聚焦:淘宝运营的最后,还是怼单品?

2020-11-09 10:53:25 贾真 431

你好,欢迎收听贾真5分钟,我是贾真。


可能有部分108将会员知道,我这三个月的重心,在做一件事情,带着200个同学,开了200个淘宝c店,做手机壳的创业项目,我们进行店铺运营的整体思路培训,提供部分货源,一件代发,让大家从零开始创业,做淘宝店。


刚开始,我思考这个事情的成败核心,是差异化。尽量让200个店铺基于定位的不同,把产品分开。


比如从手机品牌,人群性别年龄,消费能力,风格款式等等区分。


所以我第一堂课讲的就是定位,基于自己的兴趣爱好特征做定位,比如做亲子手机壳,佛教手机壳等等。


每个学员有了自己定位后,我接着帮大家梳理电商运营思路,教大家淘宝运营四字口诀,“点,线,面,体。”


点:是最小单位,对应淘宝店铺运营,就是单个热销链接,比如一款手机壳链接。


线:两个点构成一条线,对应淘宝,是两个相关联热销链接,比如一款手机壳和一个手机贴膜。


面:是在一个平面里的多条线,对应淘宝,这个平面就是人群,线段是场景,点是单链接。


举个例子,可能比较容易明白:


可优比旗舰店,刚出生的宝宝是店铺的人群“面”。


宝宝生活的每个场景有多条“线”。


比如睡眠场景,喂养场景,出行场景,每个场景下会用到的产品,是多个“点”。


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体:这是我之前没有提到的终极阶段。我们来找找规律和逻辑,就能知道什么算是“体”。


多个点构成线,点是商品,线是场景,一个场景里有多个商品。


多个线构成面,线是场景,面是人群,一个人群会出现在多个场景。


多个面构成体,面是人群,那包含多个人群的体,是什么呢?


大众集团的子品牌战略,大众旗下除了有大众品牌,还有奥迪,保时捷,宾利,布加迪等等。


每个子品牌都是一个独立的“面”,针对一个人群,而这多个人群的面,就构成了大众的“体”。


所有会购买汽车的人群,都被子品牌覆盖了,最后大众成为一个几乎垄断的集团性公司。 


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为什么一定要做子品牌?


消费者对一个品牌,就只有一个认知,消费者不太愿意花200万买个大众车,哪怕大众这款车真的值200万,所以要想垄断这个行业,形成“体”,必须要走的路,一个子品牌,占领一类用户心智。


那具体在手机壳创业这件事情上,点线面体的逻辑思维,如何落地呢?


如果允许我白日做梦,让我设想项目最好的结果,我希望这个项目的结尾,就是我能成为手机壳领域的大众集团,孵化出20个甚至更多成功的手机壳店铺。


每个店铺针对单一人群定位,比如:a 店铺18岁小女孩苹果手机壳第一名,b 店铺30岁男性华为手机壳第一名,c 店铺40岁女性小米手机壳第一名等等。


而要实现“体”这个设想,核心条件,就是每个店铺都有自己清晰的人群定位。


但是,并不是你想定位什么,就一定是什么定位,定位的背后是产品,喜欢你产品的人群是什么人群,你的店铺定位就是什么人群定位。


所以,要实现人群定位的核心,是满足同一个人群需求的多个产品。


比如手机壳是二次元风格,数据线也是二次元,耳机套也是二次元,那你用户自然就是二次元人群。


而打造满足同一人群的多个产品,最好的方式是先从一个购买场景入手。


比如手机壳和手机贴膜就是一个购物场景,比较容易关联。


再比如,虽然手机壳和 usb 风扇,二次元少女都需要,但不是同一个购物场景,用户就不太容易关联,所以实现同人群多产品,要在同一个场景布局产品。


好了,听完课程这一部分,手机壳创业项目的会员,大部分都觉得很有道理。


然后去做自己的人群定位,围绕着定位去布局商品线,然后在一个月内,大部分同学都完成了50个以上产品的上架,完成了点,线,面的布局。


到这一步的时候,可能没参与这个项目108将会员,会觉得听起来很有道理,贾真教的也好,那你这个手机壳创业项目一定很成功吧,大家目前都赚到钱了吧?


现实中并没有,甚至比我预想的差不少。


到今天为止,手机壳创业项目启动2个月了,除了少数会员可以一天三五十单,大部分会员都做的不好,甚至有些会员根本没有流量。


所以,我开始反思,我到底哪里错了?


最终我发现,我错的是,我只规划了最佳路径,却没有考虑过这条路,适不适合这个人。


让一个游泳冠军,游到对面,可能是到达目标的最佳选择,但是逼一个旱鸭子去走这条路,无异于让他自杀。


金箍棒对于力大无穷的孙悟空,就是绝好兵器,但是对于龙王只能做丢在那里做定海针。


点,线,面,体的布局的实现,必要条件是先有一个点,靠这个点引入用户,然后用户看到你的线,感受到你的面,才能产生更大的价值,否则你的线,面,体规划的再好,也没用。


作为一个兼职创业的小卖家,时间,精力,能力都有限,如果上来就把大部分精力放在点线面布局,就好像在深山老林装修好了一套房子,装修的再美,没人欣赏也没用。


简单说来,就是往大处着想,小处着手。


对于手机壳项目的绝大多数卖家,可以有“点”“线”“面”的规划思维,20%的时间精力围绕人群上新,但是做的时候,要把80%精力资源聚焦在一个点上,点起不来,你上架再多的商品,也是白费。


当把主要精力都放在上架和布局,你上架到淘宝的每一个产品,面临的都是全国同行的竞争,你全力以赴都未必能行。


更何况你蜻蜓点水,浅尝辄止,当上架的产品越多,关注的产品越多,在单个链接上投入的精力就越少。


那些被奉为经典的,以少胜多的经典战役,都是小概率事件,不应该成为我们的榜样。


古往今来,绝大多数战役的胜利,都在于调动兵力,在局部上实现以多打少。


所以,我们最近让大家在做的事情,就是聚焦,在某个产品上,比同行投入更多的精力和资源。


做好基础的产品布局后,减少上新产品的数量,在现有商品,或者抓取行业同行产品。


找到加购率达标的产品,整合货源,下定决心至少先让一个链接能做出一定的销量。


不一定要冲到销量前几,但至少让这个单品,能成为一个相对稳定的流量引入口。


从这点上来看,总结下做淘宝的三个阶段:


第一个阶段,看山是山,随便抓个单品开始怼。


第二个阶段,看山不是山,把精力放在商品布局上。


第三个阶段,看山还是山,有目的的找一个单品怼。


综上所述,店铺运营布局的口诀,是四个字:点,线,面,体,有没有这个思维模式,会决定你能做多大。


但是决定你能不能做起来,则取决于“点”能不能起来,我们应该具体点线面体的思维,但前期拿出20%精力做点,线,面的布局,80%精力聚焦在点上做突破。


那具体做点突破的时候,我们也有个四字口诀,叫:款,词,图,价,这个我们下一期贾真5分钟和大家分享。


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