淘宝单品运营口诀:款,词,图,价​

2020-11-23 11:12:43 贾真 503

你好,我是贾真,欢迎收听贾真5分钟,我们上一节讲店铺运营的四个关键词:点,线,面,体。(☚点左边红字查看上篇)



点:是单品,一个能够引进流量的单品。



线:是场景,在同一个场景里,能够被同时购买的两个单品,连成线。



面:是人群,满足同一类人群的,多个购物场景的需求的店铺,成为面。



体:是垄断,多个人群子品牌,覆盖某个品类几乎所有人群需求,成为体。



所以做店铺运营的规划,是先做点,两点连成线,多条产品线围绕一个人群,成为面,多个店铺,每个店铺只做一个人群,形成的店铺矩阵,成为体。



那是不是懂了这些,做淘宝店铺运营就所向披靡呢?



可能反而做不好了。



因为点,线,面,体的递进,前提是必须先有一个能引流的点,如果没有这个点,你后面的线,面,体就是空中楼阁,不堪一击。



很多人,就比如一年前的我自己,一旦自认为懂的道理越多,就变的四体不勤,五谷不分,不愿意去做自认为low 的事情,殊不知,真正的得道高人,比如扫地僧,他反而能够去做最简单的事情。



小卖家自身和团队的精力有限,全力的去突破一个点,都未必能行,再分散到线,面,体上,就更不行了。



综上所述,我觉得做淘宝运营,有点像张三丰教张无忌练太极,你把点线面体的规划刻在潜意识里,然后具体做事情的时候,不要再去想这些招式,全力的去突破一个点。



那怎么去突破这个点,有什么口诀嘛?



这是我们今天要分享的,单品运营四字口诀:款,词,图,价。



最近卡着双11,我们极限操作,几乎用一周时间,做起来一个爆款。



做的全过程,我都在手机壳创业板的群里做直播,怎么选款,怎么躲开版权投诉,测图的数据,流量的走势。



当然,这个链接起来的过程,虽然没刷单,双11当天才一共4个评价,但是做的过程,确实不怎么光彩。



不光彩的原因,是这款起来的过程,用一句话总结,就是我们抄了一家的款,抄了另外一家图。



如果复盘整个单品引爆的过程,我认为核心点,是四个字:款,词,图,价。



逻辑是,款式决定主词,主词决定主图拍摄和设计,图片的视觉决定用户对你产品价值的认知。





款(款式)



这个款,是我们看到有个c店上架的,而且是独家款,更重要的是,加购率高达20%左右。



当时我们就去档口和工厂找货,花了2天时间发现,这个款是别人独家的。



所以,我们又花了2天时间破版权,模仿别人的设计方式,重新设计了一款,打样,拍照,调整了3个版本后,确定款式。





词(主词)



我们在分析别人款的加购率的时候,一定会看引流渠道和引流词。



如果引流渠道是我们不能复制的渠道,比如网红,内容等等,或者是转瞬即逝的热点,那我们也不会去跟进。



当时我们在分析这个款的时候,发现它确实是小红书前期引流,但是它后面的主要引流词,不是小红书里面的词,而是大词iPhone12 手机壳。



所以我觉得我们能跟进这个款。



在这里要注意的是,找款必须分析渠道和词,如果一个款的引流词,是圣诞手机壳,哪怕它加购率很高,你也要慎重,因为这个词决定了这个款的生命周期和天花板。



思考下:


iPhone12 手机壳,和圣诞手机壳,哪个更好?





图(主图)



好的主图,一定是利用了用户潜意识,如果是毛绒手机壳,主图要有暖洋洋的感觉,如果是圣诞手机壳,主图设计就要有圣诞的元素。



如果是iPhone12 手机壳,那么图片要让用户一看,就知道是iPhone12 专用手机壳。



图片的点击率,取决两个因素,一个是图好,另外一个是词精准。



我们现在直通车点击率10%左右,高于同行不少,主要原因就是我们推所有词,都和iPhone12 有关。



需要说明的是,最开始测图的时候,我们拿对手主图做参照物,我其实看不上对手主图的。



但即使我们1:1模仿对手主图拍摄,发现我们的点击率,也做不过对手,只有3%左右。



后面,在我们把手机壳行业,高搜索的主图都模仿了,测了100多张主图之后,才慢慢做到现在10%点击率,远高于对手的6%左右。





价(价值)



转化的核心,不是用户觉得便宜,是让用户相信,你产品的价值大于价格。



绝大多数用户,尤其是女性用户,对价值的潜意识判断,不是基于功能材质特点,而是视觉。



同一件衣服,不同模特穿,放在商场和地摊,用户对于它的价值认知,就是不一样。



领悟到这一点之后,我还在抖音发了个视频做类比:



如果你问女孩子,找男朋友的标准是什么,她会给你一堆标准和要求,不能迟到,要会做饭等等,但是你把彭于晏什么的放她面前,所有要求都不是要求了,结论,颜值即是正义。



所以,在做详情和3:4主图的时候,我们花80%的精力去表达美,把手机壳寄给旅拍的小姐姐们去拍,要求就是背景美,视觉美。



最后这个产品我们毛利率70%以上,价格不便宜,双11当天还是爆了。



双11到现在,也已经过去一周了,这个点起来之后,我立刻去做了,线,面的布局,围绕iPhone12 的女性用户,做了钢化膜,镜头膜,数据线,耳机套等等。



其实比起这个款起来之外,更让我欣慰的点是两个:



➤ 一个是因为我有点,线,面的思维,这个款双11起来带动了全店,其它iPhone12 配件0评价的情况,双11都卖了大几十单。



➤ 另一个是,我们的团队全员参与了这个爆款的操作过程,在这个链接做起来之后,团队经验带来一次质的飞跃。



毕竟,你打出来的爆款,早晚都会失去,但是陪你一起打下这个山头的人和收获的经验,是会一直留下来。



总结一下,淘宝店铺运营一共就8字口诀:款,词,图,价,点,线,面,体。





运营做事方向



先选款,基于款确定主词。



根据主词拍图,做图,测图,通过图片让用户觉得价值大于价格,到这一步单品运营的一个点,就有可能起来了。



点起来之后,再基于搭配思维,同样的方法做起来另外一个关联款,两点成线。



比如线是iPhone12 女性用户会买的手机配件,多条购物场景线构成店铺的面。



所以面是iPhone12 女性用户会买的所有配件,比如iPad,AirPods 等等。



也就是说,运营的思考顺序:



先是单品的从款到词,由词做图,由图提价,这时候做起来一个点,再由点到线,由线成面,由面到体。



而老板的思考顺序正好相反:



先知道自己未来是想要什么样的“体”,要实现这个“体”,要布局哪几个店铺,每个店铺怎么定位人群(面)。



而要实现每个店铺的“面”,哪些产品线是要上的,哪些产品线是不能上的,最后告诉运营,在这些产品线上,我们调动兵力,聚焦先打哪个点。



好了,我们今天的贾真5分钟就分享这么多,商业没有对错,我给大家分享的知识,也不一定适用于你,希望大家加入自己的独立思考,用贾真的知识,唤醒你的智慧。



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