贾真:双11设置好这几点,提高业绩

2021-11-01 09:05:29 贾真 47

再过两天就是双11了,我们电商卖家,在现在这个节骨上,做什么,还能提高双11业绩?


贾真的双11策略.jpg


你好,我是贾真,欢迎收听贾真5分钟。


今天我们来分享一下,卖家做双11的思路。


大家参与双11,基本就两个诉求,提高销售额或者清库存


但不管是哪个,本质上都是卖货。


所以想要做好双11,我们就可以从最简单的销售额公式来拆解。


怎么临阵磨枪,提高双11的店铺销售额。


销售额=访客数*转化率*客单价



访客数提高


先看第一个因子,访客数。


其实到目前为止,在访客数这个维度里,大部分商家数据基本板上钉钉了,就是你日常覆盖客户量的总数。


唯一有很大变数的,是会场卖家,通过会场的单品赛马,在双11主会场拿到了海景房展示位,流量暴涨。


但这些,基本和绝大多数普通卖家没关系。


所以,目前我们提高访客数,最现实的做法,就是通过超推,或者万相台,触达老客户。


让老客户点击你店铺一下,接下来基于阿里目前的行为标签算法,这些客户就能在双11的会场里看到我们的产品。


说实话,平时我们一直怪超推这个工具,拉新率太低,触达的都是老客户。


但在大促前夕,这种低价快速触达老客户的工具,真香。



转化率提高


这两年双11活动,对商家的帮助,不再是大幅度流量增加,带动销售额增加。


而是,因为营造的节日的氛围,带来短时间用户购物冲动,从而提高转化率。


所以越是低价的店铺,转化率平时就很高,这时候大促提升就很有限。


而越是高价的店铺,转化率平时很低。


比如家具类目:平时转化只有0.1%,哪怕大促提高到1%,转化率提升了10倍,在访客数不变的情况下,销售额就能提高10倍。


除了平台营造狂欢节气氛带动转化率提升,我们商家可以自己去做的,提升转化率的方式,也有几种。


比如,在活动前,主要产品的评价优化,这个大家都会去做。


除了这种之外,我说两个一般卖家不会去做,但是非常有效的提高转化的操作。


一、优化下单速度。


我们自己去买东西的时候,有的时候已经决定下单了。


但看到商品sku里,很多个产品可选,又看不明白。


现在手机端购物,都是碎片化时间,再加上双11这种大促,大家决策时间很短,就很可能放弃掉这个产品,影响转化率。


所以,我们在sku设置的时候,提出了“白居易法则”。


把诗写好了给隔壁老太太看,她能听懂,就是好诗。


我们产品sku设置好了,给从来没买过这个东西的朋友看,他能一下看明白了,就说明对了。


比如,想要推荐用户购买的sku,可以在sku文字里后面加


35%的高端用户选这款。



二、优化购物车页面。


双11因为凑满减,所以大部分的顾客,都会把喜欢的产品,先加购物车,最后从购物车里完成最后的购物决策。


所以,购物车页面就决定转化的临门一脚。


IMG_4335.PNG 


大家看在购物车页面,用户能看到哪些信息:店铺名标题前12个字sku图片sku文字前10个字


也就是说,这些信息除了它们原来的用途之外,还承担了提升购物车转化,临门一脚的任务。


其中最显眼的,莫过于sku图片


所以,很多店铺主图做的很用心,sku图片随便放一张白底图,就有可能在双11临门一脚中,败下阵来。



客单价提高


在大促期间,对于所有卖家销售提高,最有效的手段,一定是客单价提高,带来的销售额提高。


而这里的客单价提高,并不是提高产品单价,来提高客单价。


而是,产品单价略微降低,通过提高客件数,来提高整体的客单价。


而提高客件数的思路,是要有人群+场景思维,基于主推产品,倒推出用户人群和使用场景。


然后,再思考这类人在这个场景下,还可能需要什么。


比如iPhone13手机壳的背后,是iPhone13的用户。


她除了需要手机壳,可能还需要iPhone13的钢化膜,镜头膜,充电头等等。


大家注意,在大促里,我们再次可以感受到单一人群对店铺的价值


如果一个店铺全是手机壳,华为,苹果什么型号都有,这种店铺是很难通过提高客件数,来提高大促销售额。


因为,你不管怎么促销,她不需要她就不会买。


好了,那如果我已经是单一人群店铺了,我也构建了一个用户购物场景。


比如,浴室柜这个场景,需要牙刷,牙刷杯,化妆品收纳架等等。


我怎么把这个信息,传达给双11这些匆忙的用户?


靠客服,肯定是不行。


因为,很可能你的店铺询单率只有30%。


70%人匆匆忙忙只看了一个产品,加购就走了,根本没注意你还有其它产品,她也需要。


写在描述里?

放到主图里?

做成搭配套餐?


用户在双11当天,都未必会看到。


只有一个地方,你留了信息,用户100%会看到,那就是sku的文字里


所以置顶一个sku,专门写你在双11的促销信息。


而且,我们建议,双11所有的促销,都用于提升客件数,而不是其它。


我们举个例子,首单礼金,如果你设置了这个,它有什么用途?


拉新吗?不太可能。


提升转化吗?


思考一个问题:


你买一件衣服,或者不买,会因为它设置了首单礼金?


可能并不会。


所以,我们曾经做过测试,一个产品设置了首单礼金,或者不设置,转化率并没有提高,只是白白损失了利润。


通俗点说,被白嫖了。


从这个角度来看,说极端点,双11只要是单品促销,价值都很低。


不信,你试试看,只要你报名参加双11,爆款哪怕不预热,哪怕双11就便宜1毛钱,过了12点还是很多人下单。


太多的卖家在设置促销的时候,因为没有对照组,没法做数据对比,大量的利润被白嫖了,却不自知。


我建议卖家,在双11当天,把更多的促销投入,放在提升客件数上,比如满多少减多少,第二件几折这种。


通过这种促销力度,让用户关注到你搭建的购物场景里,关注到你的店铺定位上,这才是大促最大的价值。


好了,今天的贾真5分钟,就分享这么多,祝108将会员商家,双11爆单。



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