淘宝运营,从“逆天改命”到“顺势而为””-「贾真108将」电商黄埔军校

2020-08-19 08:57:00 贾真 173

你好,我是贾真,欢迎收听贾真5分钟,我的淘宝运营日记。


我曾经吃素几个月,只是有次看我妈妈做饭,把螃蟹放到锅里煮的时候,听到螃蟹挣扎碰到锅盖的沙沙声,觉得残忍,就决定不再吃肉了。


后来看道德经,讲“道法自然”,我开始重新审视自然规律。


如果看到大灰狼在抓小白兔,如果你有能力救下它,要不要救?


从人性的角度,我们要救。


但是从自然的角度,大灰狼没有错,它并没有滥杀无辜,只是要活着必须吃肉。


小白兔要活着,也必须要吃植物,而实际上动物,植物都是生命。


然后,我就放弃素食了,人类是杂食动物,这是自然规律,道法自然。


大自然遵守的是“自然规律”,而我们做商业活动,要遵循的是“市场规律”。


淘宝曾经邀请很多明星开“星店”,明星们本以为有流量,就可以为所欲为,不用管什么“市场规律”,最后基本都被市场淘汰了。


我们做淘宝运营,要做的工作,也就是找到市场规律,顺势而为,不是打造一个爆款,而是找到一个本来就应该爆的款,引导它更快的成长。


那怎么去做呢?


看下面的脑图,爆款选拔赛。


淘宝运营,从“逆天改命”到“顺势而为”.png


我们先说这个步骤的第二步,上一篇我们帮助大家梳理逻辑的时候,讲到推爆款的过程,重在测款,测出加购率达到“爆款线”的宝贝,然后优化点击率。


但是,可能你回去看你自己产品数据的时候,发现自己店铺的没有一个产品加购率能够达到这个爆款线,这时候就陷入“无米之炊”的境地,空有一身打爆款的功夫,但是没有一个产品能够做。


既然现有店铺的产品,没有一个有“天赋”能成为爆款,那我们就要到外面找“天赋”,也就是围绕一个人群上新。


在上新的时候,有个博弈,眼光和勤奋之间的博弈:


如果你眼光独到之处,上架10个产品就能爆一个,那你就一周上架10个。


但是如果你眼光不行,上架100个才能爆一个,那你就要一周上架100个。


实际上,我们越是成功的店铺,他们往往又有天赋,又努力,明明上架10个就可以爆一个,但是人家还是一个周上架100个。


而那些没做好的店铺,守着几个过时的链接,不把精力放在产品上,一个劲的寻找打爆款的绝招。


第一步,大量上新


大量上新,当然不是漫无目的,要有一个方向,这个方向,就是店铺的人群定位。


比如我的店铺,可以上架手机壳,也可以上架可爱的 usb 小风扇,这些虽然都不在一个类目,但是都是一个人群标签。


另外要注意的是,上新的时候,如果是可以复购的产品线,比如手机壳,顾客可以买多款,我们要设置定时上新计划,比如每天上新 n 款,有爆款,也要有平销款。


而不容易复购的产品线,比如 usb 小风扇,顾客一般只买一款,你上架越多,产品和产品之间容易基于打散原则打架,所以这种产品上新只是为了测款,只要有爆款,不用有平销款。


复购款,要多上新,围绕着一个人群,多个使用场景,产品越丰富越好,拼的的选款眼光和勤奋。


找一个专人或者团队负责,比如 a 团队,考核他们的成功率,比如月销100就算是成功,他们一个月选了1000款,10个过100销量的产品,成功率就是10%。


非复购款,要对用户的某个需求把握的很准,比如要上一款“婴儿车风扇”,你就要先做用户调研表,统计一下数据,知道谁需要,为什么需要,有什么功能要求。


然后再基于对用户的理解,到市场上选款,前期可以上架5款,进行测款,测价格带,然后测出来之后,锁定一款来打爆,其它款要么直接下架,要么合并链接。


这个要另外人负责,比如 b 团队,考核他们的爆款销量,比如销量过500,过1000,过5000,过10000给不同的奖励。


简单总结下,就是复购产品,很简单就是多上新测款。


非复购产品,没有那么多的款,就要考虑测词,测价格带,来选拔出爆款。


第二步,加购率测款


我们前一篇文章,测款的两个核心点:测的准,测的快。


要想实现这两点,要做的思维转变就是用加购率来测款。


先确定自己店铺的每个类目的“爆款加购线”,然后每天让运营做个表格,最近7天的所有产品的加购率排行榜,比如我们店铺的下面这张图。


表格.png


加购率,比如线是10%,我们把8%以上的产品,都放到表格里,就代表它过了“运动员体测”,获得了资格赛资格,然后就定个优化计划:确定主推词,去拿搜索流量,或者主推场景,去拿手淘首页猜你喜欢的流量。


这个工作一般要老板或者店长自己负责,因为这个是决策性的,要调动起全公司的资源,从供应链,到客服,到评价,把重心放在这几个产品上。


在这里我们我要解释一下,


我为什么要搬到华强北?


如果我是做爆款的,单品量很大,肯定是厂家资源,进货在南京发货,没问题。


但是我要做测款整店爆的,核心就在测款,而要测款就要大量上架,搬到深圳后,整个华强北都是我的仓库,甚至可以借版拍照上架,把测款的成本降到最低。


这个模式,如果我在南京,几乎是不可能完成的任务,所以我一定要来华强北。


但是也有对应的问题,就是我的大爆款瞬间起来,我是在华强北档口拿的货,档口根本没有那么多货,因为突然爆的,再加上是51爆的,厂家都放假,所以最爆的时候缺货三天,影响巨大。


所以在测款完成后,加购率只要合格了,我们就开始和档口谈备货的问题。


另外,在测款完成的同时,不管流量起来没有,我们都要去立刻做好评优化。


我们店铺里面,加购率很高的产品,有很大概率能爆手淘首页,而且爆起来不是循序渐进,而是一天爆一万,因为加购率很好,所以还能维持住,现在我们一款手机壳,手淘首页流量每天可以成交200单的样子。


尴尬的是,这款手机壳流量爆起来的时候,我们这个产品还是0评价,所以看到问大家里面的第一条提问是:


有木有买家秀啊我想康康


图片1.png


所以,为了更好的承接住这些突然起来的流量,在这一步里,我们立刻就要去做买家秀,让它至少有几个晒图,做好随时承接一万手淘首页流量的准备。


到这一步,只能保证你选出来的产品,能够承接住各个渠道过来的流量,但是能不能爆更稳定的搜索流量,还要看下一个核心数据,就是点击率。


所以,下一期的内容,我们会讲,如何提高通过科学的方法,来提高点击率。


最后总结一句,你能做起来的爆款,绝大多数不是你的能力,而是产品能力的体现,做运营你应该是伯乐,而不是千里马。


贾真5分钟,每周一、三,五,和我一起,拥抱电商变化。


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