从24黄金精华液,来看新产品怎么获得信任?(上)-「贾真108将」电商黄埔军校

2020-05-09 08:53:43 贾真 112


你好,欢迎收听贾真5分钟,实战,出真知!我是贾真,我们今天来聊一个很有意思的,淘宝卖家很少会去思考的营销点:“从24k黄金精华液,来看新店如何获取顾客信任?”


前段时间,我们在看美妆类目的时候,看精华液这个品类的搜索词数据,发现有个词搜索量很大,这个词是“24k黄金 精华液“,再看下这个关键词对应下的产品,完全不知名的品牌,大几万的销量。


这事让我不太能理解,因为从常识判断,黄金是重金属,重金属甚至可能引起人体中毒。但这个产品的详情页里,讲述了一个和常识背离的概念,说他的精华液里包含24k金分子,有利于提升皮肤活性,每个月可以卖大几万瓶。


一个明显的常识错误的营销方式,为什么能够收获这么好的效果?


我问了几个女生,才发现女性消费者的思维方式是这样的,因为24k黄金是个好东西,精华液里含有24k黄金,所以24k精华液就是个好东西,哪怕这个卖24k精华液的品牌,她们并不熟知,也没关系。


我整理了下这个思维逻辑:因为用户潜意识里相信a,而你的产品b和a有关系,所以她们就会相信b。


后来,我用这个底层思维,去审视现有的商业案例,就会发现了很多有趣的事情。比如在高端商场的女装品牌,哪怕不是真的大牌,价格就卖的比较高,也能卖的不错。逻辑是,用户相信这个高端商场a,而这个女装品牌b在这个商场a里,所以用户就会相信这个女装品牌b;


再比如,因为珍珠粉是白色,用户相信珍珠粉a可以美白,而这个化妆品b含有珍珠粉,所以用户就相信b产品可以美白,即使从科学角度已经证明,珍珠粉的美白,只是暂时的,白的是残留在脸上珍珠粉,但是用户更愿意相信自己的潜意识;


再看营销大神史玉柱的产品,脑白金,黄金搭档,无一不是移花接木,借力白金,黄金这种在普通消费者心理中“高贵”的产品,来获取用户对于一个新产品的信任。


插一句话说,我非常清楚的感受到,现在的淘宝,已经从原来的“技术+定位+产品”的年代,变成了现在的“定位+产品+营销”的时代。


早期我们做淘宝,运营技术最重要,其次是定位一些竞争小的品类,最后才是产品;而现在做淘宝,虽然我们知道产品为王了,但是因为优化产品,并不是几天能做好的事情,需要长时间的投入和沉淀,所以我们现在做淘宝,最重要的是人群定位,再加上至少不比别人差的产品,最后替代技术的,是营销,也就是我们今天分享的。


当我们做一个全新的店铺,全新的品牌,让新用户直接就信任我们的产品,是不太可能的。所以,这时候,我们就需要找一个折中的,用户愿意相信的折中点。


这个”信任折中点“的寻找过程,就是营销。


淘宝卖家会利用最多的“折中点”,就是销量的数据。虽然你不了解我的品牌,但是我都已经卖了这么多了,月销量几万,所以,你可以信任我;或者是,虽然你不知道王老吉,但是凉茶从清朝道光年间,就开始存在,卖了这么久了,所以,你可以信任我;


我们看到很多减肥药和电视购物,找到的“折中点”,是用户背书。虽然你不了解我,但是有这么多用户都现身说法,当顾客相信了其他用户,就相信了我;


还有一些品牌会找到权威专家,或者是名人做为“折中点”,来做信任背书。比如高露洁,佳洁士经常拿牙科医生来说事情,因为用户相信牙科医生的权威,所以相信牙科医生推荐的品牌;我们看到母婴类目异军突起的一个淘品牌,baby care,也一直用骨科医生来做背书;


再比如,很多的微商,都会付费去和一些名人合影,我身边的一个老师,就因为和马云合影过几次,然后微商做的风生水起,因为微商品牌最难获取的,就是信任,如果有个名人合影,顾客可能就因为相信这个名人,从而相信这个微商品牌;


好了,我们今天「贾真5分钟」的分享就这么多了。用贾真的知识,唤醒你的智慧,我的观点不一定正确,希望大家质疑着去看,也欢迎大家在评论区留言,和我交流。


贾真5分钟,周一到周五,晚上8点,每天更新,和贾真一起,拥抱淘宝变化,不停挑战自己。


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