贾真：双11设置好这几点，提高业绩

再过两天就是双11了，我们电商卖家，在现在这个节骨上，做什么，还能提高双11业绩？

你好，我是贾真，欢迎收听贾真5分钟。

今天我们来分享一下，卖家做双11的思路。

大家参与双11，基本就两个诉求，提高销售额或者清库存。

但不管是哪个，本质上都是卖货。

所以想要做好双11，我们就可以从最简单的销售额公式来拆解。

怎么临阵磨枪，提高双11的店铺销售额。

销售额=访客数*转化率*客单价

访客数提高

先看第一个因子，访客数。

其实到目前为止，在访客数这个维度里，大部分商家数据基本板上钉钉了，就是你日常覆盖客户量的总数。

唯一有很大变数的，是会场卖家，通过会场的单品赛马，在双11主会场拿到了海景房展示位，流量暴涨。

但这些，基本和绝大多数普通卖家没关系。

所以，目前我们提高访客数，最现实的做法，就是通过超推，或者万相台，触达老客户。

让老客户点击你店铺一下，接下来基于阿里目前的行为标签算法，这些客户就能在双11的会场里看到我们的产品。

说实话，平时我们一直怪超推这个工具，拉新率太低，触达的都是老客户。

但在大促前夕，这种低价快速触达老客户的工具，真香。

转化率提高

这两年双11活动，对商家的帮助，不再是大幅度流量增加，带动销售额增加。

而是，因为营造的节日的氛围，带来短时间用户购物冲动，从而提高转化率。

所以越是低价的店铺，转化率平时就很高，这时候大促提升就很有限。

而越是高价的店铺，转化率平时很低。

比如家具类目：平时转化只有0.1%，哪怕大促提高到1%，转化率提升了10倍，在访客数不变的情况下，销售额就能提高10倍。

除了平台营造狂欢节气氛带动转化率提升，我们商家可以自己去做的，提升转化率的方式，也有几种。

比如，在活动前，主要产品的评价优化，这个大家都会去做。

除了这种之外，我说两个一般卖家不会去做，但是非常有效的提高转化的操作。

一、优化下单速度。

我们自己去买东西的时候，有的时候已经决定下单了。

但看到商品sku里，很多个产品可选，又看不明白。

现在手机端购物，都是碎片化时间，再加上双11这种大促，大家决策时间很短，就很可能放弃掉这个产品，影响转化率。

所以，我们在sku设置的时候，提出了“白居易法则”。

把诗写好了给隔壁老太太看，她能听懂，就是好诗。

我们产品sku设置好了，给从来没买过这个东西的朋友看，他能一下看明白了，就说明对了。

比如，想要推荐用户购买的sku，可以在sku文字里后面加

35%的高端用户选这款。

二、优化购物车页面。

双11因为凑满减，所以大部分的顾客，都会把喜欢的产品，先加购物车，最后从购物车里完成最后的购物决策。

所以，购物车页面就决定转化的临门一脚。

大家看在购物车页面，用户能看到哪些信息：店铺名，标题前12个字，sku图片，sku文字前10个字。

也就是说，这些信息除了它们原来的用途之外，还承担了提升购物车转化，临门一脚的任务。

其中最显眼的，莫过于sku图片。

所以，很多店铺主图做的很用心，sku图片随便放一张白底图，就有可能在双11临门一脚中，败下阵来。

客单价提高

在大促期间，对于所有卖家销售提高，最有效的手段，一定是客单价提高，带来的销售额提高。

而这里的客单价提高，并不是提高产品单价，来提高客单价。

而是，产品单价略微降低，通过提高客件数，来提高整体的客单价。

而提高客件数的思路，是要有人群+场景思维，基于主推产品，倒推出用户人群和使用场景。

然后，再思考这类人在这个场景下，还可能需要什么。

比如iPhone13手机壳的背后，是iPhone13的用户。

她除了需要手机壳，可能还需要iPhone13的钢化膜，镜头膜，充电头等等。

大家注意，在大促里，我们再次可以感受到单一人群对店铺的价值。

如果一个店铺全是手机壳，华为，苹果什么型号都有，这种店铺是很难通过提高客件数，来提高大促销售额。

因为，你不管怎么促销，她不需要她就不会买。

好了，那如果我已经是单一人群店铺了，我也构建了一个用户购物场景。

比如，浴室柜这个场景，需要牙刷，牙刷杯，化妆品收纳架等等。

我怎么把这个信息，传达给双11这些匆忙的用户？

靠客服，肯定是不行。

因为，很可能你的店铺询单率只有30%。

70%人匆匆忙忙只看了一个产品，加购就走了，根本没注意你还有其它产品，她也需要。

写在描述里？

放到主图里？

做成搭配套餐？

用户在双11当天，都未必会看到。

只有一个地方，你留了信息，用户100%会看到，那就是sku的文字里。

所以置顶一个sku，专门写你在双11的促销信息。

而且，我们建议，双11所有的促销，都用于提升客件数，而不是其它。

我们举个例子，首单礼金，如果你设置了这个，它有什么用途？

拉新吗？不太可能。

提升转化吗？

思考一个问题：

你买一件衣服，或者不买，会因为它设置了首单礼金？

可能并不会。

所以，我们曾经做过测试，一个产品设置了首单礼金，或者不设置，转化率并没有提高，只是白白损失了利润。

通俗点说，被白嫖了。

从这个角度来看，说极端点，双11只要是单品促销，价值都很低。

不信，你试试看，只要你报名参加双11，爆款哪怕不预热，哪怕双11就便宜1毛钱，过了12点还是很多人下单。

太多的卖家在设置促销的时候，因为没有对照组，没法做数据对比，大量的利润被白嫖了，却不自知。

我建议卖家，在双11当天，把更多的促销投入，放在提升客件数上，比如满多少减多少，第二件几折这种。

通过这种促销力度，让用户关注到你搭建的购物场景里，关注到你的店铺定位上，这才是大促最大的价值。

好了，今天的贾真5分钟，就分享这么多，祝108将会员商家，双11爆单。

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