小熊电器，能否打破“淘品牌死亡循环”？（下）-「贾真108将」电商黄埔军校

小熊电器在天猫的分销策略非常明确，每个产品都指定一个店铺主推，主推的这个产品不仅旗舰店不会去抢，而且价格会比这个店铺的同款，贵10元，同时，所有的卖同款的店铺，这个产品的售价，都要参考旗舰店，最后的结果是众星拱月，这个店铺很容易就把这个产品打爆。

这种模式复制下来的结果，是小熊的专卖店，几乎每个店铺都有一个爆款，每个店铺几乎都能轻松的赚钱，所以就有更多的人愿意来做小熊的分销，小熊的渠道发展就越好。

说到这里，大家可能会问，是不是这样，小熊的旗舰店销售额就不行了啊？其实我在看后台数据的时候，旗舰店的销售额是远远领先于所有专卖店，这就是“无为而治”的结果。当专卖店都把产品销售打开，品牌的影响力就越来越大，品牌搜索量就越来越大，旗舰店的销售自然就好了。

当然，说到这里，我们都说的是小熊的优点，其实在准备写这篇文字之前，我没发现小熊电器有什么问题，但是查资料的过程中，看到外界对小熊准备上市的数据公示的评论，第一次感受到所有做电商的，还都是小学生。

小熊电器被外界诟病的第一个点，就是研发上的投入，小熊对外声称自己一年申请了多少专利，但是这些专利大都是外观专利，我们做电商的都懂，很多卖家都想从外观专利上抵御模仿低价，但是这个专利，其实是最弱的“护城河”。

阿里2017年研发投入占营收比例，是9.1%，腾讯占比是7.3%，华为的占比是14.9%，小熊的研发投入占比是1.52%。对比这个数据，大家就能更明白我们之前分享华为任正非的选择，华为在销售起来的第一件事，是通过死磕技术投入研发，建立护城河；而小熊在销售起来的第一个选择，是请张艺兴代言，把大部分利润投入在营销上。

想象一下，如果小熊电器作为先驱，把早餐电器或者生活家电stp的商业模式给做起来了，一旦小米进来，比小熊同类产品的价格更低，一旦华为进来，比小熊的产品品质做的更好，那小熊电器真的是几乎毫无还手之力。

到这里，可能很多人会想，既然投入研发是一条必经之路，小熊自己肯定也想到这一点了，那小熊为什么不赶紧多投点钱在研发上啊？原因很简单，没钱。

小熊电器和很多电商企业，为什么会没钱？

除了没有核心技术之外，小熊被外界诟病的第二个点，负债率行业最高，2017年小熊电器负债率高达71.50%，远远高于同行平均的40%左右。小熊电器负债率高的客观原因，是小熊的销售渠道过于单一，超过90%在线上，京东和天猫。而线上的销售就要先压货，而且每年618和双11大促之前，压货量和平时比，又会大幅度增加。

这个电商压货的事情，我还真是第一次思考，细思极恐。任正非一直说现金流为王，华为这种传统销售模式，是货一出来，甚至还没出来，就被供货商订完了，即使毛利再低现金流也是正向的；只要是电商品牌模式，哪怕你50%的毛利，你赚了50万，如果别人不给你账期，你立刻就要拿100万去订货，现金流永远是负的，在这点上，很多微商就做的很好，把货全部压到分销那里。

做电商自己销售，存货周转率就低，存货周转率低，就没现金流，没有现金流，就没钱投入研发，没钱投入研发，就不能建立技术壁垒，这是做电商品牌的一个：“死亡循环”。不能打破这个死亡循环，可能很多的电商，都没办法真正的突破自己，成为真正的上市企业。

欢迎大家在评论下发发表自己的看法，我是贾真，我的观点不一定正确，希望大家辩证的去看，希望用贾真的知识，唤醒你的智慧。

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