牌搜索量就越来越大,旗舰店的销售自然就好了。


当然,说到这里,我们都说的是小熊的优点,其实在准备写这篇文字之前,我没发现小熊电器有什么问题,但是查资料的过程中,看到外界对小熊准备上市的数据公示的评论,第一次感受到所有做电商的,还都是小学生。


小熊电器被外界诟病的第一个点,就是研发上的投入,小熊对外声称自己一年申请了多少专利,但是这些专利大都是外观专利,我们做电商的都懂,很多卖家都想从外观专利上抵御模仿低价,但是这个专利,其实是最弱的“护城河”。


阿里2017年研发投入占营收比例,是9.1%,腾讯占比是7.3%,华为的占比是14.9%,小熊的研发投入占比是1.52%。对比这个数据,大家就能更明白我们之前分享华为任正非的选择,华为在销售起来的第一件事,是通过死磕技术投入研发,建立护城河;而小熊在销售起来的第一个选择,是请张艺兴代言,把大部分利润投入在营销上。


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想象一下,如果小熊电器作为先驱,把早餐电器或者生活家电stp的商业模式给做起来了,一旦小米进来,比小熊同类产品的价格更低,一旦华为进来,比小熊的产品品质做的更好,那小熊电器真的是几乎毫无还手之力。


到这里,可能很多人会想,既然投入研发是一条必经之路,小熊自己肯定也想到这一点了,那小熊为什么不赶紧多投点钱在研发上啊?原因很简单,没钱。


小熊电器和很多电商企业,为什么会没钱?


除了没有核心技术之外,小熊被外界诟病的第二个点,负债率行业最高,2017年小熊电器负债率高达71.50%,远远高于同行平均的40%左右。小熊电器负债率高的客观原因,是小熊的销售渠道过于单一,超过90%在线上,京东和天猫。而线上的销售就要先压货,而且每年618和双11大促之前,压货量和平时比,又会大幅度增加。


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这个电商压货的事情,我还真是第一次思考,细思极恐。任正非一直说现金流为王,华为这种传统销售模式,是货一出来,甚至还没出来,就被供货商订完了,即使毛利再低现金流也是正向的;只要是电商品牌模式,哪怕你50%的毛利,你赚了50万,如果别人不给你账期,你立刻就要拿100万去订货,现金流永远是负的,在这点上,很多微商就做的很好,把货全部压到分销那里。


做电商自己销售,存货周转率就低,存货周转率低,就没现金流,没有现金流,就没钱投入研发,没钱投入研发,就不能建立技术壁垒,这是做电商品牌的一个:“死亡循环”。不能打破这个死亡循环,可能很多的电商,都没办法真正的突破自己,成为真正的上市企业。


欢迎大家在评论下发发表自己的看法,我是贾真,我的观点不一定正确,希望大家辩证的去看,希望用贾真的知识,唤醒你的智慧。


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